Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
И тогда он спросил свою девушку, можно ли ему снять жилье поблизости от школы и оставаться там на три ночи в неделю. А взамен он организовал бы расписание таким образом, чтобы возвращаться к ней в четверг и оставаться дома до утра понедельника на четыре ночи. На самом деле девушка проводила бы с ним больше приятного времени, чем теперь. И она согласилась с этим новым, временным вариантом. Ныне Кит работает консультантом в Нью-Йорке.
Ребекка Швитц хотела, чтобы ее парень провел генеральную уборку в их квартире. Ему это было неинтересно. Так и слышишь их ссоры: «Ох, тут так грязно!» – «Ну что ты, все не так уж плохо!»
Тут Ребекка вспомнила о возможности обменяться тем, что имеет различную ценность. «Если ты пригласишь друзей и вы вместе уберете квартиру, я приготовлю такой ужин, какого ты давно не ел», – сказала она своему парню. И этого стимула было достаточно, чтобы его заинтересовать. В итоге она получила чистую квартиру, а он – наслаждение от потрясающего ужина с друзьями у себя дома.
Один из наиболее оригинальных способов обмена тем, что имеет различную ценность в отношениях, нашел Крейг Трент. У Трентов был двухлетний ребенок. Няня в их районе брала за свои услуги 15 долларов в час, однако качество услуг местных нянь оставляло желать лучшего. И тогда Тренты поговорили с друзьями, у которых тоже был маленький ребенок, и предложили сидеть с обоими детьми по очереди, чтобы у каждой пары были периодически свободные вечера.
Они сэкономили массу денег, присмотр за детьми был намного лучше, а у малыша постоянно был товарищ по играм. Кроме того, отношения между двумя парами стали намного крепче. Как сказал Крейг, если у вас есть проблема, поищите других людей, оказавшихся в подобной ситуации, и решите проблему вместе.
Некоторые люди уже используют своих соседей в качестве группы поддержки. Однако лишь немногие прибегают к их помощи систематически. А ведь это все равно что расширение вашей сети отношений в компании. Вы же можете ходить друг для друга за покупками, выполнять поручения друг друга и договориться о поочередном использовании своих автомобилей. Время – очень ценный ресурс в жизни. Так что всегда ищите способы сэкономить его.
Узнайте о собеседнике больше
Чем лучше вы знаете партнера по отношениям, тем больше будут ваши шансы убедить его. Об этом часто говорят, но слишком редко делают. Если вы знаете человека – вы сможете лучше понять, как удовлетворить его потребности.
Джордан Залуский влюбился в Париже в одну девушку, ее звали Джудит. Он решил, что она именно та, кто ему нужна. Однако Джудит не была уверена в этом. Она была религиозна, а Джордан – нет. Он хотел убедить ее в том, что создан для нее. И потому он постарался прочесть и узнать как можно больше о ее религиозных ценностях.
«Я связался с людьми, знавшими ее, чтобы понять, что для нее ценно», – рассказывал он позже. Он сделал так, чтобы она узнала об этом. Ему хотелось, чтобы она видела, что он хочет получше понять ее и удовлетворить ее нужды. Если сделать это неправильно, человек может воспринять это так, будто вы перед ним пресмыкаетесь. Однако, если делать это открыто, ясно заявляя о своих добрых намерениях, то это, скорее всего, будет выглядеть очаровательно.
Сомнения Джудит окончательно рассеялись, и она отправилась в Америку навестить Джордана, у них начался роман. Но ничего не вышло – причины были самые разные. Однако Джордан, адвокат из Лондона, показал, как преодолевать барьеры в отношениях: пусть вопрос затрагивает не только ваши нужды, но и нужды другой стороны.
Мать Джаннины Дзанелли хотела, чтобы та вернулась в Италию после окончания школы в Америке. Джаннине же казалось, что мать просто хочет контролировать ее жизнь. Та полагала, что Джаннина не любит ее, как должны любить своих матерей все хорошие дочери.
Тогда дочь поставила себя на место матери. Мать жила одна в Италии. Что на самом деле ей было нужно? Чтобы дочь жила в Италии? Может быть. Или, может быть, ей просто хотелось быть рядом с дочерью? И тогда Джаннина спросила мать об этом. Выяснилось, что для той была важна эмоциональная близость, а не привязка к какому-либо месту. Поэтому Джаннина предложила такое решение: она снимет в США трехкомнатную квартиру, и мать сможет жить там вместе с ней шесть месяцев в году.
Мораль: не стоит предполагать заранее, будто вы знаете мысли другого человека, лучше задать побольше вопросов. Ответы могут очень удивить вас.
