Андрей Мастеров - Практикум по стратегическому менеджменту

2. Выделите принципы управления персоналом.

3. Определите роль психологических методов управления персоналом в условиях становления рыночных отношений.

4. Каковы, на ваш взгляд, основные качества руководителя реструкту-рируемого предприятия?

5. Каковы компоненты психологического портрета личности современного руководителя?

6. Почему принципы работы руководителя и исполнителя не могут быть унифицированными?

7. Назовите принципы работы руководителя.

8. Раскройте сущность принципа приоритета стратегических задач перед тактическими.

Тема 10. Стратегический маркетинг

Маркетинговая стратегия – это элемент общей стратегии компании (корпоративной стратегии), который описывает, как компания должна использовать свои ограниченные ресурсы для достижения максимального результата в увеличении продаж и доходности от продаж в долгосрочной перспективе.

Особенности стратегического маркетингового планирования:

• процесс выработки стратегии обычно завершается не каким-то немедленным действием, а установлением общих направлений, продвижение по которым должно обеспечить желаемый рост эффективности бизнеса;

• при формировании стратегии приходится пользоваться значительно более неполной информацией, чем при выборе оперативных управленческих решений;

• в процессе выработки стратегических решений постоянно появляется новая информация. Намеченные цели стратегического развития могут быть изменены, поэтому разработка стратегии должна быть циклическим процессом с постоянной корректировкой первоначальных целей и путей их достижения;

• важное отличие стратегического планирования от оперативного управления заключается в том, что зачастую весьма сложно определить цифровые показатели полезности тех или иных стратегических решений. Поэтому необходимы разработка и постоянная корректировка системы оценок, основанных на сочетании цифровых показателей (например, затраты в денежном выражении) и качественных оценок.

Этапы разработки маркетинговой стратегии

• Исследование состояния рынка.

• Оценка текущего состояния.

• Анализ конкурентов и оценка конкурентоспособности компании.

• Постановка целей маркетинговой стратегии.

• Сегментация рынка и выбор целевых сегментов (исследование потребителей).

• Анализ стратегических альтернатив и выбор маркетинговой стратегии.

• Разработка позиционирования.

• Предварительная экономическая оценка стратегии и инструменты контроля.

Исследование состояния рынка и внешней среды

Анализ рынка состоит из следующих элементов:

• определение границ рынка;

• оценка емкости рынка;

• определение рыночной доли компании;

• первичная оценка уровня конкуренции на рынке;

• тенденции развития рынка.

Главный инструмент анализа рынка – маркетинговые исследования (кабинетные и полевые.)

Анализ внешней макроэкономической среды:

• Макроэкономические факторы. Некоторые факторы в экономической окружающей среде должны постоянно диагностироваться и оцениваться, т.к. состояние экономики влияет на цели фирмы. Это темпы инфляции, международный платежный баланс, уровни занятости, распределение доходов населения, изменяющиеся демографические условия и т.д. Каждый из них может представлять либо угрозу, либо новую возможность для предприятия.

• Политические факторы. Активное участие предпринимательских фирм в политическом процессе является указанием на важность государственной политики для организации; следовательно, государство должно следить за нормативными документами местных органов, властей субъектов государства и федерального правительства.

• Технологические факторы. Анализ технологической среды может, по меньшей мере, учитывать изменения в технологии производства, применение новых IT-технологий в проектировании и предоставлении товаров и услуг или успехи в технологии средств связи. Руководитель любой фирмы должен следить за тем, чтобы не подвергнуться "шоку будущего", разрушающего организацию.

• Факторы социального поведения. Эти факторы включают меняющиеся отношения, ожидания и нравы общества (роль предпринимательства, роль женщин и национальных меньшинств в обществе, движение в защиту интересов потребителей).

• Международные факторы. Руководство фирм, действующих на международном рынке, должно постоянно оценивать и контролировать изменения в этой широкой среде.

Оценка текущего состояния

Основные задачи этапа:

• анализ экономических показателей (финансовые результаты, инвестиционные возможности);

• анализ производственных возможностей (технологические возможности и ограничения, потенциал производства);

• аудит системы маркетинга (оценка эффективности затрат на маркетинг, системы сбора и использования маркетинговой информации, ограничения маркетингового бюджета и коммуникаций);

• разработка прогноза (перспективы развития фирмы при существующем положении).

Анализ конкурентов и оценка конкурентоспособности компании

Анализ конкурентов состоит из следующих элементов:

• выявление конкурентов компании;

• оценка их рыночной доли;

• определение целей конкурентов;

• определение стратегий конкурентов;

• оценка сильных и слабых сторон конкурентов;

• оценка спектра возможных реакций конкурентов;

• выбор конкурентов, которых следует атаковать и которых следует избегать.

Постановка целей

Предыдущие этапы разработки маркетинговой стратегии позволяют произвести оценку текущего состояния компании и рынков, на которых она присутствует. Далее должно быть сформулировано желаемое видение будущего состояния компании и ее позиций на рынке. Это видение и является целью маркетинговой стратегии.

Основные задачи этапа:

• выдвижение целей (выявление подлежащих решению задач);

• оценка целей (определение необходимости решения задач);

• установление иерархии целей.

Цели маркетинговой стратегии должны быть увязаны с миссией и целями компании в целом. Цели должны быть выстроены в структуру в виде дерева, где достижение всех нижестоящих целей в совокупности дает достижение вышестоящей цели.

Сегментация рынка и выбор целевых сегментов

Основные задачи этапа:

• сегментация рынка, т. е. выделение конкурентных целевых сегментов рынков;

• выбор времени и метода выхода на целевые сегменты.

Все перечисленные модели являются попыткой классификации возможных конкурентных стратегий. По большому счету, практически любая возможная стратегия вписывается в эти модели. Основываясь на информации, собранной на предыдущих этапах, компании необходимо выбрать наиболее подходящую типовую маркетинговую стратегию, в рамках которой будет разрабатываться детальный план маркетинга.

Разработка позиционирования

Разработка позиционирования, рекомендаций по продвижению и управлению маркетинговыми коммуникациями

Предварительная экономическая оценка маркетинговой стратегии и инструменты контроля:

• анализ и прогнозирование качества и ресурсоемкости будущих продуктов компании.

• прогнозирование конкурентоспособности существующих и будущих продуктов компании.

• прогнозирование уровня цен и продаж на существующие и будущие продукты компании.

• прогнозирование объема выручки и прибыли.

• определение контрольных показателей и промежуточных этапов контроля (сроки и контрольные значения).

План маркетинга

На основании маркетинговой стратегии должен быть разработан детальный план маркетинга, описывающий конкретные маркетинговые мероприятия, которые должны быть выполнены в краткосрочной и среднесрочной перспективе.

Задание 1.

Постройте цепочку ценностей для выбранной Вами компании.

Методические рекомендации:

Необходимо выделить два основных компонента:

1. Непосредственное проектирование цепочки ценностей.

2. Проектирование вспомогательных видов деятельности.

Ряд видов деятельности организация иногда передает на аутсорсинг. Укажите и поясните, какие виды деятельности компании можно передать на аутсорсинг.

Число основных видов деятельности компании не должно превышать 5-7 направлений.

Результаты построения цепочки ценностей организации представляется в виде таблицы (пример оформленной цепочки ценности представлен в таблице 42) с последующими пояснениями для раскрытия ее содержания после таблицы.

Пример решения задания 1

Для анализа цепочки ценностей, необходимо спроектировать тот набор взаимосвязанных видов деятельности фирмы от первичных операций до конечных, которые организация выполняет сама и во взаимодействии со своими поставщиками, заказчиками и партнерами.