Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении
Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг (продукции)! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!
Менеджер:
□ Если бы это говорили не вы, я подумал(а) бы, что клиент хочет сбить цену и потому ищет, к чему бы придраться, но я знаю, что вы не станете использовать такие приемы.
□ Мы работаем отвратительно! И почему этого не понимают… (перечисляются известные VIP-клиенты), которые работают с нами много лет?
6. Айкидо-хо (круговые маневры). Тактика, которая приводит к обоюдному выигрышу.
...Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг (продукции)! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!
Менеджер:
□ Я понимаю ваше желание получать все самое лучшее и качественное.
□ Мне тоже не нравится, если я вижу какие-то недочеты в том, что мне предлагают.
□ Хорошо, что мы думаем одинаково. И мы тоже стремимся к улучшению нашей работы. Уверен(а), что наше долгосрочное сотрудничество позволит нам окончательно устранить все недоработки, сократить издержки и существенно снизить цену для вас, как нашего стратегического партнера, с которым у нас есть взаимные интересы.
□ В общем, будем дружить против плохого качества, нерадивых сотрудников, фискальных органов (оптимизация налогов) и всяческих человеческих слабостей и пороков. А также против более сильных конкурентов (монополисты, Запад, Китай и пр.).
Глава 6 Основы стресс-менеджмента
Все написанное выше было бы неполным без одного очень важного раздела. Ведь переговоры даже для самого продвинутого переговорщика – это все равно стресс. А значит, пришло время приступить к изучению стресс-менеджмента.
Даже само слово «стресс» звучит как-то свистяще-устрашающе. Особенно в период кризиса, когда нестабильность окружающего мира усиливает неуверенность и тревожность внутри. И, наверное, каждый из нас относится не лучшим образом к этому распространенному в нашей жизни явлению.
Давайте проверим, действительно ли актуальна эта тема для вас.
Задумайтесь на секунду и ответьте, имеются ли у вас следующие симптомы:
□ рассеянность и забывчивость:
□ повышенная возбудимость;
□ постоянная усталость и опустошенность:
□ потеря чувства юмора;
□ вы начали/возобновили курение или резко увеличили количество выкуриваемых сигарет (если курили):
□ проблемы в сексе;
□ усилившееся пристрастие к алкогольным напиткам, наркотикам:
□ плохой сон;
□ плохой или, наоборот, «очень хороший» аппетит;
□ резкое прибавление или уменьшение веса;
□ болевые ощущения в области головы, спины, желудка;
□ длительное давящее ощущение в области грудной клетки или солнечного сплетения;
□ участившиеся конфликты с окружающими;
□ частое использование слов типа «боюсь», «кризис», «страшно», «напрягает», «достали», «устал» и т. п.
□ к счастливым и успешным вы стали испытывать «черную» зависть в несколько раз чаще, чем «белую»:
□ вы утратили радость от жизни.
Если вы обнаружили у себя более половины из перечисленных признаков, значит, данный раздел книги вам просто жизненно необходим.
Можно ли подружиться со своим стрессом? Можно ли превратить себя из добровольного или вынужденного заложника своих ощущений в освободителя, корректируя неприятное в приятное? Может ли быть полезным и важным то, чего меньше всего хочется, что вызывает страх? Можно ли управлять тем, что пока управляет вами?
В этом разделе вы найдете ответы на эти и другие вопросы – если будете читать внимательно и отвечать на вопросы. Сразу скажу, моя концепция управления стрессом имеет отличие от других систем в этой области.
В чем же секрет?
В том, что моя концепция является практическим пособием по теории энергетического притяжения. Она строится на принципе «подобное притягивает подобное». Конечно же, стресс является одним из спутников (нежеланных!) на пути к Цели. И конечно, стресс – это плата не только за успех, но и за НЕуспех. Впрочем, всегда лучше жалеть о сделанном, чем о НЕсделанном.
Незавершенность как источник стресса
Тут необходимо дать краткое описание природы стресса. Далее мы попробуем проникнуть в него максимально глубоко и увидеть его взаимосвязь с другими явлениями и закономерностями.
Начнем с общепринятых определений стресса.
Итак.
Стресс – это напряжение, дисбаланс, нарушение внутреннего покоя, размеренности, гармонии. Это ваша реакция на изменения внешней среды или внутреннего состояния – «приветов» вашего бессознательного.
