Владислав Волгин - Открываю шиноремонт: Практическое пособие
Получив заказ, диспетчер мобильных мастерских при помощи системы спутниковой навигации или обзвонив бригады, находит свободную машину и сообщает клиенту, когда та может подъехать. Если клиент согласен ждать, диспетчер передает водителю мастерской его координаты и мастерская выезжает. Если клиенту нужно заменить порванную шину или камеру, диспетчер запрашивает партнера-поставщика, согласовывает цену с заказчиком и шину доставляет клиенту либо машина поставщика, либо мастерская, если ей по пути.
Можно поручить функции приема заказов непосредственно бригаде. Звонки отвлекают бригаду от работы, но бригада много времени проводит в дороге и тогда один из специалистов может принимать звонки по мобильному телефону и координировать с клиентами вопросы оказания услуг.
Почти половина клиентов – женщины, 20 % – корпоративные клиенты, еще 20 % – случайные клиенты, у которых в пути порвалась шина, 10 % – представители обеспеченных слоев, предпочитающих вызвать техпомощь по телефону, ценя свое время, покупатели шин в интернет-магазинах и в магазинах шин. Предприятие, не имеющее собственной ремонтной базы, может купить шины, пригласить выездной шиномонтаж и в течение одного дня отремонтировать все колеса, нуждающиеся в ремонте или замене шин. Работа мобильного шиномонтажа у магазина, торгующего шинами, весьма востребована. Некоторые магазины организовали собственный стационарный или мобильный шиномонтаж. В интернет-магазинах покупают шины подешевле, и нередко только один комплект. В таких случаях выезд автомобиля на место нерентабелен.
Частые некорпоративные заказы поступают рано утром или вечером. Корпоративные заказы обычно согласовывают накануне. Практики считают, что оптимальный состав специалистов – один человек на каждую машину, если водитель является специалистом. В одной из фирм днем работают две машины, ночью дежурит одна.
Практики отмечают, что клиентов хватает. Как и у стационарных, у мобильных мастерских спрос зависит от сезона, но в периоды повышенного спроса к ним записываются за несколько дней заранее. Гамма услуг у мобильной мастерской не так широка, как у стационарных. Нет, например, услуг по рихтовке колесных дисков.
Одна смена мобильной мастерской может длиться 12 часов. Практики говорят, что за смену (с 9.00 до 24.00) мобильный шиноремонт в силах обслужить максимум 15 клиентов.
Рентабельность
Расценки на услуги мобильной мастерской, безусловно, дороже стационарных. Одни фирмы включают расходы на вызов автомобиля в повышенные расценки на проведение работ, другие берут отдельную плату за вызов. Одни считают, что клиенту лучше знать, что вызов ему обходится бесплатно. Другие полагают, что клиенту лучше знать, чего стоит именно вызов.
Рентабельность мобильных мастерских – на уровне рентабельности стационарных.
Предприниматели, эксплуатирующие мобильные мастерские, очень быстро приходят к следующим выводам:
– в ценах на услуги целесообразно указывать раздельно стоимость пробега до заказчика и обратно по ценам такси, стоимость услуг, стоимость запчастей и материалов;
– рентабельной может быть работа в районе определенного радиуса – чтобы на движение до заказчика уходило не более получаса или часа;
– выезжать на мелкие заказы невыгодно, если только это не рядом или не диктуется престижем фирмы;
– предпочтительны корпоративные заказчики, а также работа возле стоянок, гаражей, на трассах, с тем чтобы на передвижение уходило минимум времени;
– при дальних выездах стоимость заказа должна покрывать объем дневной или полудневной выручки.
Защита от конкуренции
Шиноремонтный бизнес выгоден, но и конкуренция на рынке немалая, особенно со стороны таких сетей, как “Профиль”, МВО, “Колесо”, “Мишлен”. Но любой бизнес зависит от того, вложили ли вы в него максимум своих сил и достаточно ли этих сил. Главным конкурентным преимуществом шиноремонтной мастерской считают ее удачное расположение. К недостаткам мастерских, влияющим на объем выручки, относят неудобства парковки для ожидания, нестабильный режим работы, грязь, неаккуратность и низкую квалификацию персонала.
Увеличению выручки способствует закрепление клиентов, высокое качество работ, рекламная кампания, скидки или сувениры, информирование автомобилистов, привлечение женщин-водителей, а также оказание дополнительных услуг.
Не тратьте время и энергию на борьбу с конкурентами, а предложите клиентам что-то свое: новую услугу, отличное качество. Если услуги одинаковы, введите дополнительные услуги, например упаковку грязных запасок. Если услуги аналогичны, добавьте товары (полезные мелочи), предложите пакет услуг и т. д. Позднее вам начнут подражать конкуренты, чем могут перехватить ваших клиентов. Поэтому лучший способ выиграть конкурентную борьбу – постоянно обновлять свой ассортимент услуг, обеспечивать высокое качество и т. д. Если вы стараетесь догнать конкурентов, вы так и останетесь догоняющим. Идите своим путем, устанавливайте свои стандарты обслуживания клиентов – тогда станете лидером в вашем секторе рынка. Сделайте так, чтобы конкуренты вас догоняли. Если вы еще на стадии бизнес-планирования не видите надежных способов потеснить конкурентов, то вряд ли вы найдете их потом – текучка не оставит вам времени на обдумывание.
Анализируя положение предприятия на рынке, следует учитывать, что рынок непрерывно меняется. Поэтому сопоставлять свое положение на нем следует не по объемам продаж в прошлом и текущем периодах, а в их сопоставлении с прошлой и текущей емкостью рынка. К примеру, руководство предприятия считает, что если объем продаж растет, значит все идет нормально, но упускает из виду, что весь рынок расширяется намного быстрее, чем растет объем продаж, или что рынок сужается. Если на предприятие приходится небольшая доля рынка, оно постоянно зависит не только от колебания конъюнктуры рынка, но и от поведения конкурентов, которые неожиданно могут вытеснить его с рынка. Если предприятие осуществляет поставки своих услуг ограниченному числу клиентов, оно слишком сильно зависит от них и может оказаться в трудной ситуации, когда солидный клиент уйдет к конкуренту.
При острой конкуренции бизнес постоянно балансирует на грани падения и развал его неизбежен при ухудшении внешних условий или при серьезных внутренних конфликтах.
Конкуренция одновременно может быть ценовая и конкуренция качества услуг. Например, оперативность может быть настолько существенна для заказчиков, что они соглашаются на более высокие цены. Известно, что увеличению объема сбыта на рынке при прочих равных условиях способствуют всего два фактора – увеличение платежеспособного спроса и переориентация клиентов других фирм. Первый фактор – общеэкономический и влиянию не поддается, зато второй – вполне рукотворный, он и является объектом наступательных операций конкурентной борьбы.
