Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении
□ Помните, что переговоры – это продажа нужных партнеру качеств, каждая ваша уступка обесценивает их в его глазах.
□ Не меняйте стоимость, меняйте пакет услуг.
□ Не вносите предложения, прежде чем не познакомитесь с пожеланиями партнера.
□ Держите открытыми все пункты обсуждения до самого конца переговоров.Как реагировать на предложения партнера?
□ Воспринимайте первые предложения партнера как пробные и не принимайте их сразу.
□ Берите почаще паузы для обдумывания или совета с руководством, коллегами.
□ Критично относитесь к слишком выгодным условиям партнера, помните: бесплатный сыр бывает только в мышеловке.
□ Возражайте аргументированно, без эмоций.
□ Будьте внимательны к таким опасным фразам, как «Есть кое-какие мелочи…», «Если по справедливости, то…», «Это выгодно в первую очередь вам».
□ В уступках срабатывает «система ниппель»: войти в них легко, выйти очень сложно.
□ Нет ничего постоянного, в том числе «крайних сроков» и «крайней цены» партнера.
Тут я нахожу вполне уместным процитировать классика, который наиболее точно отразил правило предоставления уступок при сохранении выигрышной позиции:...«Дать почувствовать оппоненту свое интеллектуальное и моральное превосходство, иными словами, дать понять, что противник – человек ограниченный, слабоумный, графоман, болтун, совершенный нуль, дутая величина, эпигон, безграмотный мошенник, лапоть, плевел, подонок и вообще субъект, недостойный того, чтобы с ним разговаривали. Такая априорная посылка дает затем право на тот барский, высокомерно-поучающий и самоуверенный тон, который неотделим от понятия „дискуссия“».
К. Чапек. «Двенадцать приемов литературной полемики, или пособие по газетным дискуссиям»
Схема работы с возражениями и отговорками
Как нужно работать с возражениями?
Три основные источника возражений:
1. Партнера устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию.
2. Партнер хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке.
3. Возражение как вежливый отказ на ваше предложение.
Ваша задача – научиться принимать точку зрения партнера, его право выражать свои чувства и иметь собственное мнение.
□ Относитесь к возражениям не только как к проявлению агрессии партнера, а как к его запросу более полной информации относительно вашего предложения.
□ С возражениями нужно не бороться, а работать.
□ Основой успешной работы с возражениями является способность понять и принять позицию партнера.
□ Выслушивать возражение нужно спокойно, без попыток оправдаться.
□ Выслушав, сделать паузу, обдумывая ответ.
□ Не поддаваться искушению ответить немедленно и жестко.Таблица 4 . Позитивная и негативная реакция на возражение
СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:
□ Выслушать, нейтрализовать негативную эмоцию.
«Жаль, что у вас сложилось такое впечатление».
«Вы совершенно верно заметили».
«Спасибо, что вы затронули эту тему».
«Да, мне бы тоже это не понравилось».
«Да, вы абсолютно правы».
«Это очень интересно».
«Именно по этому поводу я хотел поговорить».□ Выразить понимание позитивного подтекста.
«Мне понятно это».
«Я согласен с тем, что…»
«Действительно, очень многое зависит от…»
«Мне легко вас в этом понять».
«Я знаю, что…»
«Вполне логично, что…»
«Меня не удивляет, что…»
«Конечно, очень важно…»
«Я понимаю, как это важно…»
«Вы правы в отношении…»□ Исследовать мнение партнера.
«Что вы думаете по этому поводу?»
«Что вы думаете о моем предложении?»
«Что именно вы имели в виду?»
«Что убедило вас в этом?»
«Как вы на это смотрите?»СХЕМА РАБОТЫ С ОТГОВОРКАМИ:
□ Применять нейтрализующие формулировки при ответе на отговорки.
«Жаль, что у вас сложилось такое впечатление».
«Именно поэтому нам необходимо поговорить».
«Верно подмечено».
«Спасибо, что вы затронули этот вопрос».
«Это очень интересно».
«Это бы и мне не понравилось».
«Мне искренне жаль, что с вами это случилось»....Задание: добавьте свои варианты.
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
□ Использовать фразы, выражающие ваше понимание.
