Джек Минго - Как компании стали великими - истории о бизнесе и торговле

Как в пирожных "Твинки" завелся крем

Они золотисто-румяные, нежные и наполнены "кремом" (ведь вы не думаете, что внутри настоящий крем или взбитые сливки, правда?). Они — самые раскупаемые из всех изделий "Континентал Бэйкинг К" (Continental Baking Co), даже более раскупаемые, чем былой шедевр фирмы хлебец "Чудо". "Твинки" — действительно самое лучшее со времени появления нарезанных ломтиками хлебцев. Ну а "Чудо"… что ж, оно было первым хлебопекарным изделием, заранее упакованным в не дающий черстветь целлофан. "Твинки" придумал Джеймс А.Девор (James Dewar), менеджер чикагского хлебозавода фирмы "Континентал". Это произошло в 1930 году, в самом начале Великой Депрессии. В те времена "Континентал" была совсем молодой компанией, и Девор сомневался, что сумеет пережить тяжкие экономические времена. Его пугала расточительность хозяев — к примеру, он не мог понять, зачем они купили хлебозаводу дорогостоящие жаровни для выпечки маленьких слоеных пирожных, если пирожные покупали только шесть недель в году. (Их выпекали с клубничной начинкой, поэтому жаровни использовались только в сезон вызревания клубники, все же остальное время — простаивали.) Девор рассудил, что слоеные пирожные можно продавать и круглый год, если заменить в них клубничную начинку на взбитые сливки. Он приготовил наполнитель из взбитых сливок с банановым привкусом и придумал полуавтоматический способ впрыскивания в пирожное этого "крема" при помощи трубок, похожих на шприц. Оставалось только назвать это новое изделие. Однажды, находясь в командировке в городе Сент-Луисе, он проезжал мимо обувной фабрики "Твинкл". Вот тогда-то и пришло в голову назвать пирожные "Твинкл Фингерз" (Twinkle Fingers), а потом Девор сократил название до "Твинки". Компания "Континентал" стала продавать "Твинки" в пакетике: 2 штуки за 5 центов. Десять лет спустя банановый крем заменили ванильным. "Твинки" пользовались огромным спросом, было продано не меньше 45 млрд пирожных, то есть больше 2 миллионов тонн! Анализ торговли показал, что "Твинки" — самое популярное лакомство на всем Среднем Западе. Успех "Твинки" долгое время был притчей во языцах и причиной головной боли у многих завистников. Они обзывали "Твинки" никудышной пищей, а телевизионный репортер Арчи Банкер даже "чернушной едой белого человека". Хуже того, в начале 1970-х они сочинили гнусную песенку под названием "Джанк Фуд Джанки"; в ней пелось об одном управляющем из Сан-Франциско, который объелся "Твинки" и после этого замочил полквартала. (Наверное, не стоит пояснять, что песенка тут же стала хитом.) Компания ответила прямо: "Мы печем эти пирожные из тех же самых продуктов, которые есть на кухне у любой хозяйки", а Девор, который прожил до 88 лет (он умер в 1985 году) и всю жизнь очень гордился своим детищем, на критику отвечал так: "Ешьте "Твинки" ежедневно и выкуривайте по пачке сигарет, тогда проживете так же долго, как я". Но всерьез он добавлял: "Некоторые говорят, что "Твинки" — образчик дерьмовой пищи, но я кормил этими пирожными своих четверых детей, а теперь они сами кормят ими моих пятнадцать внуков. Мой парень Джимми играл в футбол в команде "Кливленд Браунз". Другой сын, Бобби, — полузащитник в команде университета Рочестра. Как видите, "Твинки" пошли им на пользу". Что же до легенды, будто "Твинки" могут до скончания века храниться на магазинной полке, то компания признает, что действительно, благодаря увлажняющему действию "крема", срок хранения пирожных очень увеличился, но на практике непроданные "Твинки" заменяют на свежие через 4–6 дней хранения.

