Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении
Приемнику может нравиться в заказчике его характер, поведение, манера держаться, умение легко достигать цели, к которым стремится приемник. Ему также импонирует стиль изложения мыслей передатчика, отношение того к жизни. На первых порах приемник в присутствии передатчика невольно начинает заискивать перед ним, угождать ему в мелочах, но потом становится более сдержанным, невольно оправдываясь за это перед партнером. Постепенно для приемника в поведении передатчика видится все больше неприятных, раздражающих моментов.
Однако приемнику непонятно, какими должны быть его действия. Выдаваемый заказ является не индивидуальным, а социальным, то есть за ним скрываются проблемы той группы людей, в которую включены эти партнеры.
Со стороны их отношения воспринимаются как ровные, бесконфликтные. Начинаются они почти всегда по инициативе передатчика. Приемник ощущает с его стороны какое-то душевное расположение к себе, а тот старается всячески поощрить приемника, заботится о нем, поддерживает его по мере сил. Обратный отклик возникает обычно только поначалу.
Общение на равных не складывается и бывает только на публику, обратная психологическая связь отсутствует, поскольку передатчик отстраивается. Вследствие этого приемник старается держаться на расстоянии, а то и задеть каким-либо образом своего партнера, пуская в ход собственную сильную типологическую или статусную функцию. Со временем отношения могут перерасти в почти полное игнорирование приемником передатчика. Подобная ситуация свидетельствует о том, что заказ полностью осознан как социальный и вместе со сменой приоритетов начинает моделироваться иная стратегия поведения.
Обычно передатчику кажется, что приемник допускает ошибки, все делает неправильно, что это можно и нужно делать лучше и совершеннее. Приемник по привычке кажется передатчику несамостоятельным, изнеженным, слабым, кажется, что без него, передатчика, он просто пропадет. Поэтому передатчик все время требует, учит, объясняет. Приемник старается «оправдать доверие», пока не почувствует усиление собственной энергетики.
В начале совместного проекта приемник радуется и гордится тем, что такой сильный и основательный человек стал его партнером. Однако потом ему начинает казаться, что он никогда не сможет угодить передатчику, он ощущает дискомфорт от постоянного недовольства и снисходительности партнера. Приемник слышит в словах поддержки, корректирующих замечаниях и даже вопросах скрытый упрек и демонстрацию силы.
Хотя эти отношения утомительны, однако расстаются такие партнеры редко. Передатчику выгодно наличие приемника, он убежден, что приемник без него совсем пропадет, поэтому его нельзя оставить. А приемник не может уйти, потому что его держат обязательства, да и трудно оставить такого сильного и выдающегося человека. Отношения могут закончиться или переформироваться только при завершении или коррекции мегазаказа, который стал причиной их альянса, либо если приемник посчитает, что перерос рамки отведенной ему роли.Глава 5 Психологическое воздействие: защита и нападение
Технология Soft Power – «мягкая сила»
Психологическое воздействие – одна из самых востребованных тем на моих тренингах. Давайте поговорим и об этом. А начнем с модной нынче в политике технологии Soft Power – «мягкой силы».
Эта концепция взята из исламской практики и активно используется странами Запада в своей политико-идеологической экспансии. В исламе эта модель заключалась в предельно мягком преподнесении людям нового учения, мягких подходах к призыву и социальному реформированию.
...По милости Аллаха ты был мягок по отношению к ним. Если бы ты был грубым и жестокосердным, то они непременно покинули бы тебя. Извини же их, попроси для них прощения и советуйся с ними о делах… (Коран, «Семейство Имрана», 159).
Понятие «мягкой силы» ввел в активное употребление профессор Гарвардского университета Джо Най, который утверждает, что современные нации, как правило, располагают тремя основными способами достижения власти:
□ использование угрозы силой;
□ достижение согласия с помощью вознаграждений;
□ метод «мягкой власти», то есть привлечение последователей и союзников на культурно-идеологических основаниях.
Многие американские ценности, такие как демократия, права человека, равенство возможностей, распространяясь за «железным занавесом», были хорошим средством обработки массового сознания в чужых культурах и именно с помощью технологии Soft Power успешно осуществлялись современные «цветные» революции.
