Джеймс Борг - Сила убеждения

Эти люди в основном склонны к нарциссизму. Так что все свое время они тратят именно на нарциссическое поведение. Их девиз: «Хватит о вас. Давайте поговорим обо мнеееее!». А когда они закончат говорить о себе, и вы снова переведете тему разговора на свои потребности и просьбы, верните экстраверта на грешную землю. Когда он обещает сделать что-то или соглашается на вашу просьбу, попросите зафиксировать это в письменном виде или прислать вам подтверждение по электронной почте. Возможно, он будет сопротивляться, говоря о «доверии» и так далее, но твердо стойте на своем. Они могут многое наобещать – особенно если вы удовлетворили их нарциссическую потребность в лести. Но могут и многое забыть.

Руководство по лести

Так как они так заняты собственной персоной, им очень плохо удается расшифровывать невербальное поведение. Поэтому ваш язык тела и параязык не играют особой роли, следовательно, эти люди не смогут уловить ваше недовольство или обеспокоенность. Как вы знаете, у каждого из нас есть свои методы использования языка тела, которые позволяют нам даже не озвучивать негативные реакции. Мы предпочитаем, чтобы люди улавливали эти мельчайшие выражения и другие невербальные признаки. Это негласная договоренность в любых взаимодействиях между людьми. Но единственный способ достучаться до экстравертов – остановить их и четко обозначить свое мнение. Иначе вы только расстроитесь. «Да, Роджер, я понимаю, что это пойдет на пользу всему отделу. Но я считаю, что, если мы пойдем этим путем, отдел просто перестанет существовать».

Будьте осторожны, когда критикуете таких людей, так как те «взлеты», которые доминируют в их поведении, могут привести к экстремальным «падениям». Хотя им не достает сочувствия к другим людям, они могут быть крайне чувствительны к собственным эмоциям (или к своему эго, как подчеркнул бы Фрейд). Помните: сосредоточьтесь на их поведении и полностью исключите из обсуждения «личностные качества». Намного проще принять критику нашего поведения (которое является единичным действием), чем критику нас как личности (это более частный вопрос и предполагает некое постоянство).

Иногда можно весьма эффективно использовать естественную потребность этих людей выставлять себя напоказ. Если вам надо выполнить какое-то сложное задание или экстраверт попросил вас о чем-то, что вам тяжело сделать (если речь идет о работе, это может быть ваш босс, например), попросите его сделать это! Конечно, просьба должна быть сформулирована соответствующим образом. «Знаете, Софи, я старался, как мог, но, мне кажется, есть только один человек, кто справится с этим. Не могли бы вы помочь?»

А когда он выполнит работу, опять понадобятся похвала и восхищение. Именно это мотивирует экстравертов. Признайте это. Чтобы обеспечить себе поддержку в будущем, пойте ему хвалу «видимым» образом. Расскажите об этом другим сотрудникам, и пусть экстраверт узнает, что другим все известно. Если появится возможность, похвалите его перед другими людьми. Миссия выполнена!

В следующей главе рассмотрим различные типы личности, которые выделил психолог Карл Юнг. А также посмотрим, как лучше всего общаться с каждым из них.

Две причины, которые чаще всего приводят к размолвкам между людьми, – это о___ и/или г____.

Канительщик всегда смотрит на н____ любого решения, так что дайте ему больше и_____.

Как правило, общаясь со «взрывной натурой», следует показать, что вы п___, почему у него появились мысли, которые привели к вспышке гнева (это не значит, что вы с___ с ним).

Общаясь с твердолобыми людьми, стоит копировать их я___ и образ мыслей, формулируя свои предложения в а____ стиле.

Высокомерный человек нуждается в п___ своего статуса, только тогда вы сможете перейти на следующий этап общения.

Ненадежный человек склонен к п___ и в___, поэтому, обсуждая с ним те или иные вопросы, сосредоточьтесь на его п____, чтобы он не стал защищаться.

У антагонистов обычно низкий коэффициент э___ и___, поэтому используйте о___ вопросы, чтобы докопаться до причин их поведения.

«Глушителя» нельзя назвать н___ человеком, просто это особенность его личности.