Как "фольксваген" разозлил детройтских автократов

"Жук" (Beetle) фирмы "Фольксваген" (VW) был первым автомобилем, импортированным в Америку, и первым предметом контркультуры. В 1950 и 1960 годах американцы могли голосовать долларом против диктатуры Детройта — особенно против его одержимости наращивать мощности и изощренность формы корпуса. Казалось, детройтских автомобилестроителей совершенно не заботило качество машин. "Жук" был сконструирован Фердинандом Порше (Ferdinand Porsche), блестящим инженером-проектировщиком автомобилей. Он родился в Австрии в 1875 году и построил несколько мощных и элегантных автомобилей, включая "мерседес". Он переходил из фирмы в фирму по той причине, что его бестактность равнялась его одаренности. Его неприкрытое презрение к недальновидным и скаредным владельцам автомобильных компаний не вызывало любви управляющих. В конце концов Фердинанду Порше надоело унижаться перед тупоголовыми хозяевами, и он основал собственную конструкторскую фирму. Порше был большим поклонником американского автомобилестроителя Генри Форда и мечтал создать недорогой, но надежный "народный автомобиль", вроде фордовской "Модели Т". В 1930 годах Порше отправился в Америку, чтобы познакомиться с Фордом и осмотреть его заводы. Он рассказал Форду о своих планах и предложил соревнование. — Если кто-то сумеет построить автомобиль лучше и дешевле, чем я, то так мне и надо, ответил Форд. Порше решил, что его "фольксавто" (volksauto) будет автомобилем совершенно новой конструкции, а не уменьшенной копией существующих машин. Он придал машине каплеобразный контур для увеличения КПД. Кроме того, переделал некоторые детали, которые казались ему слишком тяжелыми и дорогостоящими. Громоздкие пружины уступили место новой системе подвески, тяжелое шасси заменили рамой из листового металла, гофрированного для увеличения жесткости. Небольшой двигатель с воздушным охлаждением Порше разместил сзади, что увеличило силу тяги, снизило стоимость и устранило горб в полу пассажирского салона. Порше удалось получить финансирование от фирмы "Цюндапп" (Zundapp). В 1932 году она была небольшой компанией, выпускавшей мотоциклы и намеревалась изменить профиль продукции перед лицом надвигающейся депрессии. "Цюндапп" финансировала три прототипа нового автомобиля, собранных вручную, но настояла, чтобы Порше поставил экспериментальный пятицилиндровый двигатель разработки "Цюндапп". Этот двигатель оказался совершенно непригодным. Порше замучился также и с пластинчатыми рессорами (если металл был слишком мягким и гибким, то пластины прогибались; если слишком жестким и хрупким, они разбивались). Через некоторое время "Цюндапп" отказалась финансировать проект Порше. Следующим спонсором стала фирма NSU с базой в Штуттгарте, тоже мотоциклетная компания, заинтересованная в выпуске дешевой автомашины. Порше решил к этому времени проблему подвески. Он предложил новый четырехцилиндровый двигатель, способный обеспечить машине скорость до 70 миль в час (181 км/ч). В 1933 году Порше построил три прототипа. Однако NSU решила не связываться с проектом, посчитав его слишком рискованным и дорогостоящим для реализации. Кроме того, спрос на мотоциклы стал понемногу возрастать. В это время к власти в Германии пришел Адольф Гитлер. Он был большим любителем автомобилей, хотя так и не научился водить машину. Он с восторгом относился к "мерседесу" и гоночным машинам Порше, которые своими победами на соревнованиях поднимали престиж Германии. Вскоре, после избрания его канцлером, Гитлер выдвинул амбициозную программу улучшения германских шоссейных дорог. Он упростил процедуру получения водительских прав, снял налоги на автомобили и стал произносить речи, предлагая автомобилестроителям взяться за разработку дешевой автомашины для рабочих. "Трудолюбивые германские рабочие, грохотал он с трибуны, — не должны добираться до рабочего места пешком или на велосипеде. В условиях Национального Социализма они все будут иметь собственный "фольксваген" — народный автомобиль". Несмотря на эти увещевания, консервативно настроенные германские промышленники скептически относились к рентабельности такого автомобиля. Порше искал в этот период спонсора и наконец нашел его… в лице нового германского канцлера Адольфа Гитлера. Гитлер приказал Ассоциации автомобильной промышленности финансировать конструкторское бюро Порше, чтобы разработать народный автомобиль розничной ценой не больше 360 долларов. Аполитичный Порше был счастлив от такой поддержки. Он быстро собрал 33 автомобиля и устроил их испытания. Машины прошли 1,8 млн миль без серьезных неисправностей. Гитлер понял, что не стоит полностью зависеть от капризов частного сектора. Он решил, что правительству следует самому производить автомобили. Так появилась фирма под названием "Общество по разработке германского народного автомобиля, ГмбХ". 