Джек Минго - Как компании стали великими - истории о бизнесе и торговле

Как получилось, что король побрил Америку

В цитатник бизнесмена

— Какая чудесная картина — ребенок за работой! И чем раньше он начнет трудиться, тем полезнее будет его жизнь. Аза Кандлер, президент "Кока-Колы", выступая против закона об ограничении детского труда, 1908 г.

— Иисус никогда не помышлял об устранении неравенства в жизни людей. Наоборот, эти неравенства есть части божественного назначения, ниспосланного им для установления братства. Аза Кандлер, президент "Кока-Колы".

— Фирмой "Тиффани" управляет Господь. Уолтер Хоувинг, президент "Тиффани".

— Если вам приходится платить деньги за то, чтобы дело было сделано правильно, это всего лишь справедливо. Колис Хантингтон из Центральной Тихоокеанской железной дороги, объясняя почему компания выплачивала 1,9 млн долларов законодателям за период между 1862 и 1873 годами.

— Корпорация — это те же люди. Уильям Саймон, секретарь казначейства, доказывая правильность отсрочки выплаты налогов для крупных предприятий.

— Я всегда считал: то, что хорошо для страны — хорошо для "Дженерал Моторс", а то, что хорошо для "Дженерал Моторс" — хорошо для страны. Чарльз Э. Уилсон, президент "Дженерал Моторс".

WD-40: нефтяной дистиллят или эликсир богов?

WD-40, когда-то считавшийся всего лишь заменителем машинного масла, превратился в настоящую панацею от всевозможных механических неполадок. Некоторые клянутся, что WD-40 действует как живая вода, не только воскрешая омертвевшие машины, но также вылечивая людей от артрита, заставляя рыбу клевать наживку, удаляя с одежды пятна от краски и еще Бог знает что. Откуда все это пошло? Почему WD-40 имеет репутацию столь волшебного и чудодейственного средства? Все началось с таинственного миллионера Говарда Хьюза (Howard Hughes), который вызвал к жизни WD-40 тем, что отказался выполнять условия сделки. В 1952 году Хьюз заказал фирме "Дженерал Дайнэмикс" (General Dynamics) города Сан-Диего, Калифорния, несколько реактивных пассажирских самолетов типа "Конвэр 880", а когда самолеты построили, отказался от них. Пока две фирмы спорили друг с другом, самолеты стояли на взлетной полосе аэродрома Сан-Диего. Зима была дождливой, и детали начали покрываться ржавчиной. "Дженерал Дайнэмикс" поняла: пора что-то делать, пока самолеты окончательно не вышли из строя. Специалисты фирмы обратились к компании "Рокет Кемиклз" (Rocket Chemical), которая в то время состояла всего из трех человек. Фирма специализировалась на смазочных материалах для авиатехники. Президент и главный химик компании Норман Ларсен (Norman Larsen) начал разрабатывать состав вещества, которое сможет проникнуть под воду и вытеснить ее из микроскопических пор металла, что устранит ржавчину. Ларсен создал такое вещество. "Дженерал Дайнэмикс" отвергла смазку. Ларсен терпеливо придумывал другую, потом третью. После сороковой попытки он составил смазку, которую назвал влагоудаляющей (Water Displacement) и присвоил ей номер 40 (по числу попыток). "Дженерал Дайнэмикс" заказала несколько баррелей смазки. После успешной обработки самолетов этим веществом рабочие стали использовать WD-40 на частях ракеты Атлас (Atlas). Оказалось, что смазка предохраняет от ржавчины любые поверхности, подверженные коррозии. Кое-кто из рабочих принес немного WD-40 домой для использования в бытовых целях. Отдельные рабочие "Дженерал Дайнэмикс" перешли на другие заводы, прихватив с собой канистры с WD-40. Пошли слухи, "Рокет Кемиклз" стала получать небольшие заказы со всех концов страны вместе с запросами об использовании новой смазки. Ларсен начал понимать, что, похоже, придумал потенциально многообещающую продукцию. Он стал продавать небольшие аэрозольные флаконы на местном рынке сбыта, рассылал WD-40 по почтовым заказам, и к 1960 году его фирма расширилась до семи служащих, включая торговых представителей, которые продавали WD-40 из багажников автомобилей в скобяных и спортивных магазинах. В 1961 году ураган Карла (Сarla) сильно повредил береговые сооружения, и Ларсен отослал весь свой запас WD-40 для ремонта судов и портового оборудования. В тот же год компания внесла единственное изменение в состав смазки — добавила немного ароматизатора, чтобы скрыть неприятный нефтяной запах. "Рокет Кемиклз" перестала выпускать другие химикаты и сменила название на "WD-40 Компани", чтобы подчеркнуть свой единственный товар. К 1993 году в компании работало уже 140 человек в четырех странах мира. Годовой оборот достиг почти 100 млн долларов, а знакомую всем маленькую аэрозольную бутылочку с сине-желтой этикеткой можно теперь найти в 77 % американских домов. Чудодейственная панацея Конечно, WD-40 хорошо работает на трущихся деталях, заржавевших инструментах и тому подобном, но доводилось ли вам слышать о других возможностях этого антикоррозийного вещества? Вот некоторые из них. WD-40: — комуфлирует запах человека от приманки для рыб; — помогает освободить язык, если он примерз к металлу; — удаляет клей, замазку и краску с волос, ковров, стен и пола; — утоляет боли при артрите; — устраняет скрип ботинок; — снимает зуд у домашних животных; — помогает отлепить от животных и детей липкую бумагу для ловли насекомых; — по словам одного жителя штата Вашингтон, WD-40 не дает лососю припечься к шампуру. Используя WD-40, он снимает с рыбы кожу перед тем, как ее готовить, и считает, что WD-40 придает рыбе и мясу замечательный привкус (видимо, ему не приходилось слышать о том, что надо поменьше класть масла при готовке); — еще один поклонник WD-40 рассказал о нетрадиционном использовании вещества. Когда к нему в дом забрался грабитель, он ударил его канистрой с WD-40, и тот сразу же вырубился.

