Павел Коваленко - Сделки с недвижимостью : как выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости

Некоторые агентства уверяют, что не берут комиссионные при покупке через них квартиры, однако этот факт не должен радовать, а, наоборот, настораживать. В большинстве подобных случаев комиссионные уже заранее «спрятаны» в цене. Если приглянувшееся вам агентство работает именно по такой схеме, то лучше обратиться в другую компанию или, по крайней мере, проанализировать объявления о продаже аналогичных квартир, чтобы понять, не завышена ли реальная стоимость предлагаемого жилья.

При обсуждении финансовых условий следует четко объяснять ваши требования. Если вы разъезжаетесь и после продажи квартиры планируете купить две, то суммарный размер комиссионных за 3 сделки, проведенные агентством, может оказаться решающим, так как денег может просто не хватить. Поинтересуйтесь, получите ли вы скидку при совершении всех сделок через одно агентство.

Указывать расценки на различные услуги, оказываемые агентствами недвижимости, нет смысла. Эти цифры постоянно меняются. На практике же к цене прибавляются «накрутки», которые существуют во всех видах бизнеса. Остановимся лишь на особенностях оказания различных услуг, из которых и образуется цена.

Покупка или продажа квартиры Риелторы говорят, что окончательно объем их вознаграждения определяется исходя из «сложности варианта». Поскольку ее реальных критериев сыскать не удалось, самым важным фактором становится ваше умение торговаться. А вот частные маклеры предпочитают работать за фиксированную сумму.

Обмен квартир. Обменами в чистом виде профессионалы не занимаются. Предлагаемые объяснения сводятся к тому, что купля-продажа дает больше вариантов выбора. Некоторые добавляют, что обмен возможен только с неприватизированными площадями, что является откровенной ложью, поскольку такое понятие, как договор мены собственности еще никто не отменял. Истинная причина заключается в том, что когда вариант обмена подобран, никто не мешает сторонам самостоятельно поменяться, оставив маклера с его интересами побоку. Одним словом, все — и агентства, и частники — не меняют квартиры, а продают и покупают их.

Оформление готового варианта купли-продажи Стоимость этой услуги включает только «провод» документов через Роскомрегистрацию за определенное время. Если же вы поручаете фирме собрать необходимые для сделки документы в РЭУ и БТИ, то это обойдется несколько дешевле.

Проверка юридической чистоты квартиры. Риелторы здесь не пользуются какими-то сверхсекретными приемами, а просто берут в жилищно-эксплуатационной организации расширенную выписку из домовой книги. В отличие от обычной выписки, где указываются только проживающие (зарегистрированные) на данный момент, в расширенной фигурируют все, кто жил в этой квартире с момента постройки дома. Поскольку риелтор вовсе не обладает каким-то особым статусом, позволяющим легально требовать такие документы в паспортных столах ДЕЗов, вопрос решается с помощью доверенностей от клиентов, а в виде «ускорителей» используются деньги, пишет И. Ильюшенко.

Следует подчеркнуть, что у агентств и клиентов разные интересы. Прежде всего это касается денег — многие агентства, несмотря на громкие заявления о четко установленных комиссионных, продолжают пытаться заработать на разнице цен.

Люди хотели съехаться. Две их квартиры стоили 49 тысяч долларов (цены за 2000 год). В рекламе агентства говорилось, что комиссионные составляют 6 %. За вычетом платы за услуги агентству большая квартира, куда хотят съехаться, должна быть примерно 45 тысяч долларов. Агент одной из фирм пытался предложить им квартиру за 38 тысяч, чтобы и родной конторе комиссию, и себе «пятерочка» осталась. В этой ситуации то же самое могли бы сделать и другие агенты — подобная практика, к сожалению, распространена. Делают они это на собственный страх и риск или по согласованию с менеджером и за «комиссионные» ему.

Вытекающее отсюда условие — требовать от агентства максимальной открытости. Перед таким разговором неплохо бы почитать рекламную газету, чтобы быть подготовленным к встрече с риелтором. Другой ключевой момент — технология сделки. Как пройдет оформление, в какие сроки, с нотариусом или без — эти и многие другие вопросы крайне важны.