26 мая 1938 года рейх заложил первый камень в здание завода "Фольксвагенверк" в 50 милях к востоку от Ганновера. Там было намечено воздвигнуть суперсовременный город и производственные цеха. Гитлер провозгласил, что отныне автомобили будут называться "Крафт-дурьх-Фройде Ваген" (Kraft-durch-Freude Wagen — сила через радость). Тем временем правительство объявило программу займа: граждане Германии могут вложить пять или более рейхсмарок в неделю и таким образом предварительно оплатить свою будущую автомашину. Бюджет рейха сразу же обогатился на 67 млн долларов, а 336 668 немцев преисполнились радостью, что они будут иметь собственный автомобиль, но в действительности лишь немногие получили машину: всего было собрано только 210 фольксвагенов "Сила через радость". Их отдали большим шишкам нацистской партии, а вскоре завод перешел на выполнение военных заказов. Во время войны рабочими стали рабы из концентрационных лагерей; предприятие выпустило около 70 тысяч "кюбельвагенов" (Kubelwagen — аналог "джипа") и вездеходов-амфибий "швиммкюбель" (Schwimmkubel), а также различные детали для самолетов. Кроме того, на заводе изготавливали печки из листового металла для солдат на Восточном фронте. (После войны граждане Германии, вовлеченные в авантюру с покупкой автомобиля, подали судебный иск, и в 1961 году суд постановил: либо внести значительную доплату для покупки нового "фольксвагена", либо согласиться на получение внесенных ранее денег, но в меньших размерах.) Завод "Фольксвагенверк" подвергся жестокой бомбардировке авиацией союзников. Он был полностью разрушен. Когда на территорию в апреле 1945 года вошли американцы, они увидели лишь развалины. Завод надлежало снести, но некоторые из старых рабочих-автомобилестроителей — голодные, истосковавшиеся по работе и помнившие годы процветания — начали приходить в цеха и осматривать, что уцелело от прежней линии сборки. Находили литьевые формы, штампы, инструменты, искореженные материалы и даже сумели вручную собрать несколько фольксвагенов "Сила через радость". Эти машины рабочие обменяли на продукты питания у британских офицеров. Англичане поддержали начинания германских рабочих. Во-первых, это было выгодным источником дешевых автомобилей, во-вторых — создавало рабочие места, столь необходимые для голодных людей. Рабочие "Фольксвагена" начали повсюду искать сырье, покупали его за готовые автомобили. К концу года на заводе уже трудилось 6 тысяч человек: одни собирали автомобили, другиеремонтировали крышу, стены и оборудование. Они изготовили 1785 автомобилей. На следующий год рабочие подняли производительность до 10 020 автомашин. Но потом производство стало снижаться. В 1947 году завод выпустил только 8987 машин, включая первые "фольксвагены", предназначенные на экспорт, — 56 "седанов", которые купила голландская фирма "Бен Пол" (Ben Pol). Стало очевидным, что завод не может продолжать работать без руководства, финансирования и надлежащего сырьевого снабжения. Английские оккупационные войска пытались пригласить на "Фольксваген" британских автозаводчиков, чтобы те помогли возродить предприятие, но надменные бритты только морщили нос, глядя на уродливые, с их точки зрения, шумные, неприятно иностранные "фольксвагены". Тогда завод предложили Генри Форду II, причем бесплатно. Тот отказался, послушавшись главного шефа Эрнеста Брича, который сказал: "Мистер Форд, по моему мнению, то, что нам предлагают, гроша ломаного не стоит!" Советское правительство, заметив, что их зона начинается меньше чем в пяти милях на восток от автомобильного завода, предложило сдвинуть границу немного западнее и взять на себя все хлопоты о заводе, дабы дать союзникам "вздохнуть свободнее". Союзническое командование не пошло на это. Поскольку желающих не находилось, британцы назначили директором завода Генриха Нордхоффа (Nordhoff). Перед войной он был исполнительным директором "Опеля", дочерней фирмы "Дженерал Моторс". Нордхоффа не слишком заботила судьба автомобиля, но ему была нужна работа, так как его семья голодала. В день Нового 1948 года он буквально поселился на заводе и ночевал в рабочем кабинете. Поскольку над Нордхоффом не стоял Совет директоров, акционеры-банкиры не заглядывали ему через плечо, он был волен поступать так, как считал правильным. Он начал регулярно встречаться с рабочими, чтобы уговорить их повысить производительность и качество; он настойчиво добивался реализации своего замысла: снизить время производственного цикла на одну машину с 400 человеко-часов до ста. Весь доход Нордхофф расходовал на приобретение оборудования, но вскоре стало ясно, что отчаянно борющаяся за выживание компания нуждается в расширении рынка сбыта, иначе ей просто не выдержать. Поскольку большая часть Европы все еще была в руинах, Нордхофф решил обратить взор туда, где водились деньги, то есть на Соединенные Штаты. 