Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом - Патрик Кинг
Отзеркаливание – это фундаментальный инстинкт человека; мы склонны повторять поведение и мимику тех, кого мы любим и с кем согласны, и не делаем этого при общении с теми, кто нам не нравится или кого мы воспринимаем негативно. При встрече с новым клиентом может возникнуть следующая ситуация: неважно, насколько дружелюбен ваш голос, как часто вы улыбаетесь и делаете жесты, свидетельствующие об открытости и теплоте, человек воспринимает ваше дружелюбие с прохладцей, его жесты свидетельствуют, что он закрыт и никак не отзеркаливает ваш оптимизм. Сами жесты как таковые неважны – важен тот факт, что собеседник на них не реагирует так, как вам бы хотелось. Следовательно, человек, с которым вы имеете дело, к вам невосприимчив, враждебен или видит в вас угрозу.
Обращайте внимание на энергетику.
Я не собираюсь напрягать вас эзотерикой, однако все же проделайте следующее: находясь в какой-то группе, понаблюдайте, где сосредоточены намерения, ожидания, усилия и фокус. Посмотрите, куда направлен поток энергии. Иногда групповой лидер является таковым только по названию, а реальная власть сосредоточена у кого-то еще. Стоит лишь отметить, сколько внимания сосредоточено на ребенке, который находится в комнате, чтобы увидеть это положение в действии: ребенок очень мало говорит и делает, однако именно он владеет безраздельным вниманием присутствующих.
Точно так же официальным главой семьи может считаться отец, который громко разглагольствует и активно жестикулирует в доказательство своих предполагаемых прав. Но включите внимание – и увидите, что именно к его жене все постоянно апеллируют, и язык тела каждого члена семьи подтверждает, что именно желания хозяйки в приоритете, несмотря на все вербальные заявления хозяина. Самый влиятельный голос – необязательно самый громкий. Кто говорит больше всех? К кому всегда обращены высказывания и в какой форме? Кто всегда занимает первое место на «авансцене»?
Помните: язык тела динамичен.
Когда мы что-то говорим, то содержание нашей речи заключается не только в словах и грамматике, используемой для их сопряжения между собой. Суть в том, как мы говорим. Говорим много или мало? С какой интонацией? Составляем предложения длинные и сложные или же короткие и выразительные? Выражаемся условно, то есть предполагая нечто, что может быть, в вопросительной тональности или уверенно, преподнося все как проверенный факт? Какова скорость нашей речи? Говорим четко или мямлим?
Точно так же, как вербальная информация может варьироваться в зависимости от способа ее передачи, варьируется и информация невербальная. Жесты не являются чем-то статичным и фиксированным – это живые выражения, которым свойственно движение в пространстве и времени. Наблюдайте за потоком информации в реальном времени. Смотрите, как меняется мимика, откликаясь на окружающую среду и тех, кто в ней пребывает. Не старайтесь поймать отдельные жесты, лучше наблюдайте за их потоком в изменении.
Например, понаблюдайте, как человек идет. Ходьба сродни положению тела, только взятому в движении. Шаркающая, медленная походка говорит о недостатке уверенности, а быстрая и подпрыгивающая – об оптимизме и возбуждении. Поинтересуйтесь, как человек реагирует на других собеседников или на их стиль обращения к вышестоящим. Начав наблюдать, вы будете поражены богатством информации, которая только и ждет, чтобы ее заметили.
Контекст – наше все.
И в заключение снова повторим: ни один жест не делается сам по себе, в безвоздушном пространстве. Невербальную коммуникацию нужно оценивать в едином ключе со всем прочим, как и вербальную. Выстраивайте паттерны и изучайте поведение на временном горизонте, в разнообразном контексте, в связи с разными людьми. Учитывайте ситуацию и окружение – когда человек покрывается по́том и заикается, принося брачные обеты или проходя важное собеседование, это понятно; проявление таких же реакций, когда вас просят объяснить, зачем вы рылись в чужом шкафу, вызовет большие подозрения.
Однако не забывайте, что каждый из нас – уникальная и своеобразная индивидуальность. Анализируя, учитывайте тот факт, что люди могут быть интровертами или экстравертами, у них могут преобладать эмоции или разум, они могут обладать высокой или низкой толерантностью к риску и невзгодам, в стрессовых ситуациях процветать или идти ко дну, действовать спонтанно, под влиянием момента, или серьезно и целенаправленно. Наши инстинктивные, запрограммированные в ходе эволюции импульсы нельзя скрыть, им нельзя сопротивляться, однако они могут принимать слегка отличающиеся друг от друга формы в зависимости от наших уникальных личностных особенностей.
По общему признанию, чтение лицевой мимики и языка тела – это навык, совершенствование которого требует времени и терпения. Не существует легких и быстрых способов разобраться в глубинных побуждениях людей. Однако стоит запомнить приведенные принципы и сосредоточиться на оттачивании наблюдательности, и в скором времени вы научитесь видеть и понимать мельчайшие «круги на воде», или те оттенки поведения, которые прежде ускользали от вашего внимания. Мы живем в мире, где правит слово. Но когда вы станете усердным неофитом невербальной коммуникации, то вам откроется (без преувеличения) абсолютно новый, неизведанный мир.
Человеческое тело как единое целое. Как следует его «прочитывать»
Всем нам приходилось сталкиваться с убедительной в своей конкретности статистикой, которая звучит примерно так: «Девяносто процентов всех коммуникаций протекает невербально». И мы воображаем, что упомянутые коммуникации – это в первую очередь вопрос языка символов, шумов и звуков, картинок на страничке, а человек, создающий весь этот язык, существует отдельно как физическая сущность в пространстве.
Однако в действительности грань между вербальным и невербальным, средством передачи сообщения и самим сообщением всегда слегка размыта.
В предыдущих разделах мы подробно рассмотрели, как можно «прочитать» человека даже без учета контента, который он избрал, чтобы однозначно донести до вас послание. Иными словами, вы не просто слушаете, что вам сообщают, но прислушиваетесь к людям, как будто бы именно их тела и нужно считывать и интерпретировать.
Обсуждая выявление лжи или скрытых истинных чувств, мы выдвинули следующее предположение: то, что внутри человека, обязательно так или иначе проявится вовне. Дело в том, что мы инстинктивно осознаем, что люди – это цельные личности, то есть вербальное и невербальное – просто разные аспекты единого целого. В чем истинное различие между словами и губами, которые их произносят? Между телом и жестом, который оно делает?
Это может показаться несколько