Как спасли швейцарскую часовую промышленность

Благодаря надежной репутации своей качественной продукции, Швейцария в течение столетий оставалась ведущей страной на рынке часов. Но в 1970 годы швейцарские часовых дел мастера, похоже, совершили фатальную ошибку, заявив, что изготавливать цифровые часы ниже их достоинства. Возможно, они были правы. Цифровые часы появились как дорогая новинка, но вскоре стало ясно, что их можно штамповать при очень низкой себестоимости, гораздо меньшей, чем традиционные стрелочные часы. Швейцарские часовщики быстро сдали свои позиции на мировом рынке, уступив место растущим, как грибы, компаниям Японии и Гонконга, производившим "цифровую дрянь". Швейцарцы полагали, что большинство покупателей по-прежнему будут предпочитать высокий стиль и надежность старых швейцарских хронометров. Но получилось не совсем так. "Сейко", "Касио" (Seiko, Casio) и другие азиатские компании расширили свои производственные мощности по производству дешевых часов и агрессивно переместились на товары более дорогого уровня, в то время как Швейцария продолжала изготавливать до 97 % дорогих часов (от 400 долларов и дороже), к 1970 году они потеряли рынок дешевых часов (дешевле 75 долларов) и до 97 % — рынка часов средней цены (75-400 долларов). Швейцарская часовая промышленность, отступив на всех фронтах, оказалась в руинах. Многолетняя традиция, когда-то очень значительная, превратилась в обузу. Не зная, что предпринять, часовщики ударились в слепое отрицание новшеств и упрямо продолжали делать то, что делали раньше, ожидая, что потребитель опомнится и снова начнет покупать настоящие, швейцарские часы. Эти ожидания не оправдались. Сотни швейцарских компаний обанкротились, оказались проданными другим хозяевам, попали в руки банков, которым были не нужны. В результате этого хаоса Эрнсту Томке пришлось вернуться к часовому бизнесу. Возвращался он неохотно, нога за ногу. Двадцать лет назад, будучи подростком, Томке работал подмастерьем у часовщика-механика на предприятии "ETA", поставщике деталей для крупнейшей в стране часовой компании SMH. Но Томке не долго оставался в этом качестве. Он пошел учиться и получил ученую степень по химии и медицине в Бернском университете. Потом он, по заказу швейцарского правительства, занимался исследованием опухолевых заболеваний. В конечном счете он оказался в швейцарском отделении "Бишэм Индастриз" (Beecham Industries), где быстро продвинулся от научного сотрудника до управляющего. Но вот как-то раз, в 1978 году, раздался телефонный звонок: звонил его старый босс с предприятия ETA. Бывший начальник стал теперь президентом компании. Он сказал, что"…собрался уходить в отставку, но вспомнил о том, каким способным был в свое время Томке. Только он, Томке, мог бы вытащить компанию из глубокой ямы, — сказал бывший босс. — Учитывая все это, не желал бы уважаемый Томке вернуться и возглавить компанию?" Томке решил, что предложение звучит достаточно абсурдно. У него прекрасное место работы, достаточно высокая должность, дающая возможность удовлетворить его страсть к самолетам, скоростным мотоциклам и спортивным автомобилям. И при всем этом ему предлагают перейти на изнурительную работу от зари до зари в умирающую отрасль, о которой он имеет лишь туманное представление. Томке крепко подумал и сказал: "Да". Он пришел на фирму, чтобы, опираясь на свой опыт в маркетинге и исследовательской работе, вдохнуть в компанию новую жизнь. Познакомившись с делами, Томке был ошеломлен тем, как безнадежно отстала вверенная ему фирма от японского прогресса. Положение на рынке сбыта стало еще