Джо Джирард - Как продать что угодно кому угодно
Я никогда не пойду на немедленную доставку, пока не буду убежден, что риск разумен и инвестиция оправданна. Если с машиной что-либо случится, клиент знает, что она не его и он несет за нее ответственность. Но я не юрист, так что проверьте сами, как обстоит дело в вашем регионе.
НЕМЕДЛЕННАЯ ДОСТАВКА СРАБАТЫВАЕТ ДЛЯ МНОЖЕСТВА ТОРГОВЦЕВ
Если вы продаете нечто отличное от автомобилей, то немедленная доставка может сработать в вашем случае еще лучше. Однажды мне встретился человек, обслуживающий и продающий телевизоры. Он чрезвычайно эффективно использовал немедленную доставку. Предположим, вы позвонили ему и попросили провести какой-то ремонт вашего телевизионного приемника. «Что с ним не в порядке?» — спрашивает он. Человек по ту сторону телефонного провода отвечает, что изображение стало мутным. Ремонтник спрашивает, сколько лет телевизору, кто изготовитель и так далее. Затем он говорит, что намерен у подъехать прямо сейчас и хотел бы привезти запасной телевизор, который семья сможет использовать, пока старый будет в мастерской.
Вы можете догадаться, как будут развиваться события с этого момента. Есть большие шансы, что старый черно-белый телевизор клиента на данный момент стоит максимум 20 долларов, а ему придется, быть может, уплатить 80 долларов за новую трубку. Вместо этого телевизионщик может доставить отличный телевизор за каких-нибудь 500 долларов. Ой-ой-ой! Цветной! Ремонт старого телевизора занимает добрых пару недель, и семья начинает привыкать к «одолженному». Можете смело держать пари, что очень скоро он перестанет быть одолженным. Кто хочет возвращаться к устаревшему черно-белому телевизору, после того как он увидел своих любимых спортсменов, бегающих в цвете.
При этом мой друг отнюдь не собирается оставлять дорогой телевизионный приемник у того, кто живет в бараке или в шалаше либо у него крутом стоят упакованные чемоданы и видно, что он собирается выезжать. После первого телефонного звонка наш телемастер провел проверку платежеспособности потенциального клиента и только после этого привез в его дом телевизор.
Когда старый телевизор готов, готов и договор о замене и постепенной оплате нового телевизора, который позволяет клиенту сдать черно-белый телевизор и поменять его на цветной, выплачивая около 20 долларов в месяц. Кто в семье позволит папочке отказаться от подобного предложения и забрать домой старье?
Я действую таким образом, и точно так же действует этот телевизионщик. Абсолютно таким же путем можно поступать практически со всем, кроме обеда из трех блюд. Первый смокинг, которым я владел, был продан мне человеком, от которого я взял его напрокат; он вынес со склада совершенно новый экземпляр и начал помечать его мелом. Я стал бормотать, что хочу только взять его на свадьбу, а он ответил, что не надо беспокоиться, поскольку ему в любом случае нужно взять еще один новый моего размера. Вероятно, он очень хорошо «вычислил» меня, поскольку мне было чрезвычайно приятно ощущать, что я надеваю фабричную новую вещь, которая идеально лежит на мне, вместо чего-то поношенного и взятого напрокат с чужого плеча.
Когда я надел смокинг после того как его подогнали, то еще раз покрутился в нем перед зеркалом, чтобы убедиться, все ли в порядке. А он тут же надел на меня рубашку, галстук, а под смокинг — широкий пояс-шарф под названием камербанд, причем все было в тон и выглядело потрясающе. А теперь угадайте, что случилось? Он начал с вопроса о том, сколько у меня детей и сколько других детей на выданье есть у моих родственников. И прежде чем я сам это осознал, он разобрался, что у нас в ближайшие несколько лет предстоит несколько свадеб, и вряд ли я сумею брать столько раз напрокат так же дешево, как смог бы сейчас купить этот великолепный смокинг из чистой шерсти и шелка, который сидел на мне как влитой!
Говорят, что продать торговцу легче, чем большинству других людей, и это, вероятно, правда, но подход, который продемонстрировал мне тот парень, занимавшийся прокатом смокингов, показал мне, каким образом нужно правильно действовать. И даже если с деньгами, которые а заплатил за парадный костюм, не все сложилось так ладно, как наобещал мне этот спец по прогнозированию зраков, он, по крайней мере, избавил меня от необходимости брать что-то напрокат всякий раз, когда мне нужно отправляться на свадьбу или на банкет.
Когда я говорю об использовании мгновенной доставки как инструмента продажи, вы можете подумать, что тем самым я избегаю вопроса цены. Это в достаточной мере верно. Обо мне известно, что я организую самые лучшие сделки в нашем районе, я и сам не устаю об этом заявлять и действительно пользуюсь хорошей репутацией. Но, как я говорил и продолжаю говорить, вопрос сравнения цен на разные версии и комплектации автомобилей практически недоступен для рядового потребителя, поскольку между разными моделями и вариантами комплектаций существует гигантское количество различий. Имеются даже некоторые цвета, которые стоят дороже других.
Суть в том, что с одного и того же завода почти никогда не поступают два автомобиля, имеющие в точности одинаковую цену. Иногда можно получить от изготовителя два идентичных автомобиля, но этого почти никогда не случается в одном и том же районе, да еще и в одно и то же время. Означает это следующее: если клиент, уже давно разнюхивающий цены у разных торговцев, приходит ко мне, чтобы узнать, какую предложу я, то цена, которую он услышит от меня, почти никогда не будет относиться к точно такой же автомашине. Здесь имеет место путаница, дающая мне свободу действий и позволяющая варьировать цифры.
Я вовсе не пытаюсь запутать потенциального покупателя. Мне этого не надо делать. Если я и называю ему гораздо более низкую цену, то это происходит по ряду причин. Либо машина, которая у меня есть и которая может быть очень похожа на предлагавшуюся клиенту, действительно стоит меньше, либо я готов меньше заработать на автомашине, которую продаю ему, либо имеет место и то, и другое одновременно. Дело обстоит именно так, поскольку я продаю так много машин, то могу себе позволить зарабатывать на каждой из них чуть поменьше. Очень многие торговые агенты нацелены на высокую прибыль от одного автомобиля, поскольку им неведомо то, что знаю я: нужно организовывать большой поток потенциальных покупателей. Те торговцы просто не понимают, что, если каждый день в салон приходят 10 или 12 человек, которые интересуются лично вами, то вы можете в итоге заработать намного больше денег, предлагая им лучшие цены, чем в случае, когда ежедневно к вам приходят только двое или трое перспективных клиентов.