8 января 1949 года он направил два "фольксвагена" типа "жук" своему единственному дистрибьютеру, голландцу Бену Полу, дав ему задание завоевать американский рынок. Бен Пол был большим специалистом по продаже автомобилей, но для того, чтобы продавать немецкие машины в Нидерландах, где были еще сильны антигерманские настроения, нужно было стать настоящим экспертом. Он привез одного "жука". В США большой популярности "жук" не обрел (газеты называли автомобиль "машиной Гитлера"). Автомобильные дилеры в США не приняли "жука" всерьез. В конце концов Бен Пол вынужден был загнать машину за 800 долларов, чтобы компенсировать хотя бы расходы на авиабилеты. В Голландию он вернулся в пресквернейшем настроении. Но неудача оказалась временной. Расквартированные по всей Европе американские солдаты оценили эти дешевые, добротные, маленькие машины и начали привозить их домой, в Штаты. Слухи о "жуке" плюс сообщение в "Потребительском вестнике" — и начался не слишком активный, но растущий спрос. В 1950 году в Америке продали 330 "фольксвагенов", а в 1955 — 30000, в 195779 000 штук. Нордхофф почувствовал, что должен защитить свое решение не менять внешнего вида автомобиля — "уродца". "Единственное, чем я горжусь, — говорил он спустя годы, — это то, что я отказался изменить дизайн Порше. Блюсти верность данному слову и оставаться бизнесменом непростая задача. Новую машину продать нетрудно, но мы выбрали иной путь". Этот путь состоял в совершенствовании конструкции автомобиля и в создании широкоразветвленной сети обслуживания для того, чтобы владельцы "жуков" в любое время и в любом месте могли рассчитывать на полную и квалифицированную помощь специалиста-механика. Все это резко контрастировало с интересами американских автозаводчиков. В США царила эпоха запланированного морального старения автомобилей, увлечение хвостовым оперением, блестящими хромированными украшениями, размерами, в общем, чем угодно, кроме собственно технических усовершенствований. Длинные, низкие лимузины походили на музыкальные автоматы на колесах. Поэтому Детройт был в полной растерянности от успеха "фольксвагена". Немецкая машина являла собой полную противоположность всему, что, по мнению Детройта, хотели покупатели. Генри Форд II насмехался над "маленьким дерьмоходом" (little shitbox), в котором не было ни стиля, ни мощности, ни размера, ни удобств, ничего! В 1956 году "фольксваген" стоил всего 1280 долларов. Американские специалисты по маркетингу были поражены, узнав, что покупатели "фольксвагенов" отнюдь не бедные люди, а те, кто вполне мог позволить себе автомобиль подороже. Артур Рэйлтон заметил в журнале "Популярная механика", что "фольксваген" покупают потому, что этоисключительно честная машина. Она не притворяется. Владелец может гордиться честностью своей машины. Куда бы он ни бросил взгляд, он видит честный дизайн и добросовестно сработанные детали. Каждая часть идеально подогнана к другой, краска нанесена тоже идеально, закраины чисты и ровны. Корпус не дребезжит, вода не подтекает, и, что самое главное, "фольксваген" не имеет лишних, ненужных деталей интерьера. Машина искренняя во всех отношениях. Невозможно представить себе "фольксваген" с фальшивым воздухозаборником или хвостовым оперением, экипированным, будто это не автомобиль, а аэроплан или ракета. Косвенный упрек Детройту со стороны покупателей "фольксвагенов" не остался незамеченным американскими автомобилестроителями. Испытывая необходимость как-то ответить этим "нонкомформистам", "Дженерал Моторс" сконструировала в 1959 году автомобиль "корвэр", сопоставимый в цене с "фольксвагеном". Но беда в том, что "Дженерал Моторс" ошибочно предполагала, будто своим коммерческим успехом "фольксваген" обязан только цене. Это было верно лишь наполовину — "корвэр" стоил дешево за счет таких основных деталей, как, например, стабилизирующие распорки, которые препятствуют опрокидыванию машины на поворотах. Вероятно, это была худшая американская машина за все времена американского автомобилестроения. Она вдохновила Ральфа Нэйдера (Ralph Nader) написать язвительно "Небезопасна на любой скорости", чем породила сотни судебных исков по поводу качества этой машины. "Жук", "пикап" и "фольксваген" изменялись из года в год, реклама машины была не крикливой а скромной, поэтому фирма процветала больше десятилетия. Неспособность Детройта достойно ответить на вызов "фольксвагена" привела к тому, что двери Америки открылись и для других иностранных автомобилей, кульминацией чего в 1980 годы явилось заполонение автомобильного рынка Америки японскими машинами.