Александр Деревицкий - Иные продажи
Что из иных продаж возьмем в походный ранец и с чем пойдем дальше?
Я допускаю, что мы, как и остальные читатели, могли второпях проскочить мимо тех инструментов поиска и создания отличий, которыми вооружались в каждой прочитанной главе. Ничего страшного в такой поспешности нет. Мы просто возьмем с собой эту книгу, пойдем с ней в победный поход и при необходимости (на привалах и бивуаках) будем открывать ее снова и снова. Если надо, то время от времени станем выбирать новые инструменты — с учетом того, как изменились в этом путешествии мы. Взамен старых и надоевших моделей нашего арсенала возьмем новое оружие. Сейчас мы знаем главное: побеждает тот, кто бежит не по накатанной лыжне, а прокладывает новый путь, новый маршрут, кто имеет смелость вырваться за рамки Пограничья и обеспечен подходящим для такого похода снаряжением. Думаю, нам теперь его хватит на очень долгий поход. Можем уйти в странствие до самого конца.
Что нужно еще? Не растерять цифры оговоренных азимутов поиска: продукт, время, аксессуары, поведение, предложение, люди. Вы же помните эту главу?
На башне нашего танка теперь установлены такие пулеметы, огнеметы и зенитки, которые помогут пробить блокаду любого градуса равнодушия: исправление системных ошибок, игра пространством и временем, выворачивание наизнанку моделей поведения конкурентов, личные козыри, ролистика и совершенно особая идеология поведения.
Кроме этого навесного оснащения, у нас еще есть проверенное и исправное орудие главного калибра — Креативный Ключ Коммерсанта — с полным арсеналом, а именно: маневры размером и количеством, возможности изменения заведенного порядка, рокировки причины и следствия, рейды по рокаде под названием «изменение формы» и все варианты игры движением. Не растеряйте его!
Чтобы с таким высокотехнологичым оборудованием не превратиться в запрограммированных роботов, мы прихватили защитные средства «Очеловечивания продаж».
Можно ли было суммировать все короче? Да. Это можно было сделать вот так:
Теперь смыслом нашей работы будет стремление стать интересным «для него» со ставкой на персонографическую разведку, знание самого себя, изучение шаблонов и стереотипов конкурентов, систему и умение отличаться от других, а также на наш редкий талант быть интересными.
Если бы все изложенное в книге было неправильным и умение отличаться не играло бы определяющей роли в коммерческих успехах, то мы бы уже тысячи лет продавали совсем одинаково, в лучших традициях уравниловки.
Еще один вывод, который стоит озвучить. О таком четвертом этапе классической и раскритикованной нами «лестницы продаж», как «Работа с возражениями», ваш покорный слуга несколько лет назад написал книгу «Школа продаж». По своей сути, теперь отработанные нами «Иные продажи» — это книга о третьей ступеньке пресловутой лестницы, то есть об этапе «Аргументация». Под каждый конкретный продукт можно, разумеется, написать отдельный корпоративный учебник, но эта книга и рассмотренные в ней инструменты являются частью той общей темы, которую в разговоре об аргументации обойти просто невозможно.
У нас остался лишь один финальный и самый последний вопрос. Вопрос, без которого я просто не имею права закончить эту книгу.
Что делать всем тем, кто всего этого не умеет? Ведь есть же такие люди?
В сети очень популярна статья «Почему продавцы такие тупые?». Ник автора — svictorych. При желании вы ее найдете очень легко. В ней автор формулирует «пять причин тупости»:
Первая причина тупости продавцов, как ни странно, кроется вовсе не в них. Находясь на работе, продавцы обязаны выполнять правила, предписания и распоряжения, установленные руководством компании и управляющим торговой точки.
Вторая причина тупости продавцов-консультантов — в их неспособности и нежелании самообучаться, прокачивать силы.
Третья причина тупости продавцов — профессиональная деформация. Как хирург не падает в обморок при виде крови, так и продавец ни разу не удивится недовольному клиенту.
Четвертая причина тупости продавцов заключается в уровне оплаты труда.
Пятая причина тупизны продавца — адская смесь всех перечисленных выше четырех.
Я не готов поддержать разговор о причинах чьей-то тупости. Это совсем не моя работа. Пусть ею занимаются специалисты иных профессий. Я просто должен хорошо учить хорошо продавать. Но я точно знаю, что есть люди, которые всего того, что описано выше, не смогут, не примут, не захотят. И я им тоже должен что-нибудь посоветовать.
Да, не исключено, что вам чужды идеи о том, что нужно отличаться. Может быть, вам трудно в это поверить — ради какого-то иллюзорного преумножения продаж. Наверняка среди читателей найдутся и те, у кого сейчас не совсем «белая полоса» — прочитать книжку сил кое-как хватило, а вот реализовать все рекомендации по полной программе пока возможности нет. В конце концов, причины нашей не совсем полной отдачи в дальнейшей работе с прочитанным могут быть разными. Поэтому совет.
Работайте с книгой на иных уровнях
Минимум, который можно получить от этой книги, сводится к пониманию того, что иногда коммерческий успех обусловлен выигрышной позицией продавца на фоне конкурентов. Это можно просто запомнить, но желательно — учесть в будущем.
Следующий уровень работы с представленным материалом — получение ключа к пониманию чужих успехов. Теперь, удивленные чьими-то достижениями, мы первым делом постараемся обратить внимание на отличия этого баловня судьбы. Чем он лучше нас и остальных?
Если мы не намерены искать и создавать отличия ради убийственной успешности наших продаж, то (и это очень важно!) не надо тужиться и «надувать щеки». Тогда будем работать как можем. Не станем хитрить, а будем искренне общаться и честно признавать свои ошибки. Будем падать, вставать, стряхивать дорожную пыль с разбитых колен и снова упрямо двигаться дальше.
А еще важно научиться оглядываться. Оглядываться, осознавать допущенные ошибки, исправлять их и снова настойчиво идти вперед. И на каждом шаге нужно думать, думать, думать, пока от мыслей об иных продажах не появится изжога, а от никотина не пожелтеют усы.
Если вы выполните рекомендации хотя бы последнего абзаца, то я гарантирую: вы уже гораздо лучше половины своих конкурентов!
Чтобы преуспеть в продажах, придется отличаться. Лучший способ это сделать — оставаться самим собой. Идите по истоптанному бездорожью нашей планеты собственным путем!
Отличаться — это нетрудно. Торговать — это то, что получается у всех.
