Генри Калеро - Новое искусство переговоров

Затем некто, по прозвищу «Тихоня Сэм», так как его редко можно было услышать, тихо произнес: «А давайте купим корабль». В комнате стало тихо, многие перевели на него взгляды, ожидая, что он пояснит свои слова. Генеральный директор нарушил тишину, спросив: «Что вы имеете в виду»? Сэм сразу ответил: «Если мы купим корабль и доставим его к месту работы, то сможем в нем жить. Потом его продадим, вернув вложенные деньги». Верх креативности!

Снизив стоимость жилья благодаря «корабельному плану», компания заключила договор на строительство. Корабль был приобретен в качестве капиталовложения, а позже, по завершении строительства, продан. Член коллектива, придумавший использовать корабль под жилье, действительно сумел поднять командный дух.

При проработке вопросов работы в команде до, во время и после переговоров необходимо предпринять четыре шага. Шаг первый – определение проблемы. Просто удивительно, насколько часто люди пытаются решить проблемы, даже не определив их. Например, менеджер по продажам в крупной компании по производству зубной пасты созвала служебное совещание, чтобы выяснить причину падения продаж за прошедший месяц. Ее это особенно волновало, поскольку уровень продаж у конкурентов повысился. Присутствовали восемь региональных руководителей и у каждого из них были свои причины и соображения, отчего это произошло, начиная с погодных условий и заканчивая состоянием экономики. Через четыре часа напряженных обсуждений они, в конце концов, определили суть проблемы: «более низкий уровень продаж, чем у конкурентов» превратился в «необходимость продавать больше зубной пасты».

Шаг второй – обдумывание. Наступает момент, когда вся команда вовлекается в процесс генерации идей и предложений. Чтобы данный этап прошел эффективно, необходимо помнить о вредоносном принципе НЗИ – НЗП, описанном ранее. Крайне важно не отклонять никаких идей, независимо от того, какими бы абсурдными они первоначально не казались. Время отсеивания идей наступит позже. Второй этап следует рассматривать как накопление, а не отбрасывание творческих решений и концепций. Дайте зеленый свет потоку идей и перекройте его только тогда, когда источник иссякнет.

Шаг третий – обсуждение. Вместе с группой вы отбираете наилучшие идеи и обсуждаете их более детально с точки зрения производства, продажи, маркетинга, проектирования и других доступных источников информации. Одновременно следует обговорить вопросы, связанные с пригодностью, надежностью и проверкой этих источников и не упускать даже самой мельчайшей детали, вроде наименования или торговой марки.

Компания «general Motors» когда-то усвоила этот урок, выпустив автомобиль «Nova». Творческая группа компании решила, что название должно быть в виде звезды в обрамлении рамки. Тогда автомобиль ждет колоссальный успех. Они не учли лишь одну маленькую деталь, то, как это будет воспринято в других странах. Несколько месяцев спустя руководство осознало, насколько серьезную ошибку допустило, поскольку марка с треском провалилась в Мексике, Центральной и Южной Америке. Это было крайне неожиданно, поскольку исследования рынка сбыта прогнозировали высокий уровень продаж в этих регионах. Дальнейшее изучение причины неудачи показало, что «no va» по-испански означает «не едет». Это яркий пример того, что на этапе обсуждения должна учитываться каждая мелочь.

И последний шаг – выполнение. Период, когда нужно продвигаться, прокладывать курс и планировать действия. Самое время обсудить конкретные детали, вроде «кто», «что», «где», «когда» и «зачем». Подобные моменты жизненно важны, поскольку обеспечивают выполнение плана без сучка и задоринки. Наша рекомендация на этом этапе – опасайтесь коротких дорог. Сбить вас с пути продвижения к успеху может очень многое. Последствия могут быть аналогичными тем, которые случаются при попытке сделать из сложного простое, исказив суть вопроса.

Более того, это подходящий этап для планирования альтернативных методов, путей и средств выполнения работы. Не забывайте принципа копания колодцев: вместо того чтобы глубже копать в одном месте, попробуйте в другом.