«Я очень хорошо понимаю, что…»
«Я знаю, что…»
«Мне понятно, что…»
«Вполне логично, что…»
«Мне легко войти в ваше положение, ведь…»
«Меня не удивляет, что…»
«Я разделяю ваши чувства, когда…»
«Я согласен с тем, что…»
«Мне легко представить, что вы…»
...Задание: добавьте свои варианты.
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
□ Задавать нейтральные открытые вопросы.
«Что вы думаете о моем предложении?»
«Что бы вы могли сказать по этому поводу?»
«Какого мнения придерживаются ваши коллеги?»
«Как вы обычно решали эти проблемы раньше?»
«Что именно вы имели в виду?»
«Что убедило вас в этом?»
«Что конкретно случилось тогда.?..»
...Задание: добавьте свои варианты.
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
Воздействие контекстом – правильный выбор места, времени встречи, организация пространства
Представьте, что вы пришли на встречу. Выясняется, что ваш партнер (клиент, работодатель, начальник, приятель) задерживается. Вы ждете. Пять минут, десять минут, полчаса… Наконец он (она) появляется. Вы начинаете общаться. Вас посадили спиной к двери, в не очень удобное, шатающееся кресло под работающий кондиционер возле раскаленной батареи. Ваш собеседник располагается напротив, его кресло выше, стоит перед окном, так что его черты лица не вполне различимы, да еще солнце светит вам в глаза из-за его спины (вариант: лампа на столе «случайно» направлена на вас).
Ваш собеседник курит (сигареты, сигары, кальян, травку) и явно не экономит на туалетной воде (духах, одеколоне).
То и дело звучит победная (грустная, блатная) мелодия его телефона. Кто-то постоянно заходит в комнату, решая с вашим собеседником какие-то вопросы. В такие моменты ваши глаза натыкаются на развешанное на стенах оружие: ножи, сабли, кастеты, пистолеты, ружья (оскалившиеся головы животных с рогами и клыками или картины со сценами насилия). Сумку (портфель) поставить некуда, бумаги лежат на ваших коленях, соскальзывают на пол…
Наверняка вы порой сталкивались с чем-то из этого «неджентльменского» набора для «общения». Я это называю «воздействие контекстом», эдакой своеобразной артподготовкой из арсенала многих мастеров социальных единоборств. Вспомните-ка, что происходило в такой момент с вашей энергетикой? Обычно в подобных случаях теряется центрирование, энергия блокируется или, наоборот, вскипает, переполняет вас (раздражение, паника, оцепенение и пр.). А, значит, теряется управляемость жизненной силой.
Противостояние влиянию. Как мотивировать партнера на сотрудничество и преодолеть его защиту
А теперь ответьте себе: читая эту книгу, вы хотели получить пару эффектных приемчиков, типа «поразить противника гипнотическим взглядом» или осадить хлестким словом, сделав его послушным агентом влияния? Или вы хотите изменить свои собственные модели реагирования в трудных ситуациях? Или готовы к серьезной системной работе над собой?
Скажу сразу: да, мы рассмотрели достаточно много эффективных техник воздействия и противодействия, но, не наработав внутренний стержень, не освоив основные способы реагирования на агрессию, вы не сможете успешно применить полученные знания. Это все равно что учиться айкидо, просматривая фильмы с участием Стивена Сигала.
Теперь мы рассмотрим, в чем же кроется секрет так называемого психологического айкидо. А для наглядности – техникам психологического воздействия мы подберем аналогии в боевом искусстве айкидо.
На переговорах люди удовлетворяют, помимо прочего, потребность в общении. Тот, кто избавляется от избыточной энергии, подавляет, разрушает психику партнеров (если его энергия негативная) или поддерживает, подпитывает (если она позитивная). Тот, кому не хватает энергии, начинает «вампирить», получая от партнеров недостающее количество энергии. Поэтому, если вы не хотите, чтобы вас подавляли или использовали, нужно научиться управлять своей энергией и энергией общения, защищаясь от психологических вампиров и доминаторов. Как это сделать? Давайте рассмотрим некоторые блоки авторской методики айкидо-хо (айкидо харизматичного общения), которая основана на принципах айкидо.
Как использовать энергию агрессии против нападающего – захват, блоки, перехват инициативы, уход с линии атаки. Аналогии данных приемов айкидо в переговорных процессах
