Александр Деревицкий - Иные продажи
Если вы выполните рекомендации хотя бы последнего абзаца, то я гарантирую: вы уже гораздо лучше половины своих конкурентов!
Чтобы преуспеть в продажах, придется отличаться. Лучший способ это сделать — оставаться самим собой. Идите по истоптанному бездорожью нашей планеты собственным путем!
Отличаться — это нетрудно. Торговать — это то, что получается у всех.
Уже тысячи лет в коммерцию приходят дети всех народов — из всевозможных иных ремесел и любых жизненных орбит. Сегодня 90% директората — варяги из иных профессий. Сам я двадцать лет назад пришел в коммерцию из геологии. И если себя я по привычке немного боюсь, то люди других специальностей меня никогда не пугали.
Благодаря постоянному притоку свежей и очень разной крови личные продажи и бизнес обновляются постоянно. Именно поэтому коммерция жива и именно поэтому хорошо заживем и мы с вами!
Примечания
[1] Торо Г. Жизнь в лесу. — М. : Наука, 1979.
[2] Траут Дж., Райс Э. Маркетинговые войны. — СПб : Питер, 2009.
[3] Барбакару А. Я. — шулер. — М. : Эксмо-Пресс. 2000.
[4] Джон Фрум.
[5] Шейнов В. П. Женщина плюс мужчина: познать и покорить. — М. : Харвест, 2012.
[6] Карлос Кастанеда (1925(1931)–1998) — американский писатель, доктор антропологии и философии. О своем пути к тайному знанию рассказал во множестве произведений, ставших бестселлерами. Прим. ред.
[7] Левитас А. Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии. — М : Манн, Иванов и Фербер, 2012.
[8] Деревицкий А. Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.
[9] «Сон об уходящем поезде», стихи Ю. Левитанского, музыка С. Никитина. Прим. авт.
[10] Из предисловия В. И. Смолярчука к сборнику Плевако Ф. Н. Избранные речи. — Тула : Автограф, 2000.
[11] Деревицкий А. Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013.
[12] Известный американский иллюзионист и гипнотизер. Прим. ред.
[13] Ершов П. М. Режиссура как практическая психология. — М., 1972.
[14] Минго Д. Как компании стали великими — истории о бизнесе и торговле. — СПб : Питер, 1995.
[15] Курс для высшего управленческого персонала. / Под ред. В. И. Терещенко. — М. : Экономика, 1971.
[16] Чалдини Р. Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха. — М. : Эксмо, 2014.
[17] Млечин Л. МИД. Министры иностранных дел. Тайная дипломатия Кремля. — М. : Центрополиграф, 2001.
[18] Питерс Т. Основы. Талант. — СПб : Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2006.
[19] Суворов В. Аквариум. — М. : АСТ, 2008.
[20] Деринг П. Хотите стать коммерсантом? — М. : Экономика, 1994.
[21] Смолл М. Как делать деньги. — М.: Молодая гваpдия, 1991.
[22] Шнаппауф Р. Практика продаж — М. : АО «Интерэксперт», 1998.
[23] Паpкинсон Д. Р. Люди сделают так, как захотите вы. — М. : Новости, 1993.
[24] Имеется в виду факультет ПГС — промышленного и гражданского строительства во многих вузах. Прим. ред.
Оглавление
О ТОМ, КАК РОДИЛАСЬ ИДЕЯ ЭТОЙ КНИГИ, ИЛИ ПУТЕШЕСТВИЕ ТРЕНЕРА ПРОДАЖ НА ГРАНИЦУ ПРОФЕССИИ
I. ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ВЫВОДЫ
II. О ПРОДУКТИВНОМ НАРУШЕНИИ ПРАВИЛ
Чем можно заменить все правила?
Если «так никто не делает»
Культ карго в личных продажах
Про поломанную лестницу продаж
Прочие нарушения правил
Нужна совсем иная идеология
III. ИНТЕРЕС, БЕЗ КОТОРОГО НЕ БЫВАЕТ СДЕЛОК
Когда отличия остаются только в продавце
Интерес рождается лишь на почве отличий
Почему я горжусь моим человечеством
Роль разговорной интриги
IV. ОБ ОТЛИЧИЯХ, КОТОРЫЕ ВЫЗЫВАЮТ ИНТЕРЕС
Отличия обычно связаны с изменениями
По-своему, а значит — отличаясь
Маркетинг отличий уже пришел!
Лоция отличного мира
Масштаб и гармония отличий
V. КАК И ЧЕМ МЫ МОЖЕМ ОТЛИЧАТЬСЯ?
Для начала — не списывать!
Обычный продукт может стать уникальным
Это можно и без машины времени
Аксессуары и все, что у тебя под рукой
За разное поведение ставят разные оценки
Иное предложение, или «Слово побеждает!»
Аргументация и сторителлинг
Люди уже отличаются
Полный инструментарий поиска отличий
VI. СИСТЕМА ЖЕСТОКОЙ ФИЛЬТРАЦИИ АРГУМЕНТОВ
Фильтр № 1: оригинальность
Фильтр № 2: уместность
Фильтр № 3: не переборщить!
VII. КАК СОЗДАВАТЬ ОТЛИЧИЯ И КАК НА НИХ ИГРАТЬ?
Исправляем системные ошибки
Терпимость к собственным ошибкам
Я бы так отличаться не стал...
Все ошибки продаж
Поиграем пространством
Поиграем временем
Поступим иначе, чем прочие
Личные козыри каждого из нас
Прочие странные возможности
Идеология поведения. А не сделать ли ставку на контрпродажи?
