Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Вся эта работа направлена на то, чтобы вы могли доносить свое видение до людей и чтобы оно выглядело мощным и убедительным. В конце концов, вы учитесь тому, как стать рассказчиком, который получает вдохновение из глубочайших источников человеческой истории и мифологии, чтобы воплотить свои идеи в жизнь.

Как говорит Хассон (вновь в своем сдержанном интеллектуальном тоне): «Я думаю о том, что собираюсь сказать, затем говорю это, а затем вы меня слушаете. Так я выстраиваю подобие. Я пытаюсь сделать так, чтобы ваш ум уподобился моему. И это не такой уж простой процесс, поскольку между нами существует множество различий, и вы с легкостью можете отгородиться от меня. Вы можете перестать обращать на меня внимание. Поэтому мне действительно необходимо, чтобы вы меня слушали».

Итог, утверждает Хассон, заключается в том, что «хороший оратор может действительно контролировать свой ум и вызывать у слушателей отклик, подобный тому, который он порождает в своем мозгу». Другими словами, именно так убеждение действует в нашем уме. Хассон говорит: «Мой мозг не соединен с вашим мозгом, но он излучает сигнал, который проникает в ваш мозг».

Быстрее – вы джедай!

Седьмой сигнал влияния. Можете ли вы рассказывать истории, заряженные силой?

Вы добрались до седьмого и окончательного этапа путешествия к овладению и управлению собственным бессознательным умом и его способностями к общению. Вы готовы взять в свои руки мощь вашего бессознательного, чтобы функционировать наилучшим образом и вести за собой других. Этот последний этап включает в себя обучение рассказыванию могущественных историй, которые помогут настроить окружающих на вашу волну.

Взаимосвязь с другим человеком является одной из высших форм социального существования людей. В ее основе лежит искусство рассказывания историй. Когда я рассказываю вам историю и вы оказываетесь вовлечены в нее, ваш мозг сонастраивается с моим. Если эта история имеет знакомую вам структуру, ваш мозг фактически способен предвосхищать то, что я собираюсь рассказать. Суть в том, что это хорошо для обоих участников – мы хотим быть сонастроенными с другими людьми. Именно так мы можем успешно общаться с окружающими, поэтому рассказывание историй имеет такую силу. Это ощущение синхронизации несет в себе глубокое удовлетворение. Мы хотим слушать истории, в особенности такие, где можем угадать, что произойдет дальше, за долю секунды до того, как нам это расскажут.

Таким образом, при взаимном общении мы в буквальном смысле сонастраиваемся друг с другом, вплоть до наших мыслительных шаблонов. Это знание и вдохновляет, и приносит удовлетворение. Когда мы успешно общаемся друг с другом, мы фактически переживаем одно и то же. Мы не одни.

Итак, нам осталось обсудить, как рассказываются хорошие истории, или, если точнее, как превратить свою страсть, свое послание, свое видение в хорошую историю.

Очевидно, сейчас все понимают, насколько важно уметь рассказывать истории. Мы имеем дело с океаном данных и информации и не в состоянии все это запомнить; однако истории мы запоминаем.

Истории приобретают даже большую важность. Истории – это то, как работает наш ум. Например, именно из-за них мы считаем, что безопаснее ехать на машине, чем лететь самолетом, несмотря на то что статистика доказывает обратное. Мы все помним эти ужасные истории о падении самолетов, а статистические данные забываем. Это происходит по той причине, что мы привязываем к событиям эмоции, чтобы создавать из них истории, которые можно запомнить. Так устроен наш мозг. Поэтому если вы хотите использовать мозг таким образом, как его предполагается использовать, рассказывание историй имеет большое значение. Мы запоминаем то, в чем есть эмоции, мелкие подробности и в особенности жестокость. Мы забываем то, что скучно, общие сведения и то, что успокаивает[69].

Однако давайте начнем с того, чем рассказывание историй не является. Уберем с дороги мусор и подойдем к самой сути.

Мое излюбленное неверное, но часто цитируемое клише относительно рассказывания историй гласит: «История имеет начало, середину и конец». Ну хорошо, это так. Однако то же можно сказать и о карандаше, как любит повторять мой хороший друг из учебного центра IBM Питер Ортон[70]. В качестве определения это утверждение недостаточно конкретно, чтобы оно могло нам помочь. Начало, середина и конец имеются у авиарейсов, приемов у дантиста и карандашей, однако все это не истории. Они могут стать материалом для историй, но историями не являются.

