Владимир Перемолотов - Организация и управление агентскими сетями
Второе.
Даже если офис и расположен как мавзолей вождя мирового пролетариата и его отовсюду видно, даже если вывески и указатели выводят кандидата в страховые агенты прямо к вашим дверям, это вовсе не означает, что он придет на собеседование вовремя. Практика показывает, что в этом случае найдется несколько опоздавших, которые придут на вступительную лекцию позже всех и вместо того, чтоб сесть и слушать с виноватым видом, отвлекут внимание на себя. Они будут спрашивать, что было до их прихода, не раздавались ли как-нибудь документы, рассматривать соседей и задавать вопросы, на которые все остальные уже получили ответы.
По-нашему мнению слушатели должны быть приведены в офис одной группой и опоздавшие не должны иметь возможности мешать слушателям.
Для того чтоб добиться этого, место встречи назначается там, где кандидатам в страховые агенты удобнее найти человека, который приведет их в офис компании. Это может быть определенное место у выхода из метро, или автобусной остановки. Самое эффективное – использование рекламного щита. Единственно, что надо отслеживать так это появление на нем новой рекламы, чтобы сообщать о ней позвонившим. Увеличивает эффективность этого приема какой-то отличительный знак в руках сотрудника, который придет встречать слушателей.
На сбор группы дается определенное время. Мы даём своим агентам 10–15 минут, специально предупреждая их, что после этого ждать их никто не будет. Такой подход мобилизовывал людей и те, кто хотел, приходили вовремя.
Естественно, в том случае, если предполагается проводить индивидуальные, а не групповые собеседования и время собеседование назначается секретарем заранее, то в таких звонках и определении места сбора нет никакой необходимости.
Время собеседования
Практика показывает, что назначение встречи в день выхода газеты неэффективно. Дело в том, что пик звонков приходится на вечер дня выхода издания. Многие люди предпочитают не афишировать свое желание подыскать себе новую работу звонками со старого места работы. Они делают такие звонки из дома, и, следовательно, не успеют узнать о том, что вы назначили встречу с ними на сегодняшний вечер, а за несколько дней, что остаются до следующей встречи может произойти многое, в том числе и другая газета с другим объявлением. Не вашим, разумеется. Поэтому самое разумное – назначать встречу на следующий день.
Конец недели – время особенное. Рабочая неделя заканчивается, и даже люди озабоченные поиском нового места работы испытывают расслабляющее действие приближающихся выходных. Вечер пятницы гораздо приятнее провести в дороге на дачу или сидя перед телевизором. Поэтому, если вы планируете провести собеседование в пятницу, то можете не досчитаться кое-кого из потенциальных работников. Безусловно те, кому очень нужно придут, однако группа таких кандидатов в агенты как правило бывает не многочисленной, а затраты вашего труда – те же.
На первых порах, когда система только-только раскручивается, ценность каждого позвонившего или пришедшего на собеседование кажется нам огромной. Это естественно и правильно. На первых парах вам нужно набирать опыт и совершенно естественно, что даже если пришло 1–2 человека, то имеет смысл прочитать лекцию и перед ними. Польза от этого будет двойная – и люди получат исчерпывающую информация, и у вас будет практика, ибо только она и дает то спокойствие, которое так ценится слушателями. Спокойствие и уверенность.
Позднее, когда система привлечения войдет в свой рабочий режим, необходимо будет назначить 1–2 дня в неделю, когда вы будете выступать перед кандидатами в страховые агенты. Выбор дней диктуется в первую очередь графиком выхода средств массовой информации, а не чем-то иным – традициями или условиями, складывающимися в регионе.
Кроме того, при назначении времени и места сбора группы необходимо учитывать особенности контингента приглашаемого на встречу. Это могут быть безработные, имеющие возможность прийти на встречу в дневное время или люди занятые в течение рабочего дня и имеющие возможность прийти на собеседование только вечером.
Встречающий их человек должен быть проинструктирован и понимать, что работа с агентами начинается с самого момента встречи. Информация, которую он должен давать потенциальным агентам, должна быть согласована и уже с первых минут начинать формировать у пришедших на собеседование то впечатление, которое необходимо.
