Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Однако журналист мог писать на вполне допустимые с этой точки зрения темы, а в своих статьях упоминать источник информации. Тогда Джули спросила своего друга-журналиста, может ли он написать о нескольких танцевальных шоу, состоявшихся в последнее время. Он сказал, что это можно сделать. Немного поговорив с ним, Джули поняла, что у нее есть тема для подобающей статьи – о том, как некоммерческим художественным организациям трудно найти театральное помещение в Филадельфии за разумную цену. Ее труппа как раз и была одной из таких некоммерческих организаций. Журналист согласился написать статью и упомянуть о дате и месте проведения шоу Джули.
«Тогда я поняла, как важен фрейминг, – рассказывала Джули позже. – Новостная статья на вполне законную тему. Но тем не менее я достигла своей цели – мое шоу получило некоторую известность». И при этом Джули не пришлось компрометировать своего друга.
Мы познакомились с Джейсоном Вайдманом чуть раньше, когда он договаривался о бесплатном проезде музыкантов на его свадьбу через залив Сан-Франциско. До этого ему пришлось вести переговоры со своей матерью Мэри Джо. Мать Джейсона хотела, чтобы Джейсон и его невеста Коллин внесли в свой свадебный список подарков адреса нескольких магазинов в Мичигане. Мичиган расположен примерно в 2000 миль от Сан-Франциско, где живут Джейсон и Коллин. Однако Мэри Джо и некоторые из гостей, приглашенных на свадьбу, жили в Мичигане. Подобные споры возникают перед свадьбой постоянно. Из-за них процесс подготовки к торжеству может стать отвратительным.
Тогда Джейсон воспользовался стандартами, чтобы убедить мать. «Хорошо ли, если мы будем регистрироваться в магазинах, где товар нам не нравится, и все это только для того, чтобы некоторым из гостей было легче сделать заказ?» – спросил он у матери. Мать сказала, что нет, это нехорошо. Тогда Джейсон поинтересовался, как она считает – будет ли ему и Коллин удобно в случае необходимости оформлять возврат или обмен подарков на столь далеком расстоянии. Мать сказала, что, наверное, так будет неудобно. Тогда Джейсон спросил, есть ли среди гостей хоть кто-нибудь, кто не сможет приобрести подарки в онлайне. Мать не смогла назвать ни одного.
Наконец, Джейсон сказал, что местный магазин в Мичигане компании Marshall Field принадлежит теперь торговой сети Macy’s, в магазинах которой пара зарегистрировала свой список. И в том месте, где жили Джейсон и Коллин, был магазин Macy’s. В итоге мать согласилась.
Во время переговоров Джейсон понял, что на самом деле проблема была отнюдь не в выборе магазина для списка. Мать просто хотела активнее участвовать в подготовке свадьбы. И спор по поводу определенного места для покупки свадебных подарков стал лишь проявлением ее недовольства. Тогда Джейсон спросил, не хочет ли мать помочь ему подготовить свадьбу. Она с радостью согласилась с его предложением. Результат: все остальные приготовления к свадьбе прошли гладко.
Я уже слышу, как кто-то из вас скажет: «А что он сделал бы, если бы она начала кричать? Что если она сказала бы: «Я твоя мать, так уважай мои желания»?»
Помните – в этой книге полно приемов ведения переговоров. Выберите тот, что подходит для человека, с которым вы ведете переговоры. Если ваша мать кричит, попробуйте предложить ей эмоциональный платеж. Поговорите с ней об общих врагах: «Мам, мы с тобой вдвоем против целой индустрии, связанной с проведением свадеб». Я привожу все эти истории не для того, чтобы вы запомнили детали. Моя цель – показать, как реальные люди добились необычайных успехов в тысячах ситуаций, выбрав приемы, подходящие для конкретной ситуации.
Хочу подчеркнуть еще кое-что: вы никогда не будете добиваться успеха в 100 % случаев. Повторюсь: моя книга называется «Как добиться большего», а не «Как добиться всего». Однако вы сможете добиться большего и повысите качество своей жизни, если будете пользоваться приемами и моделями, описанными в этой книге.
Если вы пользуетесь стандартами в ситуациях, связанных с отношениями, тон крайне важен. А все потому, что использование стандартов – это, как правило, давление на человека с использованием его собственных правил и критериев. Холодный или даже нейтральный тон может привести к прекращению отношений.
Шариф Атта собирался пойти поужинать со своим приятелем. Его подруга считала этого человека «подозрительным в моральном плане» и убеждала Шарифа не ходить на встречу. Однако каких-либо конкретных доказательств у нее не было.
