Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся - Джеймс Скотт
[РАЗГОВОРНЫЕ ПОСТУЛАТЫ
Разговорные постулаты – это способ направить разговор таким образом, чтобы сказать собеседнику то, чего от него ожидают, не проговаривая это напрямую.
Например, девушке, с которой только что познакомился, манипулятор может задать вопрос: «Ты хотела бы пойти со мной на свидание сегодня или завтра вечером?» Помните выбор без выбора? Он снова в игре. В данном случае предполагается, что девушка в любом случае согласится пойти на свидание. Другой пример: спросить у друга, что тот предпочел бы – ресторан или фаст-фуд. Здесь предполагается, что он уже согласился на совместный обед. Заявление типа «Ты ведь этого не хочешь, не так ли?» направляет взаимодействие в определенное русло. Предполагаемый ответ уже заложен в вопросе, хотя хвостик «не так ли» все же намекает на некую свободу выбора. Которой на самом деле нет. Вы понимаете, как это работает, не так ли?
[СКРЫТЫЕ КОМАНДЫ
Скрытая команда – это лингвистическая модель, в которой инструкцию прячут в более широком предложении, вместо того чтобы сообщить напрямую. Таким образом, она сразу попадает в подсознание, минуя сознательное. В следующих примерах скрытые команды выделены курсивом:
«Интересно, захочешь ли ты со мной поужинать?»;
«Я не знаю, когда вы посетите наш магазин»;
«Если вы хотите послушать мою последнюю лекцию в записи, дерзайте».
Встроенная команда – это скрытый приказ в более широком высказывании. Ее наиболее распространенный тип известен как призыв к действию. В этом случае сообщение содержит элементы, которые заставляют цель действовать определенным образом. Например, «купи сейчас, пока не поздно» – это призыв к действию, который содержит не только встроенную команду, но и угрозу. Цель может даже не заметить, что ей командуют. Скорее человек просто воспримет это как попытку, например, убедить его купить товар. Так что опытный манипулятор спрячет команду в более широкое послание.
[АНАЛОГОВОЕ МАРКИРОВАНИЕ
Аналоговое маркирование используется для выделения слов в предложении с помощью вербальных или невербальных средств. Фразы и выражения могут быть отмечены паузами, изменениями интонации или высоты голоса. Сознание воспринимает весь материал, но обращает внимание только на те слова, которые маркированы. Это приводит чувствительный разум в замешательство и открывает прямой доступ к бессознательному. Скрытые команды из предыдущего абзаца особенно убедительны в сочетании с маркированием. Цель этого дуэта – заставить собеседника придать большее значение полученной инструкции, не воспринимая ее сознательно как приказ.
[НЕГАТИВНЫЕ КОМАНДЫ
Еще один старый добрый трюк из арсенала манипуляторов. Негативные команды – это своего рода обратная психология. Как мы говорили ранее, интересная особенность бессознательного заключается в том, что оно не понимает отрицания. Это происходит потому, что не существует ментальной репрезентации частицы «не», и поэтому подсознание не понимает его. Благодаря этому можно использовать скрытые команды в форме отрицания, стимулируя при этом позитивный отклик у получателя сообщения. Чтобы отдать негативную скрытую команду, достаточно озвучить желаемое в форме отрицания:
«Я не прошу вас верить мне»;
«Не обязательно соглашаться со мной»;
«Лучше не торопитесь принять это предложение».
Использование отрицания не дает сознанию человека фильтровать и блокировать сообщения, потому что рационально он их не воспринимает.
[МЕТАФОРЫ
Метафора – перенесение свойств одного предмета или явления на другой по принципу их сходства.
Используя метафору, манипулятор стремится перенести на объект (или на человека) характеристики другого объекта, что позволяет подчеркнуть первоначальный смысл. Человек, использующий метафоры, запускает изменения, которые происходят в бессознательном и эмоциональном, а не в сознательном.
По мнению исследователей из Стэнфордского университета, метафорический язык может обусловливать выбор человека, поскольку он активизирует те области мозга, которые вовлечены в эмоциональный контекст событий, что влияет на наш выбор и наше поведение, не подвергаясь осмыслению. Использование метафор очень эффективно, когда нужно нарисовать картину в сознании собеседника, не говоря при этом то, что хочется сказать. Это скрытый способ донести желаемое.
Для манипулятора метафора хороша, потому что оставляет возможность интерпретации его слов таким образом, что только внимательные люди смогут уловить намеки.
Как вы убедились, разговорный гипноз – это не какое-то таинственное действо, когда некто раскачивает на цепочке старинный кулон и заунывным голосом вещает: «Я досчитаю до тысячи, и вы уснете». Столкнуться с таким воздействием может любой человек, буквально в соседнем супермаркете. Разговорный гипноз – рабочий инструмент, который активно используется и в рекламе, и в переговорах, и даже в семейной жизни.
О том, как защититься от некоторых техник, мы уже говорили. Здесь хочу еще добавить: всегда держите в голове мысль, что на вас хотят воздействовать. Ваше сознание и ваше бессознательное – неизменная цель. И не думайте, что манипулятор – это всегда человек, которого можно потрогать и взять за грудки. Чаще мы сталкиваемся с манипуляторами-корпорациями, манипуляторами-маркетологами, которых никогда не увидим. Наша задача – уберечь свой разум от их попыток превратить нас в послушных зомби. Ведь мы этого достойны! Не так ли?
В следующей главе предметом нашего разговора станут техники управления сознанием. Как говорится, не НЛП единым.
Глава 16. Техники управления сознанием
Что первое приходит вам в голову, когда вы слышите «контроль над сознанием»? Легко нафантазировать собирательный образ из кинематографа и художественной литературы. Этакий загадочный повелитель разума, который управляет своими жертвами, как марионетками. И демонически смеется, это непременно. В некотором смысле это действительно так. Есть люди, которые, как кажется, обладают магической силой, заставляющей других выполнять их приказы. Хотя смех у них может быть совершенно обычным.
На самом деле таких сверхспособностей, конечно, не существует. А если бы они существовали, то магия вне Хогвартса все равно запрещена. Возникает закономерный вопрос: что же такое контроль над сознанием?
Чтобы ответить на него, давайте посмотрим, как устроена человеческая свобода воли. Мы все обладаем свободой воли, то есть мы вольны принимать решения. Тем не менее эта свобода может быть усилена или ослаблена в зависимости от обстоятельств.
Например, люди, находящиеся в заключении, не могут в полной мере реализовать свою свободу воли. Их возможность принимать решения ограничена условиями заключения, и именно в этом суть наказания. Однако какие-то решения они все-таки могут принимать самостоятельно. В то время как, предположим, жертва похитителя, запертая в подвале, полностью лишена возможности принимать хоть какие-то решения. Даже оправление ее естественных надобностей может быть подчинено воле похитителя. Значит, свобода воли может быть подавлена в той или иной степени, вплоть до полного подчинения одного человека другому.
Контроль над разумом, о котором пойдет речь в этой главе, позволяет манипулятору воздействовать на человека таким образом, чтобы побудить его