Мы проработали составляющие командной работы и осветили основные элементы, без которых сформировать эффективную команду не удастся. Важно помнить: независимо от того, являетесь вы руководителем или нет, вы все равно можете стать лидером. Если вы овладели искусством ведения переговоров в своей компании, то это отразится на вашей повседневной работе, на отношении к другим, на том, как вы станете решать проблемы, предлагать творческие концепции, насколько уважительно и разумно будете высказывать свою точку зрения. Другие это заметят и последуют за вами. Вы станете непревзойденным членом команды!

Заключение

После сорока с лишним лет писательского труда и проведения лекций на тему ведения переговоров перед тысячами руководителей, директоров и штатных сотрудников по всему миру мы пришли к осознанию того, что переговоры – одна из первостепеннейших вещей в командной работе. Переговоры помогают людям объединиться для достижения общих целей и задач. Столкновения отдаляют и разделяют, часто порождая между участниками команды такие понятия, как «мы» и «они». Поэтому независимо от того, являетесь вы лидером команды или нет, опытный вы командный игрок или начинающий, интроверт или экстраверт, воспользуйтесь изложенными в этой главе сведениями и применяйте их на работе в ходе ваших повседневных переговоров. Добейтесь от противоположной стороны надежных взаимоотношений и понимания. Кстати об оппонентах, давайте приступим к их изучению.

7. Как прочесть других участников переговоров

Невербальные сигналы и поведение полов

Вы так громко кричите, что я не пойму о чем.

И наконец, мы хотели бы поделиться с вами накопленным за прошлые годы опытом чтения и понимания людей. Под словом «общение» обычно подразумеваются произнесенные либо написанные слова. Аналогичным образом при принятии решений, обсуждении идей, разрешении проблем и проведении переговоров мы опираемся в основном тоже на слова. Вербальная составляющая, безусловно, интересует нас в большей степени. Однако помимо данного уровня общения существует огромный объем информации, который передается между людьми бессознательно.

Согласно изречению Эмерсона, действия или поведение человека часто имеют такую же информационную нагрузку, как и его высказывания. Более того, если слова говорящего противоречат его так называемому языку тела, то слушатель, который обращает внимание на жесты собеседника, посчитает, что основное послание передается невербально и проигнорирует сказанное.

Данная глава посвящена чтению невербальных сообщений. Ее цель – сделать из вас более наблюдательного участника переговоров. И начнем мы с любых изменений, отражающихся на лице, начиная от внезапного румянца и заканчивая морганием. Мимика человека во время речи может многое сообщить наблюдательному собеседнику о помыслах и чувствах говорящего. Позже мы изучим другие невербальные сигналы, такие как звуки, молчание и жесты. Темой последнего раздела будет гендер, поскольку в поведении женщин и мужчин в ходе переговоров существуют определенные закономерности. После знакомства с данной главой вы сможете воспринимать людей по-другому. Это позволит вам в процессе общения получать больше информации посредством вербальной и невербальной коммуникации.

Расшифровка невербальных сигналов

В жизни, а тем более в переговорах, невербальное общение не ограничивается лишь видимыми проявлениями языка тела, например, бегающим взглядом или жестами рук. Существуют малозаметные мимические движения и звуки, многозначительное молчание и жесты, выдающие истину. Например, если некто говорит вам: «Уверяю, я готов рассмотреть любые ваши предложения», а сам при этом сидит с напряженно поднятыми плечами и скрещенными на груди руками, то не составит особого труда понять, что сказанное далеко от истины. Данный пример показывает, что невербальная составляющая зачастую более важна, чем словесная.

Невербальные сигналы – это превосходный способ выяснить и понять не только истинные цели противоположной стороны, но и ее помыслы. Развивая подобные навыки «чтения», вы становитесь своеобразным ментальным детективом, этаким Шерлоком Холмсом, способным расшифровывать людей. Невербальное общение отражает эмоции и внутренние чувства индивидуума. Но поскольку часть такого общения происходит бессознательно, то зачастую человек сам не подозревает о невербально сообщенной им информации.