Джеймс Борг - Сила убеждения
• Предоставьте им свободу для маневра, если это возможно (такие люди любят варианты).
• Сосредоточьтесь на долгосрочных предложениях, чтобы заставить их чувствовать себя комфортно.
• Будьте логичны в своих предложениях и подчеркните причину и цель.
• Будьте пунктуальны и хорошо организованны.
Хотя мы все вполне способны вести себя и как экстраверты, и как интроверты, все же мы обычно проявляем в своем поведении один из типов, помогающих определять нашу индивидуальность. Когда мы пробуем влиять на человека, которого мысленно относим к нашему собственному типу, то должны быть готовы к возможности что-то пропустить. Например, если два ST ведут дискуссию, то могут свести на нет тот эффект, который их предложение произвело бы на других людей (из-за их «ограниченных» представлений).
Вы все время встречаетесь с людьми, которые должны принять решения после знакомства с вашей точкой зрения. Много недоразумений происходит из-за различий в типах индивидуальности, и поэтому способность распознавать в действиях и мышлении человека его стиль приносит огромные дивиденды.
Людей каких типов вы можете встретить
Все мы – смесь всевозможных типов, но когда это касается клиентов, предпринимателей и т. д., есть некоторые жизненные стереотипы, с которыми вы сталкиваетесь в своей профессиональной жизни каждый день. Их идентификация позволит вам выбрать подобающие методы обращения с ними. Вы почти наверняка встречали людей подобных типов.
«Давайте не мешкайте – в чем там суть?»
Не слишком сложно назначить встречу
Человек этого типа желает дать большинству людей шанс, если он одобряет их первоначальный подход. Кто-то, не занявший по телефону слишком много времени впустую, скажем, вполне мог бы получить возможность встретиться (вы, возможно, звонили этому человеку по поводу открывшейся вакансии или хотели обсудить свою продукцию или услугу).
Такие люди любят быть в курсе того, что сейчас происходит. Если возможный претендент на вакансию – «суперзвезда», или есть кто-то, кто предлагает новый продукт, то они не хотят упустить возможность поучаствовать в соревновании; они не хотят оставаться позади. Это заставляет их стремиться узнать больше.
Быстро говорит
Симптоматично для всего остального описания этой личности. Время постоянно находится в поле зрения этих людей. На самом деле они, вероятно, регулярно посматривают на часы во время беседы с вами. Они не пытаются сделать из этого тайну; они явно это демонстрируют. Их время тратится; ваше к нему не приравнивается.
Для человека этого типа время – деньги. «Я не могу тратить слишком много времени…» – одно из их любимых высказываний. Его секретарь судит о статусе посетителей по тому, сколько времени босс проводит с ними. Время – мера успеха.
Кофе организует за минуту
Заказал заранее и подарил секретарю бесконечную улыбку. Люди такого типа имеют свою собственную кружку с надписью (повышение эго), купленную для них кем-то из офиса в качестве подарка – и издёвки!
Легче повеситься, чем выпить свой кофе за первые пять-десять минут; так что не торопитесь. Если окажется, что они только чуть-чуть заинтересовались или потеряли суть беседы из-за прерываний, то могут предоставить вам времени ровно столько, чтобы вы успели допить свой кофе. Это – как знак светофора, начиная с которого они могут заканчивать встречу. Вам потребуется время, чтобы вернуть их на правильный курс. Это не было вашей ошибкой – были прерывания. Так что пейте кофе медленно и обязательно держите кофейную чашку на виду.
Вы можете действовать людям этого типа на нервы, если они начнут думать, что у вас есть временной контроль над ситуацией. Если вы хотите остаться (но уже выпили свой кофе), то потягивайте воображаемые глотки из своей чашки (как это делается в мыльных операх).
Пристально изучает вас
Представители этого типа поддерживают прямо-таки стальной зрительный контакт с вами (если не смотрят на часы), в то время как вы говорите. Они слушают, только ища ключевые слова, которые могли бы представлять интерес. Остальную часть времени они проверяют вас: одежда и язык тела – речь, манеры, признаки нервозности.
