Александр Деревицкий - Иные продажи
А вам слабо запустить для клиентов блог своего фирменного героя?
Это очеловечивает отношения с клиентурой! А героев могут быть целые толпы.
Газетный агент
Когда-то я знал «газетного агента». Вообще-то он был рекламным, но все знали его именно как «газетного»...
Стоимость контакта с каждым потенциальным рекламодателем для этого агента увеличивалась на цену какой-нибудь городской газетенки. Газету он всегда исправно покупал по пути в клиентский офис. Вот его слова:
— На нескольких страницах печатного текста всегда можно отыскать тему для старта почти любого разговора. Как же такую тему не найти в газете?
Вот так и начинались все его посещения:
— Иван Андреевич, а вы слышали, что мэрия собралась сделать с Пешеходным мостом?
Ну как же не обсудить судьбу Пешеходного? Ведь по нему — самый короткий путь на Труханов остров...
У Газетного была и коронная прощальная фраза:
— Газету, Иван Андреевич, вам оставить?
Наверное, при желании это тоже можно счесть за взятку. Но буквально вчера я узнал о довольно серьезной сделке, где решающим аргументом подкупа стали «шарики» для карманного портативного компьютера. Помните такую старую компьютерную игру Lines? Оказывается, не каждый человек может найти ее КПК-версию в интернете и для некоторых ее инсталляция на карманный компьютер становится вполне достойной взяткой.
А по пути к офису вашего клиента газетные киоски попадаются? А «шарики» найти в сети можете?
Разбиватель сердец
Что касается очеловечивания продаж, то почему бы не поучиться секретам завоевания любимой женщины у Михаила Веллера в его повести «Разбиватель сердец»? Но только старайтесь сразу, при первом прочтении переводить это на язык личных продаж и общение с клиентурой!
Итак, «Как добиться любимой женщины»:
Всегда держать себя в руках, иначе крышка. Думать, что делаешь.
Быть не таким, как все. Выделяться, поражать воображение, иметь какое-то особое качество.
Изучить все ее сильные и слабые стороны, чтобы уметь на них играть.
Научиться видеть себя и ее — ее глазами.
Уметь льстить, уметь вызывать жалость.
Пока она не стала полностью твоей, ни в коем случае не давать ей почувствовать всей силы своей любви: она должна быть постоянно не уверена в том, что ты не уйдешь в любой момент.
Поставить себя существом высшего порядка.
Остерегаться чувства принуждения, зависимости, обязанности по отношению к себе. Человеку свойственно стремиться к свободе — в данном случае свободе выбора, возможности распоряжаться собой. А потому она может стараться избавиться от тебя, даже если ты «лучше всех» и очень ей нравишься.
Умей создать ситуацию и обстановку.
Умей ждать случай — и пользоваться им.
Никогда ничего не проси: должна захотеть сама.
Делай меньше подарков: не обязывай ее ничем.
Никогда не отказывайся ни от чего, что она хочет сделать для тебя. Любят тех, для кого что-то делают, а не наоборот. Она должна реализовать в себе свои собственные хорошие стороны — и привязаться к тебе поэтому.
Помни: основной рычаг — самолюбие, основное средство — боль, основной прием — контрасты в обращении.
Умей сказать «нет» и уйти. Этим никогда ничего сразу не кончается. Откажись от малого сейчас, чтобы получить все позднее.
Старайся не придумывать и не лгать, но никогда не открывай лжи — это может иметь самые скорбные последствия.
Добейся всего, но не смей травмировать ее душу. Не избегай любых средств. Не принимай во внимание сопротивление.
Обрети культуру секса — как хочешь. Иначе окажется мерзость вместо обещанного блаженства.
Давай поводы для ревности, но чтобы они не подтвердились.
Умей показать ей свое презрение.
Не торопи события.
Разумеется, выжми все из внешности, одежды, речи.
Перечитывай постоянно: Стендаль «Красное и черное», «О любви»; Лермонтов «Герой нашего времени»; Пруст «Любовь Свана»; Гамсун «Пан».
Вам точно удавалось при чтении переводить это на язык личных продаж? Как видите, умение отличаться от других важно не только в коммерции. Значит, мы смело можем черпать опыт в любых смежных коммуникативных ремеслах!
Если не по душе...
Положите левую руку на сердце и ответьте себе на вопрос: если человек вам с первого взгляда не понравился, вы отнесетесь к его предложениям с предубеждением?
Накануне выборов Обамы вспомнили об интересном эффекте, полученном в исследованиях на предыдущих выборах: чтобы самого себя не подозревать в расизме, некоторым свойственно решительно делать соответствующую поправку в своем голосовании...
Я подозреваю, что эффект личных симпатий и антипатий чертовски недооценен в коммерции, и особенно в личных продажах. Мы внутренне боимся обвинений в предвзятости и слишком часто нанимаем на работу тех профи, которые просто не хотят нравиться нашим клиентам.
Когда-то я писал о деинженеризации так:
Деинженеризация торгового персонала — это отход от уверенности в том, что оборудование, станки и сырье можно успешно продавать, декламируя свойства, параметры и характеристики.
Деинженеризация торгового персонала — это осознание рентабельности персонализированных продаж, индивидуального подхода и очеловечивания сухого алгоритма сбыта.
Интересно, а что было бы с продажами, если бы при выборе персонала мы доверяли исключительно личным симпатиям? А многие ли наши конкуренты отбирают «просто приятных людей»?
Коммуникативные отличия лидера и ведомого
Эта тема несколько лет назад буквально перевернула мои постсоветские привычки. Увы, источник вспомнить никак не могу, но, по-моему, откуда-то из художественной литературы... У меня страсть такая — все вкладывать в какие-то матрицы...
До сих пор об этом не писал, наверное, потому, что постоянно эту тему поднимал на занятиях. Для меня это привычный разрыв устного и печатного слова... И вот довелось задуматься: а почему бы все же не написать?
Когда у человека, который склонен быть ведомым, все хорошо, он расширяет систему личных связей. Так приятно: его допустили в новые компании и кампании! Благодаря удаче открылись все двери. Появились новые настоящие друзья! А поскольку он ведомый, то любой готов разделить с ним успех и вытерпеть полное распахивание кошелька и души. Как там? «Вначале едим твою порцию, а потом — каждый свою...» К ведомому в хорошие времена набиваются в друзья даже бывшие и совсем недавние враги.