Так как экстравертам свойствен н___, вы можете достичь своих целей в общении с этими людьми, в___ их перед другими.

Глава 10. Персональный спектр. Как успешно идентифицировать типажи и взаимодействовать с ними

Выяснение не объясняет человеческую индивидуальность. Однако понимание психологических типов открывает путь к лучшему пониманию человеческой психологии вообще.

• Умение слушать.

• Умение удерживать внимание.

• Умение «Читать» язык тела.

• Память.

• Понимание влияния слов (психолингвистика).

• Умение разговаривать по телефону.

• Навыки ведения переговоров.

Мы взглянули на семь основных навыков, необходимых для завоевания умов и сердец тех, с кем имеем дело. Посмотрим теперь на человеческие индивидуальности. Так или иначе, мы занимаемся этим всю свою жизнь. Разве нет? Иногда бывает не очень-то лестно, держу пари. Но гораздо лучше для нас самих сделать это приятным занятием. Благодаря богатствам, накопленным прикладной психологией, теперь мы знаем много об идентификации и контакте со своими собратьями, идущими вместе с нами по жизни.

Знание или умение выяснить предпочтения того типа людей, с которыми вы взаимодействуете, помогает вам в вашем стремлении заставить их примкнуть к вам и согласиться с вашими идеями. Вы сможете без труда отыскать ключ к пониманию их предпочтений.

Для этого просто нужно:

• наблюдать за их поведением;

• слушать их речь.

Это поможет выбрать правильную стратегию, когда вы пытаетесь убедить их придерживаться определенного направления. Индивидуальность определяется отношениями человека, его восприятием и верованиями, и поэтому распознание типа человека может помочь в повседневной жизни во всех случаях межличностного общения. Итак, для рабочих ли отношений, домашней жизни или любых других ситуаций знание или предположение о предпочтениях людей конкретного типа может быть неоценимым.

Психологические исследования типов индивидуальнос– тей сосредоточились на аспекте черт индивидуальности. Психологическое определение категоризует ряд родственных черт индивидуальности. Есть почти универсальное соглашение, что мы являемся продуктом как характера (биология), так и воспитания (опыт).

Психолог Карл Юнг утверждал (в отличие от своего коллеги Зигмунда Фрейда), что люди не просто сформированы прошлыми событиями, но также и своим последующим развитием. Он доказывал, что какая-то часть характера людей должна постоянно развиваться, вырастая и двигаясь к уравновешенному и совершенному уровню. По его мнению, наша индивидуальность определена и тем, кем и чем мы были, и тем, каким человеком мы надеемся стать.

Острый наблюдатель человеческого поведения Юнг видел не только различие между индивидуальностями, но и некое постоянство в пределах данной индивидуальности. Он заметил, насколько по-разному люди подходят к новым для них ситуациям, и вывел определенные типы в пределах одной совокупности.

Идентификация и контакт с людьми различных типов[8]

Некоторые люди осторожны и осмотрительны, в то время как другие смелы и предприимчивы.

Знание и классификация типов людей дают нам понятие о различных способах, при помощи которых человек взаимодействует с другими людьми. Это демонстрирует нам их предпочтения.

Интровертность и экстравертность

Главным вкладом Юнга в психологию была концепция экстравертности – интровертности. Интровертные и экстравертные предпочтения относительно легко определить, но их значение обычно неправильно понимается.

Юнг утверждал, что каждая индивидуальность направляет свою психическую энергию на то, что он назвал «экстравертность – интровертность». Это описывает, как люди проявляют энергию в жизни. Отношение интровертности поворачивает человека к его внутреннему, или субъективному миру мыслей, концепций и идей, где источник энергии находится в пределах его личного опыта и происходит из него. Такие люди не обязательно нуждаются во внешних источниках для реализации своих возможностей; они предпочитают, скорее, концентрацию, чем взаимодействие, на которую нередко уходят все силы. Отражение более важно, чем действие, и они склонны все тщательно обдумывать и планировать перед тем, как что-то сделать. Отношение экстравертности, наоборот, направлено на общение. Внешний мир является чрезвычайно важным, а люди и материальные вещи – существенными.