Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций
Прием работает как встречная манипуляция. Внешне адресат выражает согласие выполнить то, о чем просит манипулятор, но тут же в ответ выдвигает свою встречную просьбу, которая гораздо существеннее первой.
– Ну ты же такой щедрый, дай мне попользоваться твоей газонокосилкой. (Манипулятор дернул за струну жадности.)
– Да я не против, только у меня к тебе тоже просьба: ты уж покоси травку и на моем участке, а то мне все как-то некогда. Ведь тебе, я вижу, это даже нравится. (Встречная манипуляция, которой никак не ожидал манипулятор.)
Не исключено, что первый манипулятор сразу откажется от идеи взять газонокосилку, сославшись на свою занятость или по другой причине, о которой как бы внезапно вспомнил. А если возьмет, то отказаться покосить траву у соседа ему будет очень сложно, ведь он же первым попросил. Как бы то ни было, у него в следующий раз не возникнет желания что-либо просить у соседа. Он ведь теперь точно знает, что может нарваться на встречную просьбу. А зачем ему проблемы?
Прием «Я так не хочу», или «Извините, нет»
Иногда надо просто отказать, не вдаваясь в объяснения, почему. После того как вы вежливо отказали манипулятору, надо сделать небольшую паузу, после которой перейти на другую тему, сделав вид, что ничего особенного не произошло.
Многие не умеют отказывать. Свое неумение они скрывают под «не люблю» или «не хочу». Из-за этой своей слабости они время от времени попадают в ситуации, о которых впоследствии жалеют. Некоторые откладывают свое «нет», говоря о том, что подумают или с кем-то посоветуются. Отложенное «нет» менее гуманно, ибо оно заставляет жить ожиданиями и надеждой. А это напрягает. Причем напрягаются обе стороны сразу: одна думает, как же все-таки отказать, другая – «даст или не даст». Не заставляйте себя и другого быть в напряжении, просто говорите «нет». Чтобы «нет» смягчить, можете сказать «извините, нет», хотя извиняться вам не за что. Или «все-таки нет», давая понять своему визави, что это ваше решение и далось оно вам с большим трудом.
Иногда бывает так, что нужно жестко заявить о своей позиции. И если вы не хотите быть управляемым манипулятором, просто и четко скажите ему: «Я не хочу…» Не путайте с «Я не могу», которое делает вашу позицию слабой и уязвимой. На фразу «Я не могу» уверенный манипулятор легко возразит «Можете!», как бы поддерживая вас, даже протягивая вам руку помощи. А вот с человеком, говорящим «Я не хочу», не поспоришь! Ведь он четко и уверенно заявляет о своей позиции. А это может делать только тот, кто рассчитывает на свою волю.
Прием «Три аргумента»
Многие люди не умеют говорить «нет». Для них это большая проблема. В результате им о многом приходится жалеть. Если вы человек мягкий, так и оставайтесь им! Ведь даже против самой жесткой манипуляции всегда может быть проведена мягкая конфронтация. Если вы не можете ответить жестким отказом, примените прием «Три аргумента» (табл. 9).
Конечно, иногда может быть достаточно и одного весомого аргумента. Но, согласитесь, три, пусть даже маленьких, аргумента выглядят всегда весомее, чем один, пусть даже очень большой.
Желательно при применении этого приема аргументы «доставать» в последовательности, определенной правилом Гомера: сначала большой, потом средний, потом самый большой. Маленькие аргументы лучше не использовать, потому что они могут быть легко поставлены под сомнение оппонентом. Тогда уж точно придется доказывать, а значит, оправдываться. А это делает позицию слабой, проигрышной.
Таблица 9. Примеры защиты от манипуляции с использованием приема «Три аргумента»
Прием «Я чувствую, что»
«Я чувствую, что ты меня загоняешь, как кошка мышку. Мне это не нравится», или «У меня есть чувство, что ты очень многого от меня хочешь и не стесняешься этого», или «Я чувствую, что ты что-то не договариваешь» – вот те фразы, которые есть смысл проговорить, когда манипулятор-логик методично плетет свои сети. Почему прием эффективен? Прежде всего, потому, что адресат манипуляции использует «я-послание». Как можно спорить с человеком, когда он говорит о своих чувствах? Манипулятор не может их знать, их знает только адресат манипуляции. В этом его сила. Конечно, он может ошибаться. Но то, что он чувствует, для него значимо, и он это показывает своей интонацией. Чтобы дальше манипулировать, манипулятор сначала должен убедить адресата в обманчивости его чувств. А это практически невозможно. Или потребует столько времени, что лучшим решением для манипулятора будет смена тактики или временное переключение на другую тему.
