Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Среда отношений
Когда я рассказываю, где следует проводить переговоры, большинство вопросов сосредоточивается на том, как обрести власть над собеседником. Это неверный подход, ведь если другой стороне будет неудобно, то, как правило, это повредит отношениям (и сделкам) – хороший переговорщик всегда обнаружит, что другая сторона ведет себя недостойно.
Лучше использовать место проведения переговоров для укрепления сделки, позволив каждой из сторон лучше чувствовать себя. Чем больше переговоры напоминают отношения, тем вероятнее другая сторона именно так и будет их рассматривать.
Например, вы, вероятно, не станете говорить о деликатном деле с любимым человеком, сидя друг против друга за рабочим столом. В то же время вы, скорее всего, не поведете коллегу в романтический ресторан, чтобы обсудить вопросы, связанные с бюджетом компании.
Если речь пойдет об отношениях, то всегда лучше встретиться лично. Чем сложнее вопрос, чем больше эмоций он вызывает – тем важнее обсудить его при личной встрече. Я поражаюсь, когда студенты пишут мне электронные письма с просьбами сделать для них серьезные исключения относительно работы или отдыха. Исключения требуют особого расположения, и потому для них, как правило, существенны контакты между людьми и возможность вызвать эмпатию.
Джордж Чили, один из моих студентов, понял это, когда решил подключиться к бизнесу, которым занималась его подруга. Та сомневалась в его способности принимать ответственные финансовые решения, поскольку у Джорджа совсем не было опыта. Он сознательно обсудил с ней этот вопрос при личной встрече. Когда он приводил свои аргументы, он мог увидеть ее реакцию на все, что он говорил, – включая такие невербальные сигналы, как покачивание головой или выражение неуверенности на ее лице.
Благодаря этому Джордж мог быстрее реагировать на ее слова в ходе разговора и лучше согласовывать свои ответы с ее ожиданиями. В итоге он показался ей более серьезным и вдумчивым, нежели она полагала сначала. Женщина увидела другую сторону Джорджа, ту, что он не показывал в их дружеском общении. И она согласилась взять его в свой бизнес – конечно же, постепенно. Джордж, ныне работающий в больнице Университета Дюка, планирует воспользоваться своим опытом для начала карьеры в медицинском управлении.
Если вы не пытаетесь навредить другой стороне или испортить отношения, вы должны сделать так, чтобы стороны чувствовали себя как можно комфортнее. Если человеку некомфортно – он начинает раздражаться. А раздражение – враг переговоров.
Поговорим теперь о психологическом состоянии. Спокойствие и отсутствие неконтролируемых эмоций весьма важны для поддержания стабильных и долгосрочных отношений. Чем чаще другая сторона видит ваши импульсивные поступки, тем менее надежным вы будете казаться, в том числе и тем людям, которые вас любят. Эмпатия и страстные романы очень хороши, однако в долгосрочной перспективе людям нужна спокойная гавань, а не штормы в открытом море, какими бы волнующими эти штормы время от времени ни казались.
У режиссера Джессики Тэйт возникла проблема, когда она работала еще с одним режиссером над пьесой в Уортонской школе. Он постоянно ее перебивал, она сердилась и демонстрировала свой гнев, а он сердился в ответ. Отношения испортились.
Джессика, опытный переговорщик, поняла, что проблему решить могла только она сама. Она сказала тому человеку, что сердится на него из-за того, что он все время ее перебивает. Она заявила, что можно найти намного более продуктивные способы решения этой проблемы, нежели гнев и раздражение. И тогда они смогли содержательно обсудить процесс и прийти к соглашению о том, как сделать его лучше.
Напряженность накладывает отпечаток на отношения в целом. Если же в общении присутствуют неформальность и юмор, если люди делятся друг с другом и заботятся друг о друге – а все это является частью хороших отношений, – среда личного общения значительно улучшается. Анна Ларсон поняла, что делает все домашние дела и готовит 60 % блюд. Она хотела, чтобы муж тоже принял участие в приготовлении пищи. Но вместо того чтобы жаловаться, она воспользовалась близостью их отношений.
