Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Мы не знаем пути. Мы заблудились. То, что мы привыкли делать, чтобы добиваться успеха, больше не имеет никакого смысла. Мы ошеломлены и сбиты с толку. Нам необходимо научиться как-то плавать в этих незнакомых водах.

И тут появляется лидер, чтобы указать нам путь. Этот лидер (им должны быть вы) предлагает людям новое видение, новое собрание законов или же новый способ справляться с реальностью, который позволяет им выжить и в конце концов достичь процветания на этой новой земле. Мы стремимся прийти от непонимания к мастерству, и в это путешествие берет нас лидер.

Всем нужна история о любви. Такие истории просты. Двое встречаются, влюбляются друг в друга, затем ссорятся, узнают о партнере немного больше, решают держаться вместе и живут долго и счастливо до конца своих дней. Вы все знаете этот сюжет. Однако его глубина раскрывается в том, как эти двое претерпевают размолвку и затем вновь находят друг друга; это всегда отражает недостатки современного общества. Речь идет о сложностях с брачным имуществом? Это Джейн Остин. Или проблема в мужчине, который никак не может вырасти, остается незрелым и плохо ведет себя в обществе, которое позволяет ему такие вольности? Это Джадд Апатоу[75].

Мы стремимся слышать истории о любви, поскольку с ними связано наше будущее как в очевидном, так и в не столь очевидном смысле. Если мужчины не могут научиться вести себя как ответственные взрослые люди в мире, где слишком много взрослых игр, то что нам остается? Как мы можем позаботиться друг о друге? Чем люди обязаны обществу, а общество людям? Истории о любви рассматривают и более глубокие вопросы.

Если ваша идея как лидера касается необходимости лучшего сосуществования людей друг с другом, то истории о любви – для вас.

Все мы проходим путь от нищеты к богатству. Истории об этом помогают нам поверить, что у обычных людей тоже имеется шанс преуспеть в обществе, которое слишком часто кажется настроенным против них и в пользу тех, кто и без того уже богат и могущественен. Это истории о простых людях, которые благодаря толике удачи и тяжелому труду – но не гениальности – умудряются преуспеть и достичь материального достатка, почестей, власти или славы. Такие истории хорошо подойдут тем, кто продвигает экономические проекты.

И наконец, месть. Мы живем в мире хаоса. Однако он всегда был таким. Множество людей на протяжении всей истории верят, что современный мир находится в самом хаотическом состоянии за все предыдущие века, в отличие от золотого века энное количество лет назад. В этом мире существует зло, и месть заново устанавливает порядок, который общество слишком часто не может дать нам с самого начала. Нам необходима защита. Истории о добром разбойнике и торжестве правосудия – могущественный способ для лидера убедить своих последователей в том, что они имеют правильное представление о жизни.

Повторюсь, эти истории являются структурами, которые мы накладываем на реальность, чтобы она обрела для нас смысл. И если вы хотите, чтобы ваши идеи имели смысл для слушателей, то вы должны связать их с одной из этих пяти основных историй. Вы можете сделать это с особой отсылкой к конкретной, хорошо известной истории о квесте, такой как легенда о святом Граале, «Волшебник страны Оз» или «В поисках утраченного ковчега», или же вы можете использовать элементы лексики истории о чужом в чужой стране, чтобы направить своих последователей в это магическое пространство, не говоря им напрямую, что, дескать, «вы попали в квест». В этом случае лучше не быть слишком прямолинейным, а вызывать в памяти людей истории, давать нам направление и приводить в такое состояние ума, когда мы видим исход как нечто предопределенное самой структурой повествования.

Итак, вы выбрали одну из пяти архетипических историй. Теперь настало время собрать воедино вашу конкретную историю, чтобы она была связной и понятной. Моя излюбленная модель убедительной истории – это структура проблем и решений. Такая схема легко усваивается слушателями, потому что она начинается с того же, с чего начинают большинство людей, – с вопроса «почему?», а затем ведет аудиторию к ответу «как». Это работает следующим образом: вы описываете проблему, имеющуюся у ваших приверженцев, а затем рассказываете о ее решении. После этого вы предлагаете им произвести определенные действия, чтобы полностью реализовать это решение. Просто, правда? Это важно, потому что простые истории глубже всего запечатлеваются у нас в уме, укореняются там и побуждают нас к действию и преданности[76].