Напряжение от того, что вы не можете достичь какого-то запланированного результата. Достичь цели, что-то получить или что-то сберечь.
СОХРАНИТЬ и ПРЕУМНОЖИТЬ – вот две мегастратегии нашей жизни. Это касается как материальных, так и духовных ценностей, значимых для человека. И когда вы ощущаете угрозу или, наоборот, радость от изменений, происходящих с вами или вокруг вас, вы испытываете стресс. А бывает, что и отсутствие желаемых изменений, застой, стагнация тоже приводят к стрессу. Я это называю угнетающей, безысходной стабильностью.
И для начала хочу спросить, стресс – это обязательно неприятные ощущения?
Стресс – это ощущения, отличные от обычных (если, конечно, вы в «обычном» состоянии спокойны и уравновешенны), и они могут быть как неприятными (что чаще), так и приятными. Но приятные ощущения, пожалуй, не требуют коррекции, поэтому давайте их просто испытывать и наслаждаться ими. А вот НЕприятными ощущениями мы займемся основательно.
Инструменты борьбы со стрессом
В качестве инструмента, корректирующего стресс, мы будем использовать авторскую методику, позволяющую управлять своими состояниями, ощущениями, кодировать себя на эмоции, которые будут полезны и даже приятны в той или иной ситуации.
«Вроде кодирования, как от алкогольной зависимости?» – спросите вы. И я отвечу «да». Это кодирование от негативной эмоциональной зависимости. От зависимости, забирающей вашу энергию, разрушающей ваш организм и, по большому счету, вашу жизнь.
Если говорить о практическом использовании технологий, которые мною описаны, то принцип нашей работы будет состоять в том, чтобы научиться определять в дискомфортной ситуации причину стресса, которая является нашим стресс-кодом, и с учетом этого делать перекодирование, то есть выстраивать корректирующий сценарий. А потом вживаться в «нужную роль», меняя обстоятельства в свою пользу, становясь хозяином собственной жизни.
«Хозяин жизни»… звучит как-то слишком серьезно и несколько пафосно, не правда ли? Но порой именно пафоса (в хорошем смысле этого слова) не хватает нам, чтобы полюбить себя, чтобы получить энергию, чтобы оценить собственное величие, значимость себя как Личности.
Я неспроста написал Личность с прописной буквы, потому что для многих восприятие себя как личности , Личности или ЛИЧНОСТИ – тест на самоощущение, на самооценку.
Кстати, вот мы и подошли к первому заданию.
...Пожалуйста, оцените себя. Какое из слов вам ближе: личность, Личность, ЛИЧНОСТЬ?
Что ж, теперь вы знаете, какой вы, а значит, вам легче будет понять: кто вы и откуда. А куда мы будем двигаться, надеюсь, вы уже поняли. Если пока не понимаете, то поймете по ходу движения.
...Произнесите про себя или вслух: «Я – Хозяин (Хозяйка) жизни!»
Какие эмоции и мысли вас посетили в этот момент? Подтверждение или сомнение, воодушевление или стыд, неловкость, расслабление или напряжение?
Обычно назвать себя Хозяином жизни сложно именно тому, кто считает себя недостойным иметь собственное мнение, недостойным уважения, недостойным счастья.
Чего же он достоин?
Как ни печально, слово «достоин» у таких людей бессознательно заменяется на «недостоин» и превращается в самоуничижительную установку. Такой человек слишком серьезно относится к своим проблемам и находит «серьезные» подтверждения тому, что единственное, чего он заслуживает в жизни, это стресс.
Кстати, одна из распространенных причин стрессов – именно наше «серьезное» отношение к жизни, к ее трудностям. Поэтому для придания «несерьезности» нашему «серьезному» разговору в этом разделе я буду время от времени вставлять в текст анекдоты и байки.
Итак, развитие мысли «Стань хозяином своей жизни» начнем с более простого – «Стань хозяином в доме».
...Мужчина и женщина поженились, он ей и говорит:
– Поскольку теперь ты моя жена, то должна уважать мои привычки, у меня их ТРИ.
Первая. Каждую среду я играю с друзьями в футбол. Дождь, снег, что бы ни случилось – ФУТ-БОЛ! Поняла?
– Поняла, – отвечает жена
