Ричард Сент-Джон - Большая восьмерка
Но хватит громких имен. Наша трехчленная формула работает во всех сферах. Норберт Фришкорн организует корпоративные мероприятия вроде ежегодных собраний акционеров и говорит: «Я люблю то, что делаю, и каждый раз стараюсь превратить очередное мероприятие в выдающееся. Если я делаю свою работу хорошо, корпорации щедро мне платят, а потом приходят с новыми заказами и платят вновь и вновь». Указанная формула работает в медицине, где врачи обычно получают хорошее вознаграждение за работу, которую они любят, и дают нам то, что нам необходимо, — здоровье! Хирург Дуглас Дорнер сказал мне: «До сих пор мне нравится вставать по утрам и делать дело, которое я люблю. Оно приносит мне удовлетворение. И общество ценит наше дело, которым мы зарабатываем себе на хлеб. Врачи и хирурги получают хорошее вознаграждение».
Я дал изучить рукопись этой книги одному знакомому писателю, и после прочтения он сказал мне: «Я никогда не мог понять, почему я не зарабатываю больших денег своим трудом. Теперь понял. Я люблю писать и делаю все, чтобы добиваться успеха, кроме одного: я служу не другим, а только себе». И он был прав. Было заметно, что в своих книгах он со всей страстью замыкался на важных для него проблемах. Но эти проблемы были неинтересны другим. К чему им тратить свои с трудом заработанные деньги на его книги? Я не утверждаю, что каждый должен стремиться к богатству. Этот писатель делает то, что любит, и получает от этого внутреннее удовлетворение. Но в то же время он чувствует, что в его жизни чего-то не хватает: денег!
Так что действуйте по простой трехчленной формуле. Делайте то, что любите, и старайтесь, чтобы оно понравилось и другим. Так вы получите лучшее, что есть в нашем мире: любовь и благосостояние.
Пытайтесь соединить то, что вы любите, с тем, что нужно людям. Деньги — только сопутствующий фактор.
Энтони Цзян, старший партнер финансово-консалтинговой компании Parthenon Group
Забудьте о себе
Сосредоточьтесь на тех, кому служите
Служение другим приносит насыщенную жизнь и благосостояние. Поэтому следующие несколько страниц я посвящу тому, как лучше служить другим. Прежде всего нужно забыть о себе и сосредоточиться на окружающих.
Айси Шарп не смог бы превратить гостиницы Four Seasons в одну из лучших сетей мира, если бы думал только о себе. Он говорил мне: «Ты всегда должен давать клиентам то, чего они хотят, а не то, чего хочешь ты». Даже когда Айси ведет важные переговоры, он сосредоточен на своих партнерах. «В любых переговорах всегда (всегда!) старайся понять потребности твоего визави. Ты должен пытаться встать на место того, с кем ведешь переговоры, и понять его нужды».
Независимо от того, идет ли речь об огромной гостинице или скромном сайте, вы должны думать о тех, с кем взаимодействуете. Специалист по веб-дизайну Якоб Нилсен говорит: «Когда люди спрашивают меня, как создать хороший сайт, я говорю им: “Помните, вы делаете его не для себя, а для других. Прежде всего попытайтесь понять, что думают о нем ваши заказчики”».
Конечно, бывают минуты, когда нам необходимо сосредоточиться на своих проблемах и подумать о себе. Сэм Салливан много думал о себе после того, как несчастный случай во время катания на горных лыжах «усадил» его в инвалидную коляску. Но именно тогда, когда он нашел в себе силы думать о других, его жизнь круто изменилась и он был избран мэром Ванкувера. «Теперь я о себе не думаю. Я думаю о том, что я могу сделать для других».
Мысли о клиентах позволили Бобу Роджерсу и его компании BRC Imagination Arts создать одни из лучших в мире музеев и аттракционов. Боб рассказывал мне, что с самого начала работы с очередным клиентом он сразу спрашивает его: «Чего вы хотите? Не обращайте внимания на меня. Я помогу вам сделать то, чего хотите именно вы».
Но секундочку! Разве художники пишут картины не для себя? Один из известнейших живописцев реалистического направления Кен Дэнби сказал мне: «Это чушь! Художники пишут для того, чтобы передать свои мысли другим. Сколько времени смог бы я писать на необитаемом острове? Не думаю, что очень долго. Желание и мотивация к работе испарились бы очень быстро». Легендарный музыкальный продюсер Куинси Джонс выразился еще прямее: «Художник, который говорит: “Я буду писать и играть только то, что мне нравится, не обращая внимания на других”, — полный отстой».