Женщина хотела купить квартиру в новостройке. Предложенный ей типовой договор, предусматривающий, что деньги на период регистрации будут лежать в сейфе в офисе фирмы, ее не устроил. В результате переговоров с начальником отдела был достигнут компромисс — депозитарий банка. Потом покупательница общалась уже с рядовой сотрудницей фирмы. Был дан аванс (2 тыс. долларов), дело подходило к совершению сделки. Маклер радостно сообщила, что пора бы и денежки в офис привозить…

— Позвольте, — сказала клиентка. — Я не хочу в офис.

— Не хотите!? — оживилась маклерша и на ее лице появилось выражение искренней радости от возможности «зажать» аванс. — Ну, тогда ваши денежки пропадут!

— Никуда они не денутся, — возразила покупательница. — Вы повнимательнее договор почитайте!

Если разобраться, ничего странного тут нет: агентства работают ради прибыли. А на деньгах ведь не написано, честно они заработаны или нет. В. Николаева предприняла интересную попытку определения статей расходов агентств недвижимости, которые оплачиваются из комиссионных.

Рассмотрим пример из более понятного и «простого» бизнеса. Так, например, батон хлеба на сегодняшний день в Москве стоит не менее 16 рублей. Насколько это дорого? Если смотреть с точки зрения пенсионера, то, возможно, это дорого, а с точки зрения президента какого-нибудь банка — это незначительные расходы.

Существует еще и точка зрения производителей хлеба. Вероятно, именно их мнение и будет наиболее объективным, поскольку вряд ли кто-нибудь еще думает о том, что в цену хлеба входят стоимость муки, яичного порошка, соли, зарплаты сотрудников пекарни, обслуживающих весь процесс производства хлеба. В этом ракурсе стоимость одного батона хлеба выглядит попросту смехотворной.

Проведенный анализ целевого назначения сумм, которые агентство недвижимости получает в качестве комиссионных, показал, что каждая фирма тратит определенную долю своего дохода на развитие бизнеса. И это не прихоть и не амбиции ее владельцев. Развитие бизнеса необходимо для возможности выстоять в конкурентной борьбе: чем более развит на фирме сервис, чем больше учитываются интересы заказчика, тем большее количество клиентов привлечет эта фирма. А значит, чем больше денег вкладывается в развитие бизнеса, тем это выгоднее клиенту. Итак, во что же вкладывают деньги риелторские агентства?

Обучение персонала. Примерно 20 % дохода уходит на курсы, семинары и тренинги для агентов и экспертов. Это совершенно необходимо, так как жилищное законодательство постоянно меняется, а профессиональный риелтор должен знать малейшие тонкости и изменения, происходящие на рынке недвижимости.

Зарплата юристам. Солидная компания имеет свой штат юристов. Сделка, проведенная без юридического сопровождения, весьма ненадежна. Фирмы, нацеленные на качественное обслуживание клиентов, а не на наживу, подбирают в свой штат грамотных, опытных, а потому высокооплачиваемых юристов. На их зарплату уходит до 15 % дохода, зато надежность каждому клиенту гарантирована.

Реклама продаваемой недвижимости. Заключив с клиентом эксклюзивный договор на продажу квартиры или дачи, добросовестная фирма берет на себя оплату рекламных объявлений. А это зачастую немалые суммы, доходящие до 15 % от суммы комиссии.

Имиджевая реклама. Чтобы клиенты имели право выбора и могли найти для себя подходящую фирму, необходимо определенное информационное пространство. Таким пространством является реклама в прессе, на радио и на телевидении. Предлагая клиентам свои услуги через СМИ, каждая фирма затрачивает до 10 % своих доходов.

Зарплата агентам и экспертам. Их роль в участии во всех видах работ сомнений не вызывает. Они берут на себя абсолютно все проблемы заказчика и решают их самостоятельно в тех пределах, на которые заказчик их уполномочил — начиная от телефонных звонков и просмотров квартиры и заканчивая регистрацией документов в соответствующих государственных органах. Их зарплата — самый большой пункт расходов фирмы, который достигает 30 %.

Другие затраты. Например, обслуживание оргтехники, и прежде всего компьютеров — ведь без них сейчас немыслим ни один более или менее современный офис. А еще зарплаты уборщицам, курьерам, секретарям, сотрудникам на телефонах. Каждая из этих затрат сравнительно невелика, однако все вместе они составляют сумму, достигающую 10 % от общего дохода.