Александр Деревицкий - Иные продажи
Когда все прекрасно складывается у лидера, он не теряет способности отличать тех, кто по-настоящему причастен к достижению успеха. Остальных он резко отваживает: «Ты дров не рубил, воду не носил, кашку не варил. Нет тебе кашки!» Он нанимает охрану, садится в бронеавтомобиль, пытается избавиться от папарацци. Даже некоторым партнерам цитирует классика: «Прости, брат, но Боливар двоих не вывезет...»
Когда времена меняются и фарт уходит, ведомый замыкается в себе. Он комплексует, носа на улицу не кажет. И его, как вы понимаете, стараются поскорее бросить именно те, кто помог растранжирить и пропить успех. В беде ведомый остается один, как отец главного героя фильма «Поймай меня, если сможешь». При этом он стесняется обратиться к тем недавним прихлебателям, которых еще вчера щедро и хлебосольно угощал.
Лидер в трудные времена помнит, что сегодня продукт есть, а завтра его уже нет. В период кризиса он не только расширяет сеть своих связей, но и виртуозно восстанавливает ранее разорванные контакты. Смысл таких шагов лидеры понимают на уровне подсознания. И потому заранее заботятся о развитии системы коммуникаций: ищут новые возможности в новых связях, резко увеличивают число контактов, восстанавливают старые и заводят новые знакомства.
Посмотрите на таблицу и в качестве домашнего задания задумайтесь: а кто вы?
Лидер
Ведомый
Хорошие времена
Сокращает систему личных связей
Расширяет систему личных связей
Плохие времена
Расширяет систему личных связей
Сокращает систему личных связей
Помните характеристики лидера и ведомого в плохие и хорошие времена? Так будьте лидером плохих времен!
Об усилиях по развитию системы личных связей мало кто писал. В этом коротком перечне нельзя не упомянуть о Харви Маккее и его книге «Как уцелеть среди людей» (о продажах он написал второй бестселлер — «Как уцелеть среди акул»). Ну а вторым в списке по праву должен быть Марио Пьюзо. Вы помните, сколько сил, энергии, риска, творчества потратил дон Карлеоне из «Крестного отца», пока построенная им криминальная империя наконец-то стала приносить дивиденды?..
Поверьте, привычка заботиться о развитии системы личных связей сослужит службу не только вам — она поработает и на ваших детей. И это, несомненно, станет мощнейшим отличием от тех, кто живет исключительно сегодняшним днем.
О чем стоит подумать еще? Поскольку речь шла о «коммуникативных отличиях лидера и ведомого», то мы, наверное, можем успешно сыграть на них в своих продажах. Ну хотя бы на уровне имиджевой черточки...
Почему использование шаблонных вопросов является ошибкой, или Кто такие продавцы экономкласса?
Шаблоны могут быть взяты из собственного опыта или списаны у кого-то другого. Но если мы жертвуем свободой говорения, то надо смириться и с потерей свободы вообще.
Пожертвовать свободой своего торгового персонала готовы многие владельцы бизнеса. Поэтому типичной стала ситуация, когда заказчик тренинга напрямую просит тренера продаж: «Дайте им список хороших вопросов!»
Не знаю, как вам, но мне такого заказчика несложно понять. Нынешнее состояние рынка труда не просто плохое. Оно — катастрофично! Или, как пошутил один юморист, даже кастратофично.
Если бы на рынке превалировали интересы бизнеса, то сформировался бы корпус продавцов бизнес-класса. Они умели бы и задавать вопросы, и спрашивать. Но сегодня под давлением тотальной экономии создается каста продавцов экономкласса. Они не могут спрашивать. Они еще могли бы выучить вопросы, но умения спрашивать им просто не дано.
Я совершил в жизни много ошибок. Рискую ошибиться еще раз, но все-таки наберусь смелости и посоветую: если у вас нет денег на умный персонал, то не надо пытаться вставить ему протезы мозгов. Глупых продавцов клиенты по крайней мере жалеют, а вот продавцов-зомби презирают и ненавидят.
Без воодушевления все это вообще не работает
Каждый, кто берется обучать продажам, считает своим долгом предоставить ученикам реестр качеств суперагента, суперпродавца.
Кто-то говорит, что торговец должен быть жадным. Хорошо. Согласен. Мы с вами успели обсудить нынешнюю болезнь рынка труда — дефицит жадных людей. Кто-то пишет, что продавец должен быть врожденным донжуаном, очарователем, охмурителем. Тоже согласен. Поэтому мы с вами и вспоминали веллеровского «Разбивателя сердец».
Но вот без такого качества, как воодушевление, мне кажется, в коммерции вообще делать нечего. Воодушевление — это «предступень вдохновения, чуть менее эмоционально яркое состояние. Вдохновение возникает и развивается из воодушевления». Так утверждает «Психологос» — энциклопедия практической психологии, которая «создается профессионалами и иллюстрируется всеми» (psychologos.ru).
Ну а если без словарей, то воодушевление — это умение встать утром, привести себя в дееспособное состояние, прийти на работу и инфицировать окружающих своим энтузиазмом. Этот дар, вне зависимости от того, как прошла ночь, должен нести человечеству кванты личного света.
Я «сова». Я поздно ложусь и знаю, как тяжело вставать по утрам. Кстати, кроме «сов» есть еще «жаворонки», они в тонусе именно с утра. А вот те, кто неутомимо долбят и днем и ночью, — это, говорят, «дятлы»...
Под такую тему стоит вспомнить Уолтера Крайслера:
Мне нравится, когда люди возбуждены. Когда они возбуждены, они возбуждают и клиентов, и мы делаем бизнес.
Но для участников тренингов я люблю вспоминать иное:
— Вы помните здание Пентагона? Ну… по выпускам новостей... Там круглосуточно на каждом выходе, кроме охраны, стоят еще двое дежурных — мужик и дама. Когда нужно, женщина подходит к выходящим сотрудницам, а мужчина — к мужикам всего с одной фразой. Они стараются произнести ее как можно ровнее и бесстрастнее, хотя на самом деле это очень серьезное предупреждение. Так вот, они подходят и говорят: «У вас уставший вид». Дело в том, что в трудовом соглашении любого сотрудника Пентагона записано, что «будучи в форме или при исполнении служебных обязанностей, он не должен иметь уставший вид».
Может быть, это легенда, но я такой пункт включал бы в любой трудовой договор! Вспомните совсем вареных под вечер менеджеров! Или продавцов, в изнеможении опирающихся на прилавок. Вспомните их апатию. Ими перенасыщен весь современный мир.
Если вы будете нести воодушевление, то вас станут легко отличать от остальных!