Вместо того чтобы возмущаться, Шариф, ныне работающий партнером в хеджевом фонде, задал ей несколько вопросов о стандартах. «Хорошо ли критиковать человека, которого недостаточно хорошо знаешь?» – спросил он ласковым и дружелюбным тоном. Этот вопрос заставил ее задуматься. «Ты не доверяешь моим суждениям об этом человеке?» – снова спросил Шариф мягким и ласковым тоном. Девушка согласилась отбросить свои сомнения по поводу того человека, и Шариф отправился на ужин без дальнейших споров.
Очевидно, что понимание того, как подать ситуацию, помогло Шарифу продемонстрировать девушке, что, возможно, она была несправедлива. Но в то же время тон Шарифа показывал, насколько глубоко он привязан к ней, и это позволило ослабить эмоциональное напряжение разговора.
У многих людей опускаются руки в ситуациях, когда другой человек угрожает разорвать отношения из-за одного инцидента. Такие случаи бывают как в личной, так и в деловой жизни. В подобных ситуациях следует сказать: «Послушай, мы же дружим уже не один год – свыше 1000 или 2000 дней. Ты действительно хочешь отказаться от всего этого из-за одного неудачного дня?» Это помогает взглянуть на вещи объективно.
Цели и отношения
Достижение цели – прохождение всего пути от начала до конца всех переговоров – особенно трудно в отношениях между людьми. И все потому, что основой большинства отношений являются эмоции, но, к сожалению, большинство эмоций заставляют забыть о целях. Вопрос «Позволяют ли ваши действия достичь ваших целей?» зачастую лишь подчеркивает глубинный конфликт между целями и отношениями и только ухудшает ситуацию, если одну из сторон обуревают эмоции.
Для успеха переговоров по поводу отношений требуется эмпатия – осознание чувств и восприятия другого человека – в той же степени, в какой требуется концентрация на ваших целях.
Жена Девина Гриффина хотела купить собаку. На самом деле она уже даже выбрала себе питомца. Девин же полагал, что сейчас не лучшее время заводить собаку. Жена готовилась к сдаче экзамена в докторантуру, а сам Девин не смог бы ухаживать за животным из-за загруженности работой. Ситуация оказалась крайне эмоциональной.
Чего Девин решил не делать – так это не говорить жене, что сейчас не время заводить собаку. Данное утверждение лишь вызвало бы еще большие эмоции. А потому Девин сказал жене, что завести собаку – прекрасная идея. Он спросил жену, к чему, по ее мнению, приведет в их случае приобретение собаки.
Кто будет ее выгуливать? Кто будет с ней играть? Кто будет дрессировать? А кто – кормить? Кто будет присматривать за собакой, когда им двоим нужно будет поехать на учебу или на работу? И если сейчас на собаку не хватит времени, разве справедливо это будет по отношению к животному? И если наша цель – получить дрессированную, ухоженную собаку, которую мы будем любить и на которую у нас будет время, то будут ли соответствовать наши действия нашей цели?
Девин задавал вопрос за вопросом, а жена раздражалась все больше. Тогда он сказал ей: «А почему бы не сделать перерыв и не поговорить об этом позже?» Он хотел дать жене время усвоить информацию и успокоиться.
Когда они снова заговорили о покупке собаки, Девин повторил ей свои заверения в том, что действительно хочет собаку. А что касается собаки, выбранной его женой, – неужели это единственная собака в мире, которая сделает ее очень счастливой? Разве нельзя выбрать собаку вместе, когда каждый из них будет готов к этому? Уверена ли она в том, что они не найдут собаку еще лучше?
Наконец, Девин предложил жене купить собаку через восемь месяцев, когда она сдаст свой экзамен и подойдет ее день рождения. Его жена, получив точную дату, согласилась пока отложить покупку собаки.
В этих переговорах использовались образы, сформировавшиеся в сознании собеседника, эмоциональные платежи, постепенность, стандарты, обязательства и вопросы. В итоге благодаря им Девин достиг своей цели, жена была удовлетворена, и собаку они купили – но позже.
Разве это манипуляция? А кому это повредило? Можно даже сказать, что такое поведение Девина на самом деле помогло жене избежать стресса, который она непременно испытала бы, убедившись на практике, что они с мужем не могут уделять собаке достаточно времени. Я считаю манипуляцию действием, которое вредит другому человеку в процессе убеждения. Эффективными же я считаю переговоры, в которых вы убеждаете другого человека сделать то, что пойдет ему на пользу. И манипуляция, и переговоры имеют целью убеждение людей сделать то, чего иначе они могли бы и не сделать. И это справедливо в отношении всех форм убеждения. Ключевой вопрос – делаете ли вы это по достойным причинам и то, какой эффект ваше поведение имеет для другой стороны.
