Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся - Джеймс Скотт
[ЗРИТЕЛЬНЫЙ КОНТАКТ
За улыбкой и позитивным общением следует зрительный контакт. Это не так просто, поскольку глубокий, пронизывающий взгляд заставляет людей обороняться. Он даже может вызвать реакцию «сражайся или беги». Таким образом, можно добиться эффекта, противоположного тому, который планировался.
Зрительный контакт установлен правильно, когда это действительно уместно. Например, открытый взгляд, приятная улыбка и крепкое рукопожатие при знакомстве могут легко вызвать положительную реакцию собеседника. Это очень важно, например, при собеседовании. Наниматель будет расслаблен и готов выслушать все, что ему скажут. Если же во взгляде соискателя будет читаться покорность или даже страх, собеседник может воспользоваться этим.
Зрительный контакт может быть мощным оружием, если манипулятор все сделает правильно и при этом убедится, что собеседника не отпугивает его открытость.
[АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ
Слушание – пожалуй, самая недооцененная тактика, когда речь идет о том, чтобы повлиять на других и заставить их действовать определенным образом. Когда кто-то действительно слушает, у собеседника автоматически создается впечатление, что он небезразличен. Таким образом, возникает тесная связь, которая необходима для выстраивания капитала доверия. Убедить других в том, что их действительно слушают, очень просто. Все, что нужно сделать, – понаблюдать за собеседником и отзеркалить его манеру поведения. Например, если он скрещивает руки на груди или подпирает рукой подбородок, можно сделать то же самое.
Еще один рабочий способ демонстрировать слушание – повторять слова собеседника, как эхо. Например, он говорит: «Сегодня хорошая погода». Можно ответить: «Да, погода действительно хорошая». Даже если это на самом деле не так. Это отличный способ наладить взаимопонимание с окружающими. И этот способ тоже хорошо известен манипуляторам.
Но есть хорошая новость. Адепты активного слушания зачастую делают это слишком рьяно. Их желание стать «своим» бросается в глаза, а повторы звучат нарочито. Если кто-то слушает вас слишком внимательно – усильте бдительность и понаблюдайте. Скорее всего, он будет пытаться вас зеркалить, а два приема за раз – это уже явная атака.
[«НАСЛАЖДЕНИЕ» И «БОЛЬ»
Мы уже говорили, что мозг систематически заставляет нас выбирать тот из вариантов, который принесет нам минимальный дискомфорт и максимальное удовлетворение. Но кто-то более склонен избегать дискомфорта, а кто-то – искать наслаждение.
Люди, склонные искать удовольствия, в НЛП называются «вперед к наслаждению». Они сосредоточены на желаемом результате и открыты для перемен. И наоборот, есть люди, на которых «рычаг удовольствия» не действует. Например, если вы предложите такому человеку: «Пойдем в ресторан, там будет весело» – он вообще не сдвинется с места. Но легко согласится, если вы используете другую формулировку: «Пойдем с нами, вместо того чтобы сидеть дома, скучать и давиться сэндвичем». Такие люди более чувствительны к «рычагу боли».
Люди, стремящиеся к удовольствию, часто задают себе вопрос: «Что я получу?» – и сосредотачиваются на положительных эмоциях, которые испытают, когда достигнут конечного результата.
Чтобы в чем-то убедить людей «вперед к наслаждению», нужно в красках описать им преимущества. Эти люди включаются, когда есть что завоевывать. Их мотивируют награды.
«Если вы хотите зарабатывать деньги, слушайте меня».
«Если вы хотите победить, то должны делать то, что я говорю».
«Если вы хотите стать лучшим, то должны следовать этим указаниям».
Людей, мотивированных рычагом боли, называют «прочь от боли», потому что они сосредоточены на избегании проблем, всего болезненного или раздражающего. Такие люди спрашивают себя: «Чем это чревато?» Они предпочитают думать о проблеме и о том, как ее избежать, склонны видеть недостатки в вещах. Чтобы убедить человека «прочь от боли», нужно описать проблемы и негативные последствия, с которыми он непременно столкнется, если не послушает совета. Эти люди мобилизуются, когда есть проблема, которую нужно решить. Их мотивируют угрозы.
«Если вы хотите избежать больших проблем, слушайте меня».
«Если вы хотите продолжать жить спокойно, то должны делать то, что я говорю».
«Если вы не хотите совершить ошибку, то должны следовать этим указаниям».
Устроим небольшой тест? Только честно. Какие мотивационные предложения вам откликаются? Подумайте, к какому типу вы бы себя отнесли: человек «прочь от боли» или «вперед к наслаждению»?
Это важно знать, ведь если манипулятор захочет использовать технику «наслаждения и боли», он довольно быстро выявит ваши чувствительные точки. Зная их заранее, вы сможете заметить, если кто-то попытается на них надавить.
Что бы я хотел сказать, подводя некий итог. Не важно, верите вы в эффективность НЛП или считаете его выдумкой. Внутри этого подхода есть по-настоящему рабочие техники, и люди, желающие на вас повлиять, с большой долей вероятности ими владеют. Поэтому будьте внимательны, если собеседник, особенно незнакомец, делает следующее:
– демонстрирует крайнее дружелюбие: улыбка, открытый взгляд, дружеские жесты;
– повторяет сказанное вами без видимой нужды (как эхо, словно фиксируя ваши слова);
– принимает позы, которые кажутся вам смутно знакомыми, но вы не можете понять, где их видели (скорее всего, это ваши позы);
– повторяет ваши жесты, характерные слова;
– меняет темп или громкость речи: например, в начале общения говорит довольно громко, но, услышав ваш голос, «убавляет звук».
Конечно, все эти явления сами по себе не противозаконны и даже могут оказаться случайностью. Но иногда лучше перестраховаться.
На самом деле тема НЛП гораздо более обширная, чем может показаться после прочтения этой главы. Мы лишь слегка прикоснулись к этому вопросу и дальше еще будем к нему возвращаться, рассматривая другие темы. В частности, в следующей главе поговорим про разговорный гипноз. Для него тоже используют некоторые приемы из НЛП.
Глава 15. Манипуляция и разговорный гипноз
В кино и на телевидении гипноз часто изображается как магическое действо. Классические голливудские фильмы показывают вампиров, использующих силу контроля над разумом, чтобы загипнотизировать своих жертв и заставить их исполнять свои желания. Конечно, это всего лишь мифические представления о реальной практике, которая используется не только при манипуляциях, но и в психотерапии. Сам по себе гипноз не является «злым» или «добрым». Все зависит от того, как его применять. И манипуляторы используют его в своих тактиках.
В этой главе мы рассмотрим гипноз: что это такое и как его могут использовать манипуляторы, чтобы контролировать своих жертв. И конечно, поговорим о способах защиты.
[ЧТО ТАКОЕ ГИПНОЗ
Слово «гипноз» произошло из греческого и означает «сон», но на самом деле гипноз от сна отличается. За всю историю гипноза разные ученые пытались дать ему определение. Вкратце, гипноз – это временное состояние, характеризующееся резкой фокусировкой внимания и высокой подверженностью внушению. Для погружения человека в гипноз используют словесные инструкции. Когда
