Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций
Напишите свой вариант ответа манипулятору с использованием этой техники.
Прием «Да, я такой, и это моя позиция»
Внешне прием напоминает прием «Да, и еще». Но я хотел бы выделить его в отдельный прием. «Да, и еще», прежде всего, направлен на усыпление бдительности манипулятора и последующего продвижения адресатом своей позиции.
Прием «Да, я такой, и это моя позиция» работает на сохранение личностной целостности адресата в момент, когда им пытаются манипулировать с целью изменить его поведение, мысли, привычки или что-то другое.
– Ты не можешь писать быстрее? А то выводишь-выводишь свои буковки, а я теряю мысль… (Адресат действительно очень старается написать красиво).
– Я всегда все делаю неторопливо и качественно. Это мой принцип.
– Ты зачем напялил эти джинсы? Они вышли из моды еще в прошлом веке. (Адресат действительно одевается не по моде.)
– Ты знаешь, я никогда не гонялся за модой и всегда носил, ношу и буду носить только то, в чем чувствую себя комфортно.
Прием «Это мой принцип» из этой же серии и применяется тогда, когда манипулятор о чем-то просит адресата, а адресат по тем или иным причинам не хочет выполнять просьбу. Используя этот прием, он сначала должен поинтересоваться у манипулятора, как тот относится к принципам или принципиальным людям, а потом сказать о своем принципе.
Очень часто некоторые люди просят в долг денег.
– Старина, но ты же меня всегда выручал, и мне всегда было приятно, что у меня есть такой друг, на которого всегда можно положиться. (Да, манипулятор искусный. Он хочет заставить звучать струны желания казаться значимым, порядочности, друга, постоянства.)
– Да, выручал. Но ответь мне на один вопрос: «У тебя есть какие-нибудь принципы в жизни?» (Небольшая встречная манипуляция, но, в основном, прояснение позиции манипулятора. В управленческой борьбе – это захват.)
– Да, конечно. (Не понимая, к чему этот вопрос.)
– А сам ты уважаешь принципиальных людей? (Усиление захвата.)
– Да, конечно. (Теперь уже совсем не понимая.)
– Так вот, у меня есть принцип: никогда никому не давать денег в долг. (Сказать уверенным тоном и после небольшой паузы перевести разговор на другую тему).
Сослаться на собственный принцип не сложно, гораздо сложнее потом следовать этому принципу всегда. Иначе принципиальность, точнее имидж принципиального человека, лопнет как мыльный пузырь и сменится на имидж пустослова.
Говоря о своей принципиальности, несите гордо, как флаг, имидж принципиального человека и никогда не позволяйте другим вторгаться в зону ваших принципов.
Далее в таблице 6 представлены примеры защиты с использованием приема «Да, я такой, и это моя позиция».
Таблица 6. Примеры защиты от манипуляции с использованием приема «Да, я такой, и это моя позиция»
Напишите свой вариант ответа манипулятору с использованием этого приема.
Прием «Я подумаю»
Этот прием очень эффективен тогда, когда на вас ведется активное наступление. Причем против вас уже проведен манипулятивный прием, рассчитанный на точность, или сделано такое предложение, которое вам придется принять (альтернативные варианты есть, но вас настолько качественно подвели к решению, что нет возможностей сделать другой выбор).
Именно в этот момент можно просто сказать: «Я подумаю». Тем самым вы блокируете манипуляции соперника, заставляющие вас принять нужное ему решение сиюминутно, и как бы откладываете свой выбор. С одной стороны, это несколько «напрягает» вашего соперника (ведь не дожал же), с другой стороны, он уже упивается своей победой, абсолютно не понимая, что вы уже лишили его этой сладостной возможности. Но он на волне своего превосходства, «с барского плеча», дает вам возможность подумать. А вам только это и нужно! И если ваш оппонент не обсуждает с вами сроков «обдумывания», то можете быть счастливы оттого, что можно думать до бесконечности и как минимум быть непобежденным именно в этом вопросе.
Если он все-таки уточнил, сколько времени вам понадобится для принятия решения, и вам пришлось оговорить конкретный срок, то все равно вы добились многого. Да, придется думать, как выходить из этой непростой ситуации. Но в этот момент не вы один будете напряжены поиском решения. Ваш противник тоже будет терзаться мыслью, о чем таком вы сейчас думаете и как это может быть обращено против него.
