Джеймс Борг - Сила убеждения
Рабочее место этих людей обычно забито множеством книжных полок, уставленных справочниками, статистическими материалами и другой абстрактной информацией. Стол завален текущими проектами и разными книгами.
Разум и чувства
Этот третий аспект имеет отношение к тому, каким способом человек принимает решения – использует ли он мысли или личностные ценности. Отсюда две категории – мыслящий (T) и чувствующий (F).
Человек T полагается на интеллектуальные процессы – разум и логику. Любое решение будет основано на результатах логических действий и приниматься вне зависимости от кого бы то ни было. Такой человек считает эмоции помехой для процесса принятия решения, поэтому может абсолютно не обращать внимания на чувства окружающих. Подход у него – беспристрастный (вне «себя»).
Для рабочей среды этого человека, как правило, характерны порядок и аккуратность. Стол его обычно пуст, не считая стакана для ручек и карандашей, степлера и лотка с тщательно уложенными бумагами.
Для человека F ключевое слово – «эмоция», а логика, возможно, не играет существенной роли. Этот человек использует оценочный процесс, в соответствии с которым дела могут быть охарактеризованы как приятные или раздражающие. Решения будут основаны на его личностных ценностях, на том, какие дела являются важными или для него, или для других людей. Он может быть мотивирован стремлением избежать неприятностей или причинения вреда другим людям, поскольку обычно выказывает сочувствие (в противоположность человеку T: если бы он действительно проявлял какое-нибудь беспокойство, это просто была бы симпатия). Он будет часто позволять сердцу управлять головой (в отличие от человека T).
Обстановка на работе у человека F обычно весьма домашняя – стены украшают картины, свидетельства в рамочке, групповая фотография последнего банкета по случаю награждения. На столе могут стоять семейная фотография и какой-нибудь подарок от члена коллектива, не говоря уже о трофее, завоеванном во время игры в гольф, и т. п.
Итак, резюмируем.
• Получение информации и принятие решения – есть две отдельные функции.
• Мы получаем информацию через восприятие или интуицию (а не через то и другое).
• Человек S предпочитает иметь дело с фактами, данными, поддающимися проверке и детальному рассмотрению.
• Человек N предпочитает поиск, скорее, возможностей, чем примирение с фактами, и имеет обыкновение в своей мыслительной деятельности рассматривать абстрактные понятия и решать новые проблемы.
• После получения информации следует формирование одного из суждений или с помощью разума, или с помощью чувств.
• Человек T склонен использовать логику и разум в противоположность личностным ценностям и может не обращать внимания на любые эмоциональные проявления.
• Человек F принимает решения, основанные на своих собственных чувствах, и выбирает образ действий, после того как проанализирует его влияние на других людей.
Стиль принятия решения человеком, основанный на полученных Юнгом данных, обусловливается четырьмя психологическими состояниями. Одно из них – доминирующая функция (то есть S, N, T или F) обычно соединяется с одной из двух противоположных функций так, чтобы составлять комбинацию этих двух предпочтений. По стилю принятия решения людей можно подразделить на четыре типа:
мыслительно-ощущающие (ST);
чувствующе-ощущающие (SF);
чувствующе-интуитивные (NF);
мыслительно – интуитивные (NT).
Как влиять на людей различных типов
Подсказки
Прежде всего, следует установить тип человека, с которым вы имеете дело, и затем соотнести свой подход именно с тем способом, которым человек обычно думает (снова телепатия). В наших повседневных контактах мы, без сомнения, обнаруживаем, что люди, к которым мы тянемся (как на работе, так и вне ее), одного с нами типа, так как доминирующий стиль их индивидуальности подобен нашему собственному. А как другие? Мы обычно приспосабливаемся, взаимодействуя с ними на основании черт, которые они проявляют.
Давайте посмотрим на стили и способы достижения успешных результатов, характерные для представителей каждого типа.
