Вечная сделка. Как построить модель подписки, которая будет настолько привлекательной, что ваши клиенты никогда не захотят ее покидать - Baxter, Robbie Kellman

Появляются смутные очертания нового подхода к медицине - подхода, основанного на членстве и обещании вечности. На горизонте появились яркие пятна, интересные эксперименты как среди предпринимателей, так и среди крупных игроков. Но для их масштабирования необходимы значительные инвестиции, различные виды партнерств и, возможно, самое главное - изменение культуры. Сейчас самое время для предпринимателей и интрапренеров выявить конкретные болевые точки и неудовлетворенные потребности клиентов, связанные с поддержанием и оптимизацией здоровья. А такие технологические гиганты, как Apple и Google, удваивают свои усилия в области здравоохранения. Как ваша организация может лучше выполнить вечное обещание здоровой жизни?

Появляются туманные очертания нового подхода к медицине, который предполагает членство в обществе и обещает быть вечным.

Тенденция 5: Интернет вещей (IoT) обеспечивает членство в вещах (MoT)

Бег. Отбивание. Эти основополагающие виды спорта получают толчок к развитию благодаря маловероятной технологии - 3D-печати.

Возможно, вы видели рекламу кроссовок Adidas Futurecraft 4D. А может быть, вы и в самом деле являетесь обладателем пары этих кроссовок стоимостью 300 долларов, изготовленных цифровым способом. С уникальной эластомерной решетчатой подушкой они выглядят круто. Но важнее то, что эта технология открывает путь к созданию высокопроизводительной обуви, адаптированной для каждого спортсмена.

Если вы любите футбол, то, возможно, видели эту душещипательную рекламу 2019 года о футболе в Америке от производителя экипировки Riddell, которая заканчивалась словами о важности защиты спортсменов и изображением нового вида шлема. И в обуви, и в шлеме используются запатентованные, революционные системы амортизации и управления энергией, изготовленные на принтерах Carbon3D.

Вы не можете купить принтер Carbon3D - вы можете только подписаться. Доступ к принтерам предоставляется вместе с выдающимся обслуживанием и поддержкой клиентов. Генеральный директор Carbon3D Джо ДеСимоне считает, что модель владения была бы неэтичной. "Мы считаем себя консьержами инновационных продуктов. Наши технологии, как аппаратные, так и программные, на которых они работают, совершенствуются с каждым днем, и мы не хотим ставить наших клиентов в положение, когда им приходится ждать, пока продукт будет "закончен"". 12.

Carbon обновляет программное обеспечение принтеров примерно каждые шесть-восемь недель. Компания создает модульные обновления оборудования, чтобы существующие машины могли без проблем работать с новыми материалами, новым программным обеспечением и другими, более новыми принтерами без необходимости их замены.

Предложение производственного оборудования по подписке сопряжено с риском. Ответственность за обслуживание и моральное устаревание лежит на производителе оборудования, и всегда существует вероятность высокой текучести кадров. Но с момента своего запуска компания Carbon бросила вызов стандартным правилам игры.

Это не единственная компания, интегрирующая программное обеспечение в физические продукты, которые могут собирать информацию и предоставлять покупателю больше преимуществ.

В статье Wall Street Journal за апрель 2019 года сообщается: "Чтобы получить новые доходы, Caterpillar подключает технику к облаку и предупреждает шахтеров и строителей, когда им нужно провести техосмотр или заменить шины. . . [надеясь], что услуга мониторинга и дополнительные продажи запчастей и ремонта, которые она генерирует, создадут более стабильный поток доходов, чем продажи нового оборудования, которые имеют тенденцию всплывать и опускаться в зависимости от циклов производства товаров и строительства." 13

Google делает большую ставку на "Членство вещей", приобретая Fitbit, носимые устройства для отслеживания состояния здоровья, и Nest, компанию по производству подключенных домов, известную своими "умными" термостатами, дверными звонками и дымовыми сигнализациями, которые собирают и анализируют данные для постоянного улучшения и обеспечения безопасности. А крупнейшая рекламная компания в мире изучает подписку как альтернативный способ оплаты. Например, потребители могут подписаться на видеозаписи, собранные камерами дверного звонка, или на более глубокую фитнес-аналитику.

Используя датчики и камеры для сбора данных об окружающей среде, производители могут предоставлять своим клиентам огромный спектр информации и услуг, создавая новые источники стоимости и повторяющиеся потоки прибыли.

Что эти тенденции означают для вас

Хотя вы можете сосредоточиться на своих прямых конкурентах, они, скорее всего, не выведут вас из бизнеса. Разрушительные процессы идут с другого конца света или от компании с совершенно иной бизнес-моделью. Это как если бы вы участвовали в гонке и проверяли, нет ли позади вас ближайших соперников, но сверху или со стороны трассы появляются другие конкуренты.

Это важно, независимо от того, занимаете ли вы лидирующие позиции в своей отрасли или только начинаете, являетесь ли вы производителем автомобилей или владельцем парковочных гаражей, продаете ли вы напольные покрытия или оказываете сантехнические услуги. Если вы не поставите клиента в центр своей деятельности, вас победят. Неважно, кто вы - бенгальский издатель новостей, считающий, что "индийцы никогда не будут платить за подписку", или британский ритейлер, уверенный, что "GDPR делает подписку слишком сложной из-за вопросов конфиденциальности".

Если вы не поставите клиента в центр своей деятельности, вас победят.

Пока у клиентов есть выбор, организации должны доказывать, что они понимают меняющиеся потребности своих клиентов. За последние несколько лет мы стали свидетелями огромного количества изменений, поскольку все - от самых маленьких индивидуальных предпринимателей до крупных компаний из списка Fortune 500 - стремятся перестроить свои предложения с учетом постоянных потребностей тех, кого они обслуживают. Еще больше перемен, несомненно, еще впереди. Транзакция навсегда стала глобальной. Она цифровая. И клиенты ожидают ее повсеместно.

Что делать дальше

- Продолжайте следить за развивающимися тенденциями и проверять, применимы ли они к вам.

- Подпишитесь на мою рассылку по электронной почте www.robbiekellmanbaxter.com, чтобы получать новые новости.

- Поделитесь со мной своими идеями и соображениями на www.robbiekellmanbaxter.com-I. Я всегда учусь!

ЗАКЛЮЧЕНИЕ: КАК ПОСТРОИТЬ И СОХРАНИТЬ СДЕЛКУ НАВСЕГДА

Вы дошли до конца! Очевидно, что вы человек, который инвестирует в долгосрочные результаты - и готов приложить к этому усилия. Я впечатлен! Надеюсь, у вас есть более глубокие знания о том, как пройти этот путь к сделке навеки. Вы знаете, как начать с обещания "навсегда", как определить и узнать своих лучших клиентов, как построить организацию и процессы, поддерживающие постоянный доход. У вас есть правильные метрики для отслеживания эффективности и распознавания проблем до того, как они станут непреодолимыми. Вы поставили клиента в центр всего, что делаете, помня, что речь идет об отношениях, а не о сделке и не о вашем выходе.

Пункты действий в конце каждой главы помогут вам не сбиться с правильного пути по мере продвижения. Вы можете обнаружить, что главы, которые сегодня кажутся неактуальными, завтра станут полезными. Если вы