Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Что такое история? Структурированный способ смотреть на реальность. Способ, который нам подходит, потому что соответствует тому, как работает наш мозг.

Почему лидеры рассказывают истории? Потому что истории интересны, они помогают людям запомнить то, что вы говорите, и являются хорошим путем передачи информации и эмоций, чтобы они оставались в памяти. К тому же они настолько глубоко впечатаны в наш образ мыслей, что превратились в способ, которым мы интерпретируем реальность.

Реальность в своем необработанном, неотфильтрованном, неприкрашенном виде представляет собой хаос. Однако мы не очень хорошо умеем обращаться с хаосом. Поэтому мы накладываем на наши столкновения с действительностью определенные структуры, чтобы извлечь из них какой-либо смысл. Мы превращаем их в истории.

Марк Тернер, писатель и философ, работавший с Институтом перспективных исследований и Центром нейробиологии и когнитивистики при Мэрилендском университете, говорит в своем главном труде «Образованный ум» (The Literary Mind): «История – это основной принцип ума»[71].

Другими словами, он утверждает, что мы думаем посредством историй. Еще с тех пор, когда мы сидели на высоком стульчике, мы выучили, что если мы опрокинем стакан с молоком, белая жидкость польется на пол, прибежит один из родителей, примется кричать, потом вытрет лужу и поцелует нас в макушку (при удачном стечении обстоятельств). Это история, в основе которой лежит понимание причинно-следственных связей, посредством которых мы вкладываем смысл в окружающий мир. Здесь существуют действующие лица, действия, объекты и результаты. Все это очень весело, это запоминается, и именно так мы продолжаем мыслить спустя долгое время после того, как слезем с высокого стула.

Каким образом это применимо к лидерству? Большинство лидеров общаются со своими приверженцами, выдавая им списки предложений, требований, пожеланий, идей, соображений и просто данных, например «Пять причин присоединиться к нашей замечательной инвестиционной компании!». К несчастью, человеческий ум не создан для того, чтобы запоминать длинные списки. После перечисления вами трех или четырех пунктов, чтобы запомнить пятый или шестой, мне уже придется забыть первый.

«В одно ухо влетело, в другое вылетело» – эта поговорка в совершенстве описывает то, как мы обращаемся со списками. А вот историю Ромео и Джульетты помнят все, кто хотя бы однажды слышал, видел или читал ее. Таким образом, если вы как лидер будете уподобляться скорее Шекспиру, а не телефонной книжке, вас запомнят гораздо лучше. Вот почему истории так важны.

Как создать хорошую историю, способную убедить и повести за собой других? Здесь есть несколько шагов. Прежде всего установите уровень необходимости. Затем определите, каким образом ваша история увязывается с одной из пяти основных архетипических историй, которые мы рассказываем друг другу. И наконец, структурируйте свою историю так, чтобы людям, слушающим ее, было легко позволить себя убедить. Давайте рассмотрим эти шаги по порядку.

Абрахам Маслоу, психолог-идеалист, пытавшийся разглядеть в людях положительную сторону, разработал иерархию потребностей – пирамиду, которая стала образцом. Он выделил в ней пять уровней необходимости, начиная с физиологических потребностей в основании пирамиды, далее шла безопасность, любовь на третьей позиции, уважение – на второй, а на верхушке располагалась самореализация[72].

Его идея заключалась в том, что мы должны удовлетворять эти потребности по порядку, начиная снизу пирамиды и продвигаясь вверх. Другими словами, если мы озабочены физиологией или безопасностью, мы не станем думать, не будем способны сосредоточиться на более высоких уровнях, таких как любовь или уважение. Он надеялся, что общество со временем станет лучше заботиться о людях, постепенно мы все дойдем до вершины пирамиды и нашим единственным делом станет самореализация – написание хайку, игра в гольф или рисование акварелей.

Идея, которую должны вынести из иерархии Маслоу лидеры, – это то, что внутренний монолог ваших потенциальных приверженцев обычно находится на уровне безопасности. Сидя каждый в своей клетке, люди постоянно думают о чем-то наподобие: «Переживет ли моя работа этот период застоя? Мне кажется или мой босс действительно меня не любит? Сумеет ли мой сын-тинейджер остаться в живых после того, как получит водительские права?» И так далее и тому подобное.