«Я не поеду в Нью-Йорк», – заявила Джону Экману жена, когда ему предложили работу в этом городе. Она сказала, что ей просто не нравится город. Большего он не смог от нее добиться. «А почему бы тебе не найти работу где-нибудь в другом месте?» – спрашивала она его.
Джон позвал своего приятеля Ника, и вместе они проделали упражнение по обмену ролями. Джон играл роль своей жены, а Ник играл самого Джона. Во время этой процедуры Джон осознал реальные чувства жены. Ей хотелось домик с садом, ей не нравилась высокая стоимость проживания и грубые люди, и она была расстроена тем, что будет жить далеко от своих родственников, остававшихся в Южной Каролине.
Тогда Джон и Ник разработали решение этих проблем. Прежде всего, можно было жить за городом, в пригородном районе, где есть дома с садами. А Джон мог бы ездить в город на работу. Кроме того, Джон согласился не выезжать в город по выходным, если только этого не будет требовать срочная работа. И еще он пообещал, что как минимум раз в году они будут ездить на праздники к родным жены. Потом Джон поделился с женой этими вариантами решения, они убедили ее, и она согласилась на переезд. Ныне Джон работает президентом компании по продаже медицинского оборудования.
Слишком часто отношения расстраиваются только из-за того, что одна из сторон не задает вопросы и лишь предполагает худшее. И в итоге начинаются ссоры.
В отношениях очень важно установить базовые правила, касающиеся тона и в целом обращения друг с другом. Все люди иногда ощущают стресс. Естественно вымещать свой гнев на тех, кто находится рядом с вами, когда вы расстроены. Однако подобные срывы могут разрушить отношения с самым горячим вашим сторонником. Так что поговорите с другой стороной о том, как будете общаться. Предпочтительно делать это не в пылу спора, а позже. Сначала нужно немного передохнуть.
Как и при использовании многих других приемов, описанных в этой книге, не удивляйтесь, если вам придется помогать другой стороне. Очень часто ваш собеседник не может помочь себе сам, особенно в эмоциональных ситуациях.
Семилетняя дочь Карин Харт-Томпсон не хотела быстро одеваться по утрам и постоянно опаздывала – или едва не опаздывала – на школьный автобус. Угрозы и наказания оказались бесполезными. Тогда Карин провела обмен ролями, сыграв роль своей дочери. Она поняла, что той по утрам нужна помощь. Дочь не была достаточно организованной, чтобы собраться и выйти из дому вовремя.
Тогда Карин купила новые яркие настенные часы и повесила их в спальне дочери. Накануне вечером она мило поговорила с ребенком о том, что нужно заранее готовить одежду и школьные принадлежности (так дочь к тому же провела чуть больше времени с мамой). В итоге малышка почувствовала, что лучше контролирует свою жизнь. Обеим удалось снизить уровень эмоционального напряжения и выявить настоящую проблему. Карин объяснила дочери, что маме обязательно нужно вовремя уходить на работу, чтобы зарабатывать деньги на все те замечательные вещи, что были у семьи. С тех пор дочь в школу не опаздывала.
Стандарты
Хотя стандартами лучше всего пользоваться при общении с жесткими переговорщиками, в отношениях они тоже могут пригодиться. Однако будьте осторожны, поскольку применение стандартов может быть воспринято как агрессия.
Одна из моих бывших студенток, занимавшая ответственный пост, хотела, чтобы ее муж взял на себя все основные заботы по уходу за их будущими детьми в течение первых двух лет после их рождения.
Однако муж не хотел, чтобы друзья-мужчины смотрели на него как на подкаблучника. Тогда она спросила мужа, уважает ли он директора своей компании. Конечно же, он его уважал. «Ты же не считаешь, что люди презирают его за то, что каждый день в шесть вечера он спешит домой, к детям?» – спросила она мужа.
По сути дела, ей удалось использовать стандарт, установленный третьей стороной, которую ее муж уважал. Посмотрев на дело с ее точки зрения, муж согласился присматривать за детьми. Главное – все было проделано с сохранением любви и желания сотрудничать.
Очень важно сначала договориться о стандартах и правилах, которые будут использоваться. И тот факт, что первый стандарт не сработал, еще не значит, что ни один стандарт не сработает. Джули хотела, чтобы знакомый журналист написал в местной газете о ее танцевальном шоу – это стало бы бесплатной рекламой. Однако журналист не мог сделать этого по этическим соображениям – его материал стал бы необъективной публикацией, которая выглядела бы так, будто он заинтересован в рекламе.
