Психология влияния - Роберт Бено Чалдини
Помощник экспериментатора устраивался на своем пляжном коврике недалеко от какого-нибудь отдыхающего. Полежав пару минут и послушав портативный радиоприемник, он вставал и отправлялся гулять по пляжу. Чуть позже другой помощник, изображаюший вора, подходил к радиоприемнику, хватал его и пытался удрать.
В обычных условиях испытуемые очень неохотно вмешивались – только четыре человека из двадцати сделали это. Но когда в инсценировку внесли незначительные изменения, результаты радикально изменились. Теперь, прежде чем отправиться на прогулку, помощник экспериментатора просил соседа присмотреть за вещами, на что все испытуемые соглашались. Теперь, стремясь быть последовательными, в девятнадцати из двадцати случаев люди кидались за вором, останавливали его, требуя объяснения, и зачастую даже применяли силу или выхватывали у него радиоприемник.
Чтобы понять, почему стремление к последовательности – такой мощный мотиватор, необходимо осознать, что в большинстве случаев последовательность ценится очень высоко. А непоследовательность, как правило, считается нежелательной чертой. Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно считают ненадежным, двуличным или даже психически больным. С другой стороны, высокая степень последовательности обычно ассоциируется с высоким интеллектом, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью.
Как сказал великий английский ученый Майкл Фарадей, порой последовательность одобряется даже больше, чем правота. Когда после лекции его спросили, почему он считает, что ненавидимый им ученый-соперник всегда не прав, Фарадей сердито посмотрел на спрашивающего и ответил: «Он недостаточно последователен».
Итак, последовательность высоко ценится в обществе – и это хорошо. Она правильно ориентирует нас в мире. Нам легче идти по жизни, если наш подход ко многим вещам последователен.
Быстрое решение
Но раз настолько полезно быть последовательными, мы постоянно неосознанно к этому стремимся, даже в ситуациях, когда данный подход неблагоразумен. Если последовательность проявляется бездумно, она может оказаться гибельной. Но тем не менее даже слепая последовательность имеет свои привлекательные стороны.
Как и большинство других форм автоматического реагирования, она предлагает кратчайший прямой путь через сложности современной жизни. Стоит нам принять определенное решение, последовательность предоставляет нам чрезвычайно привлекательную роскошь: нам уже не обязательно долго думать над вопросом. Нам не нужно внимательно анализировать ежедневный поток информации, чтобы выявить относящиеся к делу факты, не нужно тратить умственную энергию, чтобы взвешивать все «за» и «против», и больше не нужно принимать конкретных решений. При столкновении с какой-либо проблемой нам достаточно включить магнитофонную ленту с записью подходящей последовательности. Щелк – и мы знаем, во что именно следует верить, что нужно говорить и что делать в соответствии с принятым ранее решением.
Притягательную силу такого автоматизма не стоит преуменьшать. Он позволяет нам без особых усилий применять простой и эффективный метод справляться с трудностями повседневной жизни, предъявляющей серьезные требования к нашим умственным способностям.
Легко понять, почему автоматическое стремление к последовательности – это реакция, которую трудно сдерживать. Она позволяет нам избежать постоянных размышлений.
Как заметил сэр Джошуа Рейнольдс, «нет такой уловки, к которой не прибег бы человек, чтобы уклониться от мыслительной работы». Включив свои магнитофонные записи последовательности, мы можем спокойно заниматься своими делами, найдя удачный предлог не предаваться чрезмерным размышлениям.
Крепость глупости
Есть и второй, более притягательный момент неосознанного стремления к последовательности: иногда увиливать от раздумий нас заставляет не желание избежать умственных усилий, а их неприятные последствия. Подчас умственными лодырями нас делает набор известных нежелательных ответов, которые приходят в результате размышлений и которых мы стараемся избегать. Автоматическое стремление к последовательности, будучи запрограммированной неосознанной реакцией, способно избавить нас от тревожных мыслей. Укрывшись за ее надежными стенами, мы становимся невосприимчивыми к доводам рассудка.
Однажды вечером, на лекции, посвященной трансцендентальной медитации (ТМ), я стал свидетелем того, как люди скрываются за стенами последовательности, чтобы защититься от неприятных последствий мыслительной деятельности. Лекцию читали два энергичных молодых человека с целью привлечь новичков на курсы по ТМ. Они утверждали, что данная разновидность медитации позволяет достичь всевозможных вещей, от простого обретения душевного спокойствия до способностей летать и проходить сквозь стены.
Я решил пойти на лекцию, чтобы понаблюдать за тактикой вербовки, и взял с собой заинтересованного друга, университетского профессора, специализирующегося в области статистики и символической логики.
Пока лекторы рассказывали об основополагающих принципах ТМ, мой друг-логик становился все более беспокойным. Он постоянно ерзал на стуле и наконец не выдержал. Когда по окончании лекции было предложено задавать вопросы, мой друг поднял руку и мягко, но уверенно опроверг только что услышанное.
Менее чем за две минуты он точно указал на все противоречия, неточности и бездоказательность сложных аргументов, приведенных выступавшими. Лекторы явно растерялись, наперебой начали что-то доказывать, но в конце концов заявили, что мысли моего друга интересные и «требуют более подробного рассмотрения».
Однако меня гораздо больше заинтересовало, как инцидент повлиял на аудиторию. В конце лекции вербовщиков буквально осадила толпа слушателей, желающих заплатить семьдесят пять долларов за курс обучения ТМ. Принимая платежи, вербовщики удивленно пожимали плечами, было хорошо заметно, что они испытывают сильное замешательство.
После, казалось бы, однозначного провала презентации лекция каким-то невероятным образом завершилась настоящим триумфом, который выразился в крайне позитивном отклике аудитории. Озадаченный, я попытался объяснить реакцию аудитории ее неспособностью понять логику аргументов, приведенных коллегой. Однако, как оказалось, дело обстояло как раз наоборот.
После лекции к нам подошли трое слушателей, каждый из которых заплатил деньги за курсы. Они захотели узнать, почему мы сюда пришли. Мы объяснили и в свою очередь спросили их о том же.
Один из них оказался честолюбивым актером, отчаянно мечтавшим добиться славы. Он пришел на лекцию, чтобы узнать, даст ли ему ТМ возможность достичь необходимого уровня самоконтроля. Другая слушательница сказала, что сильно страдает от бессонницы и надеется, что ТМ поможет ей расслабиться и легко засыпать.
Третий был неофициальным оратором. Он тоже имел проблемы со сном. Он не справлялся с учебой в колледже, потому что ему не хватало времени, поэтому хотел выяснить, не поможет ли ему ТМ спать меньше по ночам. Тогда высвободившееся от сна время он смог бы использовать для учебы.
Думая, что все трое записались на курсы, потому что не поняли аргументов, приведенных моим другом, я начал подробно расспрашивать их. К моему удивлению, оказалось, что эти люди достаточно хорошо разобрались в сути высказанных замечаний, даже очень хорошо. Именно неопровержимость доводов моего друга заставила их немедленно записаться на курсы. Неофициальный оратор объяснил это так: «Честно говоря, я не собирался платить деньги сегодня, потому что совсем на мели, хотел подождать до следующего собрания.