Так что если ваша идея, которую вы хотите донести, располагается ближе к верхушке пирамиды, вам не удастся захватить – и удержать – внимание людей. Вы должны стремиться к основанию, хотя бы к уровню безопасности. Вот почему политики, добивающиеся высокого поста, постоянно толкуют об обеспечении безопасности, о том, что экономика отнимает у людей работу, и т. д. Они пытаются как следует вас напугать на этом уровне пирамиды, чтобы привлечь к себе ваше внимание.

Лидерам всех сортов необходимо делать то же самое. Однако не фальшивьте. Ваш посыл и выбранный вами уровень в иерархии должны быть настоящими. Люди очень быстро распознают паникеров и мошенников.

После того как вы определите уровень человеческих потребностей, на котором будет базироваться история, наступает время сопоставить вашу идею с одной из пяти основных архетипических историй человечества. К счастью, их всего лишь пять, хотя, возможно, это не такое уж и счастье. Выбирать почти не из чего, но в этом-то и дело. По большей части мы воспринимаем реальность как одну из пяти основных историй. Мы всегда находимся в какой-либо из них. Поэтому вам остается лишь присоединить свою идею к одной из этих пяти, и вы наладите глубокую и сильную связь с аудиторией[73].

Например, если вы просите сотрудников отправиться вместе с вами в долгое и трудное путешествие по разработке нового продукта, они будут всю дорогу жаловаться на препятствия, они могут даже совсем пасть духом и выйти из игры, если вы с самого начала не вызовете в их памяти историю о квесте. В таком случае препятствия будут ожидаемыми, поскольку именно это и случается во время квеста.

Квест. Это первая из пяти архетипических историй. Она начинается с обычных людей в обыденной, привычной ситуации. Затем возникает проблема или случается некое происшествие, которые заставляют героя покинуть дом и типичные обстоятельства, чтобы двигаться к достижению какой-либо цели или исправить какую-либо чудовищную несправедливость и восстановить общественный порядок. Жажда героя добраться до цели совершенно очевидна. Даже несмотря на то, что путешествие оказывается долгим, герой не бросает его, поскольку для него чрезвычайно важно выполнить задание. Герои встречают различные препятствия и стойко выносят неудачи, однако в конце концов превозмогают их все на пути к достижению цели.

Это очень важный момент. Эта история настолько глубоко укоренилась в наших умах, что мы даже не думаем о ней как об истории. Для нас это просто то, что случается в жизни. Если мы отправляемся выполнять какое-либо задание, то чем сильнее мы стараемся и чем труднее путешествие, тем в большей степени мы заслуживаем награды в конце. Мы верим в это, поскольку верим в справедливость мироздания.

Это нелогично. Это просто история, которую мы сами себе рассказываем. Однако мы верим в нее, и поэтому она имеет силу.

Не делайте ошибку, выставляя героем себя. Всегда делайте героями своих последователей, а сами играйте роль наставника, направляющего группу к той самой цели в конце пути.

История о квесте – наиболее фундаментальная из пяти, и люди обычно подхватывают эту идею очень быстро, поскольку она глубоко в них укоренена. Больше информации об этом предмете вы можете получить в книге Джозефа Кэмпбелла «Герой с тысячью лиц», которая является наиболее авторитетным трудом в этой области[74].

Помимо квеста другими архетипическими историями являются чужой в чужой стране, история о любви, от нищеты к богатству, а также история о мести.

Порой я чувствую себя чужим в чужой стране. История о чужой стране находит наилучший отклик во времена перемен. Такие истории – наш способ справляться с действительностью, когда все вокруг меняется: экономика, бюрократия, законы, требования всемирного сообщества. В истории о чужой стране герой внезапно обнаруживает себя в новом окружении, включающем в себя незнакомый ландшафт, чужой язык и другие законы.

Мы не знаем пути. Мы заблудились. То, что мы привыкли делать, чтобы добиваться успеха, больше не имеет никакого смысла. Мы ошеломлены и сбиты с толку. Нам необходимо научиться как-то плавать в этих незнакомых водах.