Человек ST сосредоточивается на специфических особенностях и фактах, поддающихся проверке, любит стабильность и уверенность, принимает практические решения безличным способом, концентрируется на настоящем и предпочитает иметь дело с реальными целями и делами, то есть с тем, где можно применить логику.
Итак, имея дело с человеком этого типа, поступайте следующим образом.
• Подчеркивайте то, что может быть достигнуто в ближайшей перспективе (то есть немедленно).
• Готовьтесь к встрече как следует и имейте при себе факты и любые другие данные, чтобы они были легкодоступными.
• Объясняйте все логично.
• Проводите свои сделки в деловой и бесстрастной манере (как и ваш партнер), опуская «личную» сторону деятельности.
• Избегайте говорить слишком много (длинные предложения и «треп» – не подходят).
• Если обсуждение, в конечном счете, сводится к деньгам, потраченным или инвестируемым, подчеркните сэкономленную сумму.
Человек SF сосредоточивается на фактах, поддающихся проверке, верит в личную преданность, доверие и, будучи сам дружелюбным и готовым помочь, ценит эти качества в людях, с которыми имеет дело. Он принимает решение, основанное на реальности, взвесив важность вопроса и учтя все факторы. Итак, имея дело с человеком этого типа, поступайте следующим образом.
• Используйте все свое природное чувство сопереживания, чтобы вести дела на личной основе, после того как узнаете партнера ближе.
• Ищите общие интересы.
• Все время внимательно слушайте, показывая языком тела только положительное отношение.
• Выдвигайте на первый план все выгоды своего предложения.
• Проводите обсуждение методически и постепенно.
• Демонстрируйте расположение, основываясь на своих возможностях сделать для них что-то или обеспечить их чем-то (они сами работают подобным образом, поэтому это оценят).
Человек NF признает широкий диапазон возможностей и принимает решения, взвешивая важность вопроса и учитывая все остальное. Человек этого типа восторженный, ценит личные отношения, взаимодействие и сотрудничество и питает страсть к новым идеям. Подобные люди любят положительно воздействовать на других и ценят искренность. Итак, имея дело с человеком этого типа, поступайте следующим образом.
• Задайте сначала много вопросов, а затем много слушайте.
• Выказывайте свое непосредственное дружелюбие во время вашего общения.
• Пробуйте «попасть в струю» желаний и приспосабливайтесь по мере необходимости.
• Не засыпайте этого человека подробностями; получите сначала согласие и оставайтесь практичным до самого конца.
• Основной момент – что нового в вашем предложении?
• Следите за языком его тела (особенно параязыком) при любом разногласии или замешательстве (возможно, вы использовали профессиональный язык); человек этого типа, как правило, никогда не выкажет своего беспокойства, поэтому вы должны сами искать «утечку». Больше спрашивайте, чтобы докопаться до каких-то проблем.
Человек NT предпочитает сначала понять разнообразные варианты решений, а затем выбирает их безличным анализом. Такие люди любят разбирать проблему по косточкам и создавать логические схемы, обозревать картину в целом и сосредоточиваться на долгосрочных аспектах, им нравится, что их считают находчивыми и изобретательными. Итак, имея дело с человеком этого типа, поступайте следующим образом.
• Выясните вначале его собственные идеи.
• Покажите, что вы признаете его видение/концепцию, и остерегайтесь произвести впечатление некоего покровительства.
• Быстро сконцентрируйтесь на бизнесе (или на том, что вы обсуждаете), избегая любой «личной» беседы (если это случится), пока не настало для этого время.
• Миритесь с возможными критическими комментариями таких людей, которые имеют тенденцию тратить время, проверяя вас, чтобы потом судить о вашей компетентности.
• Предоставьте им свободу для маневра, если это возможно (такие люди любят варианты).
• Сосредоточьтесь на долгосрочных предложениях, чтобы заставить их чувствовать себя комфортно.
• Будьте логичны в своих предложениях и подчеркните причину и цель.
• Будьте пунктуальны и хорошо организованны.