Презентация профессии. Презентация компании
Первая встреча с кандидатами на обучение, как и все, что мы делаем должна иметь четкую цель. Мы для себя сформулировали цель следующим образом.
«На первой встрече, пришедшие на собеседование с потенциальные агенты, должны получить ответ на два вопроса:
1. Походит ли им страхование.
2. Подходят ли они страхованию».
Исходя из этого положения, мы и выстраиваем встречу.
Решение о перемене работы, безусловно, относится к разряду неординарных.
Человеку трудно принимать решение, особенно такое сложное как решение о новой работе на основании обычного объявления в газете. Наверняка, раз он обратил внимание на наше объявление, он не доволен чем-то в своей нынешней работе, однако очертя голову не станет делать никаких резких движений.
Его звонок нам ни что иное, как попытка разобраться в том, что стоит за нашим объявлением? То, что ему нужно от жизни или все-таки нет?
Возможно, он не знает ничего о нашей компании, не исключено, что он и о страховании почти не осведомлен, однако у него есть интерес – желание познакомиться с профессией поближе.
Наша задача на этом этапе – рассеять то недоверие, которое существует у него и по отношению к компании и по отношению к страхованию. Сделать это можно, дав информацию, которая позволит кандидату в агенты принять взвешенное решение.
Для того, чтоб рассеять вполне естественное недоверие агент должен на первой встрече получить следующую информацию:
– информацию о страховании, как сфере человеческой деятельности, базирующейся на удовлетворении базовых нужд человека и в силу этого всегда востребованной;
– информацию о страховании, как чрезвычайно широкой сфере приложения сил, в которой каждый может найти свою нишу;
– информацию о Компании и преимуществах, которыми она обладает перед другими компаниями;
– информацию о системе обучения и сопровождения агентов, по окончании учебы;
– информацию о системе мотивации агентов.
Самым важным, базисным, тут, безусловно, будет являться информация о страховании, как сфере человеческой деятельности. В качестве примера приводим фрагмент лекции о страховании.
Лекция о страховании, как сфере человеческой деятельности
Цель фрагмента лекции – дать кандидатам в страховые агенты объективную информацию о страховании, как о профессии у которой есть не только настоящее, но и будущее, объяснить механизмы действия страховой защиты, сформировать у нихжелание узнать больше о том, как можно заработать на страховании.
Люди за время своего существования изобрели множество вещей и понятий – от кремневых наконечников для копий до жидкокристаллических дисплеев и от методики бальзамирования до конституции Российской Федерации. Срок жизни у них сильно неодинаков. Одни живут 1–2 месяца, другие – столетия, однако в мире существует и ряд вещей, которые с полным основанием можно назвать «вечными» вещами. Это вещи, которые сопровождают человечество на протяжении большей части исторического процесса, который мы называем цивилизацией. Этих вещей не так много, но они есть и всегда будут. К их числу относятся, например хлеб, пиво, веревка, огонь, нож…
Сколько человечество помнит себя столько оно и пользуется такими вещами. Это было и тысячу, и две и десять тысяч лет назад и наверняка тоже самое будет происходить и в тридцатом и в сороковом веке.
Почему это происходит? Почему какие-то вещи забываются сразу после их изобретения, а какие-то живут вечно? Как вы думаете? Совершенно верно!
Вечно живет только то, что нужно человеку. То, что в обыденной жизни не несет пользы, превращается в обузу, человеком выбрасывается или заменяется на что-то другое, более удобное.
Так вот хочу вас обрадовать – страхование так же относится к разряду вещей, которые я называю «вечными».
Его история уходит в глубины веков.
Страхование родилось на свет из необходимости. Из необходимости защиты себя от неблагоприятных действий природы. Его идею человек первоначально позаимствовал у той же природы.
В природе часто происходят события, на которые человек практически никак не мог повлиять и от которых он испытывал большой вред или огромные неудобства. Ну, например засуха, или, напротив, наводнение, лесной пожар или недород, просто зима, в конце концов…