Но поскольку для любого человека напряжение некомфортно и он испытывает необходимость скорейшего выхода из этого состояния, то именно в этот момент ваш оппонент начнет себя уговаривать, что его устроит принятие вами другого, более мягкого решения. Тем самым он, сам того не подозревая, корректирует свою картину мира. Не исключено, что в момент встречи с вами, когда вы уже должны будете что-то надумать, он может первым начать диалог, сославшись на некоторые свои умозаключения, и предложить более выгодное для вас решение.
Прием «Беру тайм-аут» из этой же серии. Но он несколько слабее. Человек, объявивший тайм-аут, в большей степени демонстрирует свою слабость, нежели человек, сказавший «Я подумаю». Но иногда бывает необходимо показать некоторую свою слабость, чтобы усыпить бдительность соперника. Дайте ему возможность покачаться на волне победителя, передохните сами. А потом, собравшись с силами, наступайте (табл. 7).
Блокируйте принятие навязанного вам решения простой фразой «Я подумаю» и будете непобежденным как минимум в этом поединке. Оставляйте за собой последнее слово.
Таблица 7. Примеры защиты от манипуляции с использованием приема «Я подумаю»
Напишите свой вариант ответа манипулятору с использованием этого приема.
Прием «Не давите на меня»
Иногда можно сказать манипулятору, требующему что-то от адресата, очень просто и точно «Не давите на меня». Понятно, что давит человек не в физическом смысле. Давка в общественном транспорте никак не относится к манипуляциям! Речь идет о психологическом давлении, которому подвергается адресат. Иногда не хватает одного раза (некоторые манипуляторы, увлекшись своей игрой, сразу не понимают или не хотят понимать). Тогда нужно повторить второй-третий раз эту фразу, добавив громкости и уверенности в голосе.
Прием «Мы с вами так не договаривались»
Еще один прием, простой, но работающий. Действительно, если «не договаривались», как с этим поспоришь? «Мы с вами так не договаривались» относится к приемам встречной манипуляции, после выполнения которого у адресата (первого манипулятора) начинает звучать струна желания казаться значимым. Это позволяет нейтрализовать первую манипуляцию и продолжить разговор на равных.
Прием «Держание паузы»
Иногда достаточно на манипуляцию ответить уверенным молчанием. Помните, про актеров говорят: «Как красиво он держит паузу!» Даже есть мнение, что от того, насколько красивы артистические паузы в диалогах, напрямую зависит уровень их актерского мастерства. Пожалуй, трудно с этим не согласиться. Какое огромное напряжение может испытывать манипулятор в ожидании ответа или эмоции на свою манипуляцию! Паузу адресату манипуляции тоже держать не просто. Для этого нужно иметь большую выдержку. При этом адресат должен смотреть на манипулятора. На его лице возможна легкая философская улыбка. Если паузу держать невыносимо трудно, можно начать счет внутренним голосом: «Один, два, три, четыре…» Считать надо настолько медленно, насколько это только возможно. Что же происходит с манипулятором в момент держания паузы адресатом? Взгляд манипулятора на ситуацию начинает постепенно меняться. Он понимает, на какую «глыбу» нарвался. Его манипуляция, как хорошая волна, разбилась о скалы.
Прием «У меня нет полномочий»
Это прием-отговорка. Не так часто (если мы, конечно, не какие-нибудь ответственные работники) нас наделяют полномочиями. «Я не уполномочен» звучит грубовато и как вызов, а вот «У меня нет полномочий» звучит с определенной долей юмора, что смягчает удар. Я заметил, что к такому приему часто прибегают люди старшего поколения. Видимо, когда-то полномочия раздавались чаще. Или люди были более ответственными – без полномочий «ни гу-гу».
Далее в табл. 8 вы найдете примеры защиты с использованием описанных выше приемов.
Таблица 8. Примеры защиты от манипуляции с использованием приемов «Не давите на меня», «Мы с вами так не договаривались», «У меня нет полномочий»
Напишите свой вариант ответа манипулятору с использованием этих приемов.
Прием «Просить в ответ нечто большее», или «Уступка с условием»
Прием работает как встречная манипуляция. Внешне адресат выражает согласие выполнить то, о чем просит манипулятор, но тут же в ответ выдвигает свою встречную просьбу, которая гораздо существеннее первой.