более угрожающим: японцы захватили рыночную нишу дорогих часов посредством широко разрекламированных сверхплоских часов, в сравнении с которыми швейцарские выглядели громоздкими и неуклюжими. Томке созвал инженеров-конструкторов и поставил перед ними дерзкую задачу: разработать дорогостоящие часы толщиной не больше 2 мм. На это задание он отпустил им 6месяцев. — Для постороннего человека такое соревнование с японцами могло показаться глупым и бессмысленным, — говорил потом Томке, — но тогда мне было важно, чтобы конструкторы пересмотрели свой подход к проектированию, нашли новые технические решения, разработали новые модули и батареи. А еще я хотел послать ободряющий сигнал всей швейцарской часовой промышленности, выступить в защиту нашего национального достоинства. Задание Томке инженеры быстро окрестили "белой горячкой". Шесть месяцев лихорадочной работы не пропали даром, конструкторы превзошли себя и с гордостью вручили Томке часы толщиной в 1 мм. Конструкция новых часов была, по меньшей мере, революционной: вместо того, чтобы изготавливать отдельно движущиеся части, а затем помещать их в корпус, инженеры встроили механизм непосредственно в корпус. Это не только уменьшило толщину, но и устранило ряд технологически сложных этапов сборки. Компания назвала часы "белой горячкой" (delirium tremens) и в конце года запустила их в продажу. Успех превзошел все ожидания. Продали 5 тысяч часов по цене около 4700 долларов за штуку! Не останавливаясь на достигнутом, Томке решил побить изготовителей цифровых часов на их же территории. Он поставил перед конструкторами новую задачу: создать аналогичные часы при себестоимости меньше 10 швейцарских франков (6,65 доллара). Конструкторы подошли к нему через 2 недели и вежливо посоветовали обратиться к психиатру. Действительно, себестоимость самого дешевого часового механизма составляла 25 франков, а Томке хотел, чтобы целые часы с корпусом и ремешком стоили 10! Просто бред! — Они сказали, что этобред, — вспоминал Томке. — На этом все и закончилось бы. Ведь этой отраслью управляют инженеры… Но два конструктора, Жак Мюллер и Элмар Мокк, вызвались попытаться сделать невозможное. Опираясь на опыт, полученный при разработке "белой горячки", конструкторы придумали способ снизить количество движущихся деталей с 90 до 51. Они создали пластмассовый корпус, который служил монтажной платой часов, что снизило себестоимость на 40 % по сравнению с обычными часами. После этого инженеры проанализировали расходы на трудоемкость. Традиционно механизм часов устанавливался на плате, затем перемещался в корпус, для чего часы требовалось несколько раз перевернуть, удерживая на месте незакрепленные части. Эта операция была дорогостоящей и требовала много времени. Мокк и Мюллер придумали способ, который позволил устанавливать детали прямо в корпус и притом только сверху, после чего корпус наглухо заваривался лазерным лучом (часы оказывались неремонтоспособными, но и водонепроницаемыми до глубины 100 футов). Конструкторы рекомендовали применить автоматизированную линию сборки. При всем этом сохранялась традиционная швейцарская точность: детали имели допуск в 1:500 мм, а пластмассовый корпус был весьма ударопрочным. Но самое главное — Мокк и Мюллер соблюли жесткое условие Томке: себестоимость новой модели не превышала 10 франков! Первого июля 1980 года два инженера торжественно вошли в кабинет Томке и вручили ему свою новую модель. Томке немедленно приступил к изучению состояния рынка, запустил новые часы в серийное производство, организовал рекламу и стал продумывать название. Специалисты по