«Я так устала от еды собственного приготовления, – сказала Анна мужу. – Может быть, ты попробуешь готовить? Делай все что хочешь. А я тебе помогу». Она предложила просмотреть вместе с ним кулинарные книги и обсудить рецепты, напомнила ему о том, как прекрасно он готовил раньше. Анна предложила ему готовить в течение недели. (Постепенность.) А если у него слишком много работы на этой неделе, можно попробовать свои силы на следующей. Это же такая мелочь. И ему не нужно готовить ужины каждый день, это можно сделать лишь несколько раз.
«Он согласился готовить все ужины в течение недели, – рассказывала она позже. – И первый же ужин был очень вкусным». По словам Анны, самым главным было представить себя на месте мужа до того, как заводить разговор о приготовлении пищи. Было ясно, что ему хочется справедливости, но при этом он не желает, чтобы его загрузили сверх меры. Эти слова могут стать полезным советом для всех, с кем вы намереваетесь установить отношения. Лишь немногим нравится, чтобы на них сильно давили. Сдержанность намного лучше – конечно, если другой стороне не нравится испытывать сильный стресс. По словам Анны, консультанта из Миннеаполиса, муж готовит до сих пор, девять лет спустя. Они рассказали об этом своим друзьям, и те тоже начали применять подобный подход.
Третьи стороны и отношения
В переговорах всех видов использование третьей стороны может помочь. Однако ни в коем случае нельзя допускать, чтобы привлечение третьей стороны воспринималось как манипуляция – так вы рискуете повредить отношениям. Я всегда откровенно говорю собеседнику, что собираюсь проконсультироваться еще с какими-нибудь людьми и выслушать их ценное мнение. Я не говорю подобное агрессивным тоном, я просто сообщаю другому человеку, что обращение к третьей стороне – один из элементов процесса сбора информации.
Бернадетт Финникан хотела поучаствовать в велосипедной гонке в Нью-Йорке на День благодарения. Мать, всегда контролировавшая всех и вся, желала, чтобы все члены семьи провели День благодарения у нее дома. Сначала Бернадетт обратилась к мужу сестры. Он полностью был на ее стороне – ему определенно не хотелось сидеть весь день за столом и есть.
Бернадетт сказала об этом своей матери и предложила узнать, что думают другие члены семьи по поводу участия Бернадетт в гонке с утра. Надо было убедиться, что никто не станет возражать. Бернадетт так подала эту информацию, что мать не почувствовала себя оскорбленной.
Отец Бернадетт, Том, как выяснилось, хотел играть в гольф. Сестре, Катлин, в первой половине дня нужно было кое-что сделать у себя дома. Внуки, Крейг и Джек, с радостью согласились провести весь день у бабушки, мамы Бернадетт. А праздничный обед можно было перенести на более позднее время, когда все закончат свои дела.
Бернадетт, финансовый менеджер компании IBM, смогла добиться своей цели в разговоре с матерью без ссоры – и это впервые в жизни! Мать решила, что такой способ решения проблемы действительно очень хорош. «Ключевыми в моем случае оказались создание коалиции, фрейминг, выяснение интересов других и подготовка», – сказала мне позже Бернадетт. Меня часто спрашивают, как мои приемы можно использовать в эмоционально напряженных семейных ситуациях. Что ж, вот вам пример.
Трансакционные отношения
Трансакционные отношения – это отношения, связанные со сделкой и явно не содержащие элемента долгосрочности. Как можно себе представить, они намного слабее отношений, создаваемых на основе чувств или взаимной выгоды. Понятно, что нужно стараться сделать сделку больше, а отношения продолжительнее, ведь это добавит стоимость. Однако и многие деловые отношения являются трансакционными. Поэтому важно рассмотреть, как можно получить больше и от таких отношений.
Обычно трансакционные отношения подразумевают заключение соглашений по принципу равноправия и независимости сторон. В их число входят соглашения между людьми, не знающими друг друга в достаточной степени. Зачастую они заключаются в рыночных ситуациях купли-продажи. Кроме того, к трансакционным можно отнести и ситуации, в которых по меньшей мере одна из сторон не желает демонстрировать фаворитизм (например, если в качестве покупателя выступает государство или крупная компания). К трансакционным относятся также и ситуации, в которых важны только деньги, – например, при продаже товаров широкого потребления и заключении финансовых сделок.
В одних культурных средах отношения носят более трансакционный характер, нежели в других. Зачастую общества, в которых для объединения людей используется закон, а не отношения, являются более трансакционными.