Вообразите, что ваша история имеет три акта. В первом акте публике представляется идея или ситуация – проблема, которая должна захватить ваших слушателей (Ромео встречает Джульетту, они влюбляются друг в друга). Лучше всего, если эта идея или ситуация будет такой, что, однажды произойдя или будучи рассказанной, она уже не сможет обратиться вспять (Ромео не может сделать свою встречу с Джульеттой недействительной). Если вы в самом начале даете своим последователям какую-либо информацию, которая окажется для них новой, это будет иметь такое же действие. («Наша клиентская база непрестанно уменьшалась на протяжении последних 16 кварталов, и сегодня я узнал, что это официальные данные – на настоящий момент сокращение уже пошло на 17-й квартал. Мы не можем себе позволить, чтобы это продолжалось таким же образом»[77].)

Незачем пояснять, что это должна быть информация, которая интересует ваших приверженцев и касается какой-либо проблемы, затрагивающей их лично.

Второй акт поднимает ставки относительно провозглашенной прежде идеи или ситуации (Ромео женится на Джульетте, несмотря на кровную вражду между их семьями). И вновь это должно быть нечто такое, что нельзя с легкостью повернуть вспять. («Если нас ждет еще один квартал уменьшения клиентской базы, нам придется закрыть производство в Чикаго и Огайо».)

Третий акт подводит к развязке, благоприятной или неблагоприятной, ставя вопрос, ответ на который должен вылиться в решение (Ромео убивает Тибальта на дуэли, что приводит к его изгнанию. Будут ли Ромео и Джульетта жить счастливо до конца своих дней? Ответ: нет). («Чтобы повернуть вспять течение событий, я запускаю новую линию продукции под кодовым названием "Лемминги", которая должна вызвать всплеск интереса у наших покупателей и привести их всех обратно в наши магазины».)

Никто из персонажей «Ромео и Джульетты» не задает решающий вопрос вслух, и вы не должны задавать его в ваших разговорах со слушателями. Однако вам необходимо дать им решение, и лучший способ сделать это – побудить людей предпринять какие-либо действия, чтобы вовлечь их в свой момент убеждения. («Я разложил пробные экземпляры "Леммингов" под вашими стульями. Мне хотелось бы, чтобы вы сейчас достали их из коробок и испытали».)

Остальная часть «Ромео и Джульетты» заполняет пространство вокруг ключевых моментов сценами, исследующими результаты этих важных роковых действий – так же должна развиваться и ваша история.

Такова основная структура хорошей истории. Однако имеется и нечто большее. После того как вы выбрали историю и уже пустились в свой квест или стали чужестранцем в чужой земле, вам следует подумать о том, как использовать архетипические характеры, чтобы извлечь дополнительную пользу из нашей общей мифологии.

Не забывайте о Юнге. В общем значении архетип – это модель характера или части характера. Само слово и концепция существуют уже давно, но они стали знаменитыми, если можно так выразиться, после работ великого швейцарского психолога Карла Юнга. Говоря об архетипах, Юнг имел в виду первичные аспекты личности – «я», «тень» (нашу темную сторону) и «персону» (личину, которой мы обращены к миру). Однако он говорил также и о множестве других типов людей, а также аспектов людей и окружающего мира, которые могут играть роль архетипов, – от ребенка, героя, матери и мудрого старика до рыбы[78].

Идея заключается в том, что именно ваша мать какими-то сторонами совпадает с архетипом матери, а какими-то – нет. Если несоответствие будет слишком большим, у ребенка может развиться эдипов комплекс. Мы проживаем лучшую и наиболее полную жизнь, когда находимся в гармонии со всеми архетипами, которые возникают у нас в уме.

Юнг считал, что архетипы существуют в реальности – это нечто вроде моста между нашим внутренним психологическим миром и реальным миром вокруг. Более того, благодаря этим архетипам и с их помощью мы все имеем доступ к вселенской мудрости и пониманию действительности.

Что же это все означает для лидера? Полагаю, мы можем привлекать силу основных архетипов, называя их по именам в подходящих местах истории, а также используя их как средства для связи с нашими последователями. Такие слова, как дитя, мать, отец и т. п., будут иметь огромный резонанс практически у каждого члена вашего племени, кем бы он ни был. Фокус в том, чтобы позволить своим слушателям самим проделать работу по выстраиванию ассоциаций, предоставляя им достаточно деталей, чтобы их ум заработал, но не настолько много, чтобы это препятствовало работе их воображения.