Действительно, успешные музыканты вроде Куинси служат своей публике, и известная песня «Мой путь» (My Way) должна была бы называться «Их путь» (I Did It Their Way). Так что давайте споем ее в такой редакции. Я начну. Итак: «Я шел ИХ путе-е-ем…» В чем дело? Вы хотите спеть эту песню сами? Хорошо. Но все-таки помните: если хотите добиться успеха, то лучше думайте о других, а не о себе.
В своих докладах я говорю не о том, что я думаю. Я говорю о том, что хочет услышать моя аудитория.
Джон Колдуэлл, президент и генеральный директор компании САЕ28
Лучшие мои студенты — те, кто центром жизни считает не себя, а других. Самые успешные мои студенты не слишком много думают о себе.
Дуглас Джейкобс, пастор и профессор
Ставьте себя на место других
Успех подразумевает умение сосредоточиться на людях, которым вы служите. Все добиваются этого по-разному. Некоторые говорят: «Нужно уметь ставить себя на место других». Другие: «Нужно уметь смотреть на вещи глазами других». Третьи: «Нужно уметь слушать людей, которым вы служите». Ниже я расскажу обо всех этих способах, а вы сами выберете то, что вам больше всего подходит.
Начнем с первого — «Нужно уметь ставить себя на место других». Нэнси Грин сказала мне: «Умение поставить себя на место других — главный секрет в жизни. Я предлагаю людям решение их бизнес-проблем и должна поставить себя на их место, иначе мои решения не будут работать». Умение добиваться этого сделало консалтинговую компанию Нэнси Donovan/Green очень успешной.
Когда я спросил сооснователя компании по производству мороженого Ben and Jerry’s Ice Cream Бена Коэна о том, что привело его к успеху, он ответил: «Я думаю, моя способность поставить себя на место клиентов». Тут уж скорее на место желудков клиентов, млеющих от волшебных вкусов.
Основатель гостиничной сети Four Seasons Айси Шарп сказал мне, что умение поставить себя на место клиентов помогло ему сделать многое в своем бизнесе впервые. «Многое мы сделали, рассуждая не как управляющие гостиницами, а как гости. Мы первые положили в номера халаты, шампуни, большие куски душистого мыла, большие мягкие полотенца. Мы просто думали о том, что могло бы понравиться нашему клиенту».
Врачи часто молча тычут инструментами в тела пациентов. А вот хирург Дуглас Дорнер говорит мне, что врач больше, чем кто-либо, должен уметь поставить себя на место больного. «Пациент нездоров, испуган. Я думаю, что хирургу нужно уметь ставить себя на место больного, терпеливо и понятно все ему объяснять. Считаю, что в любой методике лечения это крайне важно».
Дэвид Зуссман, президент канадского форума «Диалог власти с обществом» (Public Policy Forum), сказал мне, что умение поставить себя на место других — не просто альтруизм, а решающий фактор успеха. «Я знаю много умных людей, которые не поняли этого. А менее талантливые поняли и добились успеха. Часто дело в том, что талантливые люди больше сосредоточены на себе, а для успеха нужно уметь влезать в чужую шкуру. Успешные люди чаще говорят другим: “Да, я понимаю, что вам нужно”». Лауреат премии Grammy музыкант Ларри Бёртон соглашается: «Я знал многих талантливых музыкантов, которые не умели поставить себя на место других и не достигли успеха».
Так что ваш успех зависит от того, можете ли вы поставить себя на место другого человека. Да, иногда это нелегко. Но иначе ваши шансы значительно уменьшаются.
Даже если вы в чем-то категорически не согласны с человеком, вы должны попытаться понять его и поставить себя на его место.
Джеральд Дарнелл, генеральный директор издательства ProTech Publishing
Обычно умение человека ставить себя на место других недооценивается. В сфере услуг, к которой относятся связи с общественностью, вы обязательно должны уметь это делать.
Джессика Свитцер, президент компании Switzer Communications
Смотрите на вещи глазами других
Другой способ научиться лучше служить людям — смотреть на вещи их глазами. Журналист Уолт Моссберг говорил мне, что именно помогает ему писать хорошие статьи на научно-популярные темы в газете Wall Street Journal: «Я всегда стараюсь взглянуть на проблему глазами обычного человека. Я представляю себе своего читателя образованным человеком, у которого нет ни времени, ни желания разбираться со всеми техническими тонкостями этих компьютеров. Но он хочет быть в курсе событий». Рассел Кэмпбелл, президент управляющей компании ABN AMRO Asset Management Canada, говорил: «Мое главное умение, как мне кажется, — способность чувствовать других. Нужно уметь понимать других людей, а также их нужды, выстраивать мост взаимопонимания между ними и собой».
