Александр Деревицкий - Иные продажи
Так сделайте это!
Согласен, согласен. Будет нелегко. Но ради того, чтобы грядущие изменения прошли менее болезненно, мы эти страницы и читали.
Давайте подытожим и подробно распишем, как будем все сделанные читательские открытия внедрять в завтрашний день. Ведь, поломав классическую структуру книги, мы сейчас просто вынуждены были написать: «Введение». Вот и будет эта глава нашим введением в новую, отличающуюся жизнь.
Но сейчас мы с выводами торопиться не станем. Оглядываться и анализировать полученный опыт следует не наспех, а фундаментально и основательно.
Итак, чего мы хотим?
Хочется быть не бедным, а богатым. Ах, как хочется денег... Поэтому люди идут торговать — соло или к кому-то нанимаются.
Это понятно и просто. По крайней мере, стало таковым за последние двадцать лет. С окончанием большевизма. Хотя и при большевиках торговцы тоже жили веселее... Многое изменилось, но этот рубикон — тема иной книги и совсем другого автора. Сейчас можно лишь констатировать, что в новом мире многое может быть непривычно и непонятно.
Кстати, если бы тридцать лет назад кто-нибудь сказал, что мне придется торговать и даже обучать продажам, то я бы, наверное, ударил...
У нас был шанс родиться в стране, где воюют наркокартели. Мы могли родиться в полумертвом оазисе посреди бескрайних песков. Или на очень малообитаемом острове. Как говаривал один профессор нашего геологического факультета: «Человек как собака. Живет на всех широтах...» Мы приспосабливаемся ко всему. Но при этом довольно часто умудряемся остаться самими собой...
Я тоже приспосабливаюсь. Мой хороший знакомый так и сказал: «Вне зависимости от программы тренинга ты пытаешься научить понимать лишь одну простую вещь: человеку надо что-то дать». И это правильно. Прав был мой добрый знакомый...
Но чтобы узнать, что нужно дать человеку, следует выяснить, что ему надо. А для этого необходимо общение. Чтобы разговор состоялся, клиент должен разглядеть в вас интересного собеседника. А для этого надо отличаться, причем так, чтоб твои отличия ему нравились. Вы это вроде бы уже знаете, но все эти «надо» и «нужно» меняют нашу привычную, обыденную жизнь. Так как это будет? Что произойдет? Что дальше? Что изменится после того, как мы через некий торжественный портал или скромную калитку войдем в мир коммерции?
Чтобы не быть бедным, надо не «быть торговцем». Нужно, чтобы у тебя покупали.
Почти сразу же после того, как мы шагнем в бизнес, нас ждет первое и довольно горькое открытие: этого шага мало. Помните золотые слова из старого пластилинового мультика — «Маловато будет»? Нужны иные шаги. И нас еще только ждет и пока лишь насмешливо манит путь от формального статуса торговца к реальному преуспеванию.
Современники-соотечественники эту совсем не революционную идею воспринимают столь же тяжело, как смену общественно-политических формаций. Такое аномальное восприятие готовит фундамент для последующих проблем.
В самом деле: как же так? Вроде ты выполняешь свою работу, а продаж почему-то нет и нет, и вот бизнес уже на грани краха...
Опытные предприниматели знают: для того чтобы крепко стать на ноги, надо загубить несколько бизнесов. В конце концов, «метод тыка» в коммерции всегда был и остается вполне научным. Нужно искать, ошибаться, терять и возрождаться вновь. Как писал еще Киплинг:
Умей поставить в радостной надежде
На карту все, что накопил с трудом,
Все проиграть и нищим стать, как прежде,
И никогда не пожалеть о том...
Значит, следует продолжать искать, как обеспечить достойные продажи. Если это получается по уже готовым рецептам — хорошо. Но вы говорите, что у вас нет ни шпаргалок, ни инструкций, ни учителя. Тогда ищите свой путь и нечто приемлемое для продажи. Как ни странно это звучит, но постоянный поиск перемен — константа продаж.
Этот странный мир не хочет отдавать деньги. Мы что-то меняем в себе и в работе, благодаря чему продажи улучшаются, но проходит совсем немного времени, и прежние улучшения снова оказываются недостаточными, и опять нужно что-то искать и менять.
Чтобы у тебя покупали, все время приходится совершенствоваться. Но этого мало. Да и ладно — послезавтрашний день с его новым уставом еще очень далек. Но что сделать, чтоб у нас покупали завтра?
Чтобы у тебя покупали — нужно быть интересным.
Эстрадный певец придумал и презентовал новую песню. Но публике она не понравилась. Мы этому не удивляемся, а просто бесстрастно подытоживаем: «Не нравится».
А ведь наша «песня продаж» тоже должна нравиться. Иначе увянет наша личная эстрада, поблекнут юпитеры, уйдет в запой осветитель, потускнеет медь духовых...
Кларнет пробит, труба помята,
Фагот, как старый посох, стерт,
На барабане швы разлезлись...
Желание больше продавать — нормальное, вполне здоровое и совершенно обычное. Но вот появление желания стать интересным — колоссальный идеологический и философский рывок. В этом совете по разные стороны от тире — две вселенные, два совершенно разных космоса.
С одной стороны, нам, как и остальным, очень хочется продавать больше. А с другой — среди остальных, которые как две капли воды похожи на нас, нужно умудриться выделиться. Если мы выигрываем на фоне конкурентов, это определяет выбор в нашу пользу.
У коммерсантов часто нет желания быть привлекательными. Ведь мы не эстрадные певцы, не политики и не влюбленные перед свиданием. Наша работа, как нас учили, — совсем не в том, чтобы нравиться. Нам вполне достаточно просто быть богатыми, а кто-то талдычит про какой-то эфемерный стихотворный интерес!..
Захотеть быть интересным — это не рост и не деградация. Это не вверх и не вниз. Это совсем иного поля ягода. Поэтому уже даже наличие такого желания для коммерсанта подвиг...
Чтобы быть интересным — нужно отличаться от других.
Конкуренция — это здорово. Она обеспечивает естественный отбор и движет эволюцию. Но если от тесноты уже нечем дышать, если тут слишком много народу, то не покурить ли нам с вами на балконе? А может, вообще перестать сюда заходить? Держаться в стороне от толпы — не самая худшая привычка... Даже с точки зрения гигиены.
Если мы хотим быть интересными, то нам придется отличаться. А значит, мы не имеем права быть «как все».
Вот такой замкнутый круг: чтобы быть интересным — надо отличаться; чтобы отличаться — нужно стать интересным.