Стол демонстрирует кипучую деятельность
Поскольку человек этого типа любит находиться в движении, его стол покрыт большим количеством визуального «шума» (именно поэтому они иногда предпочтут встречаться с вами в зале заседаний или другом месте для переговоров). Не столь удивительно, что они не любят понапрасну тратить время. Если бы они сидели и все время встречались с людьми, подобными вам, то их уже не было бы видно с вашей стороны стола.
Хочет, чтобы вы сразу переходили к делу
Это существенный признак людей данного типа. Они любят людей, которые опускают пустые слова предисловий, а также лаконичны и искренни. Они достаточно житейски мудры, чтобы выяснять, что есть что, поэтому хотят, чтобы вы говорили прямо. Если они почувствовали трёп и демагогию, то начинают выказывать признаки нетерпения (их язык тела легко читать, поскольку они не стараются загнать его внутрь).
Если это случится, то о вас просто забудут. Человек этого типа думает о тысяче вещей сразу; если вы мелете вздор, он сразу же переключается на что-то из оставшихся 999.
По существу, человек этого типа может быть благословением, когда с ним имеешь дело, если ваша подача правильна, продаете ли вы себя, устраиваясь на работу, продукцию или услугу либо стараетесь убедить их в определенной точке зрения. Они всегда будут хотеть купить сначала вас; и если это препятствие будет преодолено, то они будут иметь дело с вами на своих условиях. Факт, что вы сразу переходите к делу, показывает, что вы дорожите своим временем тоже. Они определенно ценят это качество в других. Вы знаете, где сталкиваетесь с человеком такого типа.
Подобные люди достигли своего нынешнего положения, отделяя зёрна от плевел, – и к вам это тоже имеет отношение!
Агрессивный: «Что это мне даст?»
Излишняя предосторожность
Вам, вероятно, приходилось подвергаться допросу с пристрастием третьей степени, прежде чем назначалась встреча. Вы, возможно, начали с того, что услышали: «Можно в письменной форме?» от секретаря или помощника. Но ваше упорство принесло плоды, и вас согласились видеть (из милости). С обязательным подчеркиванием того факта, что ничего не могут вам обещать.
Вы виновны, пока не докажете обратное
Человек этого типа подозрительно наблюдает за вами с самого начала. Вы чувствуете себя каким-то злоумышленником на его территории. Это делается для того, чтобы вы почувствовали себя некомфортно. Он хочет подчинить вас себе. Если вы приходите к такому человеку с деловым предложением, он будет демонстрировать такое поведение, полагая, что под давлением вы предложите ему что-то лучшее.
Знает все о вас (или так думает)
Он утверждает, что знает о вас (или вашей компании) все от своих коллег, которые имели с вами дело, и других неназванных источников. На самом деле ему известно очень немного, но он обладает набором предвзятых мнений. Поэтому ему приходится слушать. Он не уделяет должного внимания и непрерывно кивает, демонстрируя: «Да, я знаю. Да, я знаю». Часто оказывается, что он спутал вашу компанию с другой, и вся его критика, таким образом, направлена не на вас (не говоря уже о негативных представлениях). Если во время встречи это обнаруживается, и вы указываете на ошибку, то становитесь виновником его разоблачения – он теряет лицо. Люди этого типа не переносят подобного (большое эго). В результате пострадаете вы, потому что им некогда проверять свои сведения заранее.
Страдает от агрессии стола
Психологи уже довольно давно обнаружили изменения, происходящие с определенными людьми, когда они находятся за рулем автомобиля («дорожный гнев» является обычным термином в наши дни). Обычно внимательные и добрые люди могут стать опасными и агрессивными в подобных обстоятельствах.
Поместите нескольких человек за большой стол – и вы получите почти аналогичную ситуацию; давайте назовем это «агрессией стола». Такая ситуация дает человеку определенного типа чувство силы и вызывает изменение его индивидуальности. Чем больше стол, тем больше трансформация, которая имеет место.
Попробуйте усадить человека этого типа подальше от причины его силы, если возможно другое местоположение (у вас болит спина, нужна розетка для вашего портативного компьютера – любое оправдание). Это может изменить результат вашей встречи.