В табл. 10 представлены защиты с использованием описанных выше приемов.
Таблица 10. Примеры защиты от манипуляции с использованием приемов «Просить в ответ нечто большее», «Извините, нет», «Я чувствую, что…»
Напишите свой вариант ответа манипулятору с использованием этих приемов.
Техника «Проясняющий диалог»
Ведение такого диалога означает, что адресат манипуляции проясняет для себя некоторые моменты:
• почему ему говорят это сейчас?
• почему ему это говорят в такой форме?
• почему ему говорят это вообще?
Если манипулятор задает вам вопрос, надо коротко (насколько только это возможно) и желательно односложно отреагировать, ведь не очень красиво отвечать вопросом на вопрос. И после этого уточнять что-то важное для себя. Ведь не исключено, что это была и не манипуляция, как это могло показаться адресату. В любом случае задавать вопросы полезно. Кроме того, что это дает нужную информацию, это позволяет перехватывать управление и заставлять оправдываться оппонента.
Примеры защиты от манипуляций с использованием проясняющего диалога
Выберите наиболее конструктивный ответ для проясняющего диалога.
– Вы что, и правда считаете, что этот ваш, так сказать «отчет» заслуживает одобрения?
Адресат манипуляции считает свой отчет если не отличным, то уж точно хорошим, учитывая его высокую загруженность работой.
Манипулятор – непосредственный начальник. Варианты ответов следующие.
1. Я вижу, что вы-то уж точно так не считаете.
2. Да нет, он, конечно, не идеален, но…
3. Да, я считаю, что при той загрузке, которая у меня сейчас есть, этот отчет действительно заслуживает одобрения.
4. А вы что, считаете, что я при моей-то загрузке обязан делать отчеты, не имеющие ни одного замечания?
Далее в табл. 11 вы найдете примеры защиты с использованием проясняющего диалога.
Таблица 11. Примеры защиты от манипуляции с использованием проясняющего диалога
Напишите свой вариант ответа манипулятору с использованием проясняющего диалога.
Техника «Встречная манипуляция»
Техника «Встречная манипуляция» – это ответные манипулятивные действия адресата манипуляции.
Встречная манипуляция – это уже не позиционная борьба, а деловая. Это уже военные действия, в которых действует принцип «кто кого». Конечно, есть надежда, что встречная манипуляция, как ушат воды, отрезвит соперника и он сам откажется от боя. Но может быть и иначе. Тогда придется воевать до победного конца. Говоря о сохранении имиджа положительного героя, надо признать, что данная техника вряд ли позволяет это сделать. На колкость, щипок одного второй отвечает тем же. Даже не тем же, а большей колкостью, более болезненным щипком.
Разговаривают коллеги по работе.
– Да-а, дружище, эта задачка, похоже, тебе «не по зубам».
– А тебе-то «по зубам» все задачки без исключения, верно?!
Продавщица в магазине отвечает покупателю:
– Вы что, гражданин, не видите что ли? Там же все написано…
– Вы знаете, мне сейчас уже вообще ни на что в вашем магазине смотреть не хочется, кругом одно хамство и никакого уважения к покупателям…
Встречная манипуляция проводится в двух случаях.
1. Когда у адресата слабая позиция («Не могу, поэтому…»). Он не проконтролировал свои эмоции и не нашел возможности использовать другие приемы. Звучание струн оказалось настолько сильным, что это разбудило агрессию и заставило проводить встречную атаку.
2. Когда у адресата сильная позиция («Могу и хочу, поэтому…»). Он понимает, что им манипулируют, но, не видя необходимости в сохранении отношений, проводит встречную, более мощную манипуляцию. Таким образом, он показывает своему оппоненту свою силу и как бы предлагает: «Ты силен и искусен, я тоже чего-то стою и предлагаю тебе помериться силами».
Итак, с точки зрения этики «встречный» манипулятор выглядит более достойно: ведь не он же начал, это всего лишь ответ. Он бьется «за правое дело». Тем не менее встречная манипуляция – путь к войне. Правда, она может закончиться и на этапе позиционной борьбы, когда соперники просто «пробуют на зубок» друг друга. Но может перейти и в большое кровопролитие. «Встречный» манипулятор должен это понимать и осознавать последствия (табл. 12).