рекламе составили список из двадцати наименований. Но потом рекламный агент Маккан Эриксон взял да и сократил слово "Swisswatch" (швейцарские часы) до "Swatch". Так на свет родились новые часы "Свотч". Пластмассовый корпус позволил бесконечно варьировать форму корпуса и цвет часов, что непременно должно было привлечь подростков и студентов. В этом и состоял ключ к успеху: относительная дешевизна позволяла людям иметь одновременно несколько разных часов и надевать то одни, то другие в зависимости от настроения, цвета одежды и рода занятий. Первые "Свотчи" стоили в 1983 году сорок долларов. (Эта цена оставалась неизменной для базовой модели "Свотч" более десяти лет.) Компания устроила довольно оригинальную рекламу: построила огромную работающую модель "Свотч" высотой в 500 футов (152 м) и весом 13 тонн и повесила ее на наружную стену самого высокого небоскреба во Франкфурте. Каждый год компания выпускает 140 различных модификаций "Свотч". Было продано больше 100 млн "Свотч" с различными изображениями — от героев мультфильмов до тарелки с яичницей. Множество коллекционеров продавали и покупали необычные и ранние модели по цене, во много раз превышающей первоначальную. Даже те, кто никогда не занимался коллекционированием, стали собирать "Свотчи". У среднего гражданина имеется сейчас не менее трех экземпляров этих часов. Главный администратор SMN Николас Хэйек в интервью журналу "Гарвард Бизнес Ревю" (Harvard Business Review) поведал, что история с часами "Свотч" преподала фирме два урока: — Во-первых, оказалось возможным создать высококачественную, ценную продукцию массового спроса в стране с высокой заработной платой при низкой себестоимости этой продукции. Обратите внимание, я сказал "создать", а не просто спроектировать и продать. Все наши "Свотчи" мы делаем в Швейцарии, где самый молодой секретарь зарабатывает больше старшего инженера в Таиланде или Малайзии. Мы все — глобальные компании, и ведем конкурентную борьбу на международном рынке. Но это не означает, что мы нарушаем верность по отношению к своей стране. Мы должны строить и создавать там, где живем. Когда страна теряет технологию и высококлассных специалистов, нужных для производства, она теряет способность создавать благосостояние, она теряет финансовую независимость. Нам надо изменить рефлекторную, инстинктивную реакцию на компании, выпускающие продукцию массового спроса, ведь у нас принято считать, что таким фирмам место только в Азии или Мексике. Глава фирмы должен сказать своим служащим: "Мы изготовим это изделие в нашей стране, причем с низкой себестоимостью и более высокого качества, чем кто-либо и где-либо в мире, а уж люди сообразят, как это выполнить". Второй урок связан с первым. Вы можете изготовить товар массового спроса в таких странах, как Швейцария или Соединенные Штаты, только в том случае, если используете фантазию и воображение вашего детства. Можете смеяться — еще бы, глава огромной швейцарской компании говорит о детских фантазиях! Но именно в этом состоит секрет того, что мы сделали. Это необычно для Швейцарии или любой другой европейской страны. Слишком много прекрасных идей мы уже загубили, отмахиваясь от них, не дав себе труда их обдумать, подняв изобретателя на смех. Десять лет назад люди, работавшие над первой моделью "Свотч", задавали безумный вопрос: "Разве можно создать в Швейцарии броские дешевые и притом высококачественные часы?" Банкиры были настроены скептически. Некоторые поставщики отказались продавать нам комплектующие. Они говорили, что мы погубим всю отрасль этим дурацким проектом. Но мы сделали свое дело!