Забудьте об этом определении, оно вам не поможет.

Второе любимое мной ложное клише относительно рассказывания историй – это представление о том, что то, что произошло во время вашего последнего визита к клиенту, является историей. Это не так, разве что во время этой встречи произошел конфликт, повлекший кризис, который был тем или иным способом разрешен, и некто – герой повествования – благодаря этому в корне изменился. В противном случае это просто случай из жизни. Мы рассказываем друг другу о таких ситуациях постоянно: «Я зашел в аптеку, и угадай, кого я там увидел? Аарона, моего старого приятеля по колледжу!» Это просто случай из жизни, возможно, начало анекдота; повествование может быть даже захватывающим, но это не история.

Возьмем более глубокий пример: «Недавно я встретил на вечеринке прекрасную женщину. Я вообще не собирался идти на эту вечеринку, потому что она происходила в доме человека, которому я не нравлюсь. Однако та женщина была прекрасна».

Это просто случай из жизни. Вот как его можно превратить в историю: «Недавно я встретил на вечеринке прекрасную женщину. Я влюбился в нее с первого взгляда, а она в меня. Однако когда я узнал, как ее зовут, оказалось, что она родом из семьи моих заклятых врагов. Тем не менее мы тайно поженились. На следующий день я натолкнулся на рынке на группу своих врагов, вступил в драку с одним из них и убил его. И вот теперь меня изгнали из города, а мою жену заставляют выйти замуж за другого».

Это история, точнее, первая часть истории. Вероятно, вы узнали ее: это «Ромео и Джульетта».

Скорее всего, вам известно и продолжение: Джульетта принимает снотворное, которое должно придать ей вид умершей, чтобы избежать свадьбы с другим человеком. Ромео не получает известие вовремя, находит ее очевидно мертвой и убивает себя. Джульетта приходит в сознание и, обнаружив тело Ромео, тоже кончает жизнь самоубийством. Эта история до сих пор задевает людей за живое, даже спустя 500 лет.

Лидер должен быть искренним, это начальная ставка для лидерства. Если вас поймали на том, что вы представляетесь не тем, кто вы на самом деле, или скрываете что-либо, противоречащее вашему имиджу, ваша песенка спета. Многие, очень многие лидеры рассказывают истории о самих себе. Однако это ошибка. Вам совершенно необязательно выдавать личные секреты, чтобы выглядеть искренним; вам нужно лишь раскрыть свою страсть. Героями историй, которые вы рассказываете, всегда должны быть ваши последователи, ваши слушатели, те, кто идет за вами, но не вы. Таким образом ваше племя сможет с легкостью спроецировать себя на рассказываемую вами историю, а вам будет позволено остаться мудрым наставником или комментатором. В таком случае ответственность за успех или неудачу будет лежать на них, а не на вас.

И последняя вещь, которую люди очень часто не понимают в отношении рассказывания историй, касается следующего: сказка перед сном, молоко с печеньем и коврик, на котором вы сидели в начальных классах. Множество людей думают, что истории – это простенькие, радостные, набившие оскомину сказки, которые рассказывают детям. Поэтому когда они слышат о «рассказывании историй», им тут же представляется нечто глупое либо игрушечное. Прежде всего существует множество страшных сказок, содержащих мрачную правду о человеческом духе и состоянии, так что не стоит их недооценивать. Во-вторых, взрослые рассказывают друг другу истории постоянно, и эти истории совершенно необязательно кукольные или банальные, хотя и могут быть таковыми. И наконец, истории занимают в наших мыслях гораздо больше места, чем это осознает большинство людей.

Что такое история? Структурированный способ смотреть на реальность. Способ, который нам подходит, потому что соответствует тому, как работает наш мозг.

Почему лидеры рассказывают истории? Потому что истории интересны, они помогают людям запомнить то, что вы говорите, и являются хорошим путем передачи информации и эмоций, чтобы они оставались в памяти. К тому же они настолько глубоко впечатаны в наш образ мыслей, что превратились в способ, которым мы интерпретируем реальность.