Александр Деревицкий - Иные продажи
Может быть, это легенда, но я такой пункт включал бы в любой трудовой договор! Вспомните совсем вареных под вечер менеджеров! Или продавцов, в изнеможении опирающихся на прилавок. Вспомните их апатию. Ими перенасыщен весь современный мир.
Если вы будете нести воодушевление, то вас станут легко отличать от остальных!
В конце концов, возможно, именно в этом кроется светлая миссия любого торговца: очеловечить и воодушевить наш страшный глобализированный мир — мир одинаковых продуктов и унифицированных продавцов. Пусть он несовершенен, но он — наш. Так воодушевите же его!
XI. ВВЕДЕНИЕ — В НОВЫЕ, ИНЫЕ ПРОДАЖИ
Если мы всерьез отказались от правил, то я забрел даже дальше тех мест, по которым никто не идет. Тут уже не осталось следов старых троп. И вы, дорогой читатель, конечно, тоже имеете полное право считать себя пионером и первопроходцем.
Путь первопроходца не бывает легким. Но иногда в продвижении по нему нам могут помочь знания о том, как преодолевали тяготы наши предшественники. Однажды в сети я нашел выборку из книги Энтони Роберта «Секреты уверенности в себе», которая меня уже давно вдохновляет. Единственное сомнительное в ней место — слепота Данте (подтверждений наличия у автора «Божественной комедии» такого недуга я найти так и не смог), а в остальном написано добротно:
Мало кто знает, что Цезарь писал свои комментарии ночью в палатке, когда все римское войско спало, а на следующее утро вел солдат в сражение. Задумывались ли вы над тем, что три великих поэта — Гомер, Мильтон и Данте — были слепыми?
А Гендель написал свои лучшие музыкальные произведения после того, как врачи сказали ему, что он неизлечимо болен. Бетховен писал музыку и после того, как совершенно оглох.
Ганнибал и лорд Нельсон были великими полководцами, имея лишь по одному глазу. Френсис Джозеф Кемпбелл, слепой на оба глаза, стал выдающимся математиком и музыкантом.
Даниель Дефо, автор «Робинзона Крузо», создал свою книгу, находясь в тюрьме. Джон Баньян написал «Путь пилигрима» за решеткой. Лютер перевел Библию, сидя в заключении в Вартбургском замке. Данте двадцать лет трудился в изгнании, а «Дон Кихот» был написан Сервантесом в мадридской тюрьме.
Вы представляете себе толщину романа «Унесенные ветром»? Маргарет Митчелл написала его, работая в газете полный день. Вы чувствуете, что поставлены в проигрышное положение из-за физических недостатков? А знаете ли вы, что у лорда Кэвэно, члена парламента, не было ни рук, ни ног и, тем не менее, он добирался до парламента самостоятельно?
Границы устанавливаете только вы...
У вас все получится! Ну а если сила этих абзацев для вас иссякнет, то сейчас легко найти и иные мотиваторы. Причем именно под себя. Мне прекрасно помогает Высоцкий...
Итак, давайте осознаем, что нас ждет впереди.
Человек получает сходные коммерческие предложения от множества продавцов. Вся эта банда совершенно одинаковых торговцев и цену с него хочет содрать примерно одну и ту же. Наш шанс кроется в том, чтобы хоть чем-то отличаться от конкурентов в глазах покупателя. Разумеется, это отличие должно быть выигрышным для нас. Когда клиент задумается, у кого купить, он должен вспомнить первым делом не кого-то случайного, а именно нас. И только нас! Попробуем заполучить такие отличия.
Один из элементов общения — обращение. Если мы окажемся единственными, кто к клиенту обратится правильно, наши шансы на успешную сделку вырастут? Несомненно. Ладно, тогда поработаем над приветствием.
Есть какая-то вероятность, что нашему будущему клиенту понравится слово «господа». Но однажды я так приветствовал тренинговую группу в Иркутске, и один из ее членов сразу поспешил мне, приезжему, объяснить: «У нас последних господ еще в восемнадцатом году в прорубь опустили». Там во время Гражданской войны действительно белых офицеров топили в проруби.
При слове «товарищи» нам могут напомнить о городе Тамбове...
Я долго и, наверное, навязчиво советовал ученикам обращение, которое мне казалось идеальным, — «уважаемые». Так я поступал до тех пор, пока на одном из тренингов мрачный ученик не произнес: «Ага!.. Вот как раз так менты тебя с клумбы и поднимают...»
Я не знаю, как с клумбы, но все никак не могу привыкнуть к московскому метро — там перегоны между станциями гораздо длиннее, чем в родном Киеве, и я просто засыпаю. И вот однажды я ехал к другу в Марьино и уснул. И вот меня тормошит такой — в форме, с белой пантерой на рукаве (там в этой униформе бомбы по метро собирают) — и торопит: «Приехали! Вставайте, уважаемый!» Точно! Это теплое слово стало каким-то очень специфическим. Я его ученикам советовать перестал.
Искать стоит то, что нам комфортно произносить. Именно нам!
Готовясь к серии программ для «Хофман-Ля Рош», я посетил несколько аптек. Раньше я в аптеках практически не был, так что решил прочувствовать этот бизнес, вдохнуть его атмосферу... И вот, зайдя в один московский аптечный полуподвальчик, буквально остолбенел от заполонившего все пространство слова «миленький». Восемнадцатилетняя девчонка так обращалась ко всем: «Миленький, возьмите вот это!», «Миленькая бабуся, вы таблеточки забыли!» Я примерил на себя это теплое слово и понял, что нет, оно не мое. Надо искать что-то иное. Свое.
Так вот, готовясь к встрече с конкретным клиентом, мы можем точно так же подумать и выбрать, например, то почтенное слово «коллега», которое для нашего клиента как для бывшего врача окажется самым близким. В общении с ним никто из поставщиков никогда не использовал обращение «коллега». А мы до этого додумались. Вопрос: запомнит ли он нас? Будет ли отличать от других? Еще бы!..
Я привел очень простой пример. Но ведь мы с вами — не самые простые люди! Нам вполне по плечу и более сложные задачи.
Итак, мы уже научились находить такие возможности отличаться от конкурентов, чтобы потенциальные клиенты запоминали не их, а нас. То есть вы все это уже умеете!
У нас была масса примеров — и простых, и сложных, и обыденных, и эпатажных. Я специально рассказываю о настолько пестрых приемах, чтобы вы не спорили, не успели испугаться и не выдумывали помехи и трудности, но могли быстро понять: в стремлении по-хорошему отличаться поможет все что угодно. И успеха в этом деле может достичь любой. Вы уже и безо всяких книг и обучения очень яркие индивидуальности, отличающиеся от других. Надо только эти выигрышные — иные! — качества заставить работать на взрывной рост ваших продаж.
Так сделайте это!
Согласен, согласен. Будет нелегко. Но ради того, чтобы грядущие изменения прошли менее болезненно, мы эти страницы и читали.