Для нас это хороший пример вербовки сторонников, когда «кнут и пряник» вторичны по сравнению со сладкоголосой арфой и пением сирен. Смысл всех этих культурно-идеологических посланий сводится к воспеванию идеалов свободы перед теми, кто заключен в систему. И не важно, целая ли это страна или всего лишь компания, в которой вас не ценят по достоинству, не дают вам развивать свои способности, злоупотребляют властью…
...А теперь в качестве практикума проведите параллели между вашей стратегией вербовки на переговорах и обработкой западными политтехнологами демократических, «здоровых» сил в обществе.
Конечно, при этом мы не станем преувеличивать их «вклад» в демократизацию других общественных систем, поскольку существуют и объективные закономерности развития любой социальной группы с подъемами, пиками и кризисами.
Как «зацепить» партнера: безопасность, деньги, статус, пороки, чувства, принципы и т. д.
Чаще всего побуждающими факторами к сотрудничеству являются:
□ политические или религиозные убеждения;
□ стремление к власти;
□ идеалистические, романтические представления:
□ национализм;
□ тщеславие;
□ преувеличенное мнение о своих способностях:
□ месть;
□ материальные затруднения;
□ страх (компрометации, физического воздействия, за других людей);
□ жадность (как черта характера):
□ сострадание (как черта характера):
□ любовь к детям;
□ страсть;
□ житейские слабости и пороки (пьянство, азартные игры, женщины, наркотики).
Мотивами вербовки объекта также могут служить его стремление к:
□ ощущению избранности:
□ тайной власти;
□ игре с законами;
□ эксклюзивной или тайной информации.
Главными методами вербовки являются:
□ шантаж: угроза репутации, угроза физического воздействия, угроза значимым людям;
□ разжигание эмоций (мстительности, недовольства, тщеславия, восторженности, ревности, сострадания):
□ подкуп;
□ убеждение;
□ скрытое зомбирование (программирование психики).
Власть над агентом достигается известными способами: «кнут» (запугивание), «пряник» (подкуп), «перчатки» (гибкий контроль).
Вы должны в руке держать кнут, но при этом в мягкой перчатке и с пряником в другой руке.
Развивая эту тему, хочу привести таблицу реагирования на материальные стимулы (см. табл. 2, составленную на основе разработок М. Горбачева и Д. Ткаченко).
Таблица 2. Реагирование на материальные стимулы
Схема вербовочного соблазнения (разрушение установки лояльности):
Первый шаг – отстройка сотрудника от компании, от «своего», в свою очередь, вам также надо выйти из «своей» структуры и занять позицию приятеля (неформальный уровень).
Второй шаг – выявление стимулов, потребностей агента (неудовлетворенность, недовольство).
Третий шаг – стимулирование к высказыванию недовольства компанией, создание у объекта взгляда «чужого»....Фрагмент из классики
(И. Гете «Фауст»)
ФАУСТ. Что дать ты можешь мне?
МЕФИСТОФЕЛЬ. Все! Все! Но сперва откройся мне во всем! Ты хочешь злата?
ФАУСТ. Что делать мне с твоим богатством?
МЕФИСТОФЕЛЬ. . А! Теперь я понял все, все! Ты хочешь славы?
ФАУСТ. Вовсе нет!
МЕФИСТОФЕЛЬ. Ну, так власти?
ФАУСТ. Желанья мои выше твоих сил!
Ты ль можешь возвратить мне младость!
Ты мне возврати
счастливую юность
и в сердце зажги
желанье любви!
Для смелых дерзаний
мне вновь силы дай,
безумные страсти
в душе разбуди!
И в мир свой волшебный,
в мир сладких волнений,
живых упоений
введи вновь меня!
Да, в мир свой волшебный
меня ты введи!
Приемы отражения прямого давления, агрессии и манипуляций. Деструктивные методы воздействия
Психологическое влияние осуществляется для достижения следующих целей:
1. Удовлетворение своих потребностей с помощью других.
2. Подтверждение факта своего существования и значимости этого факта.
3. Преодоление пространственно-временных ограничений собственного существования.
В первом случае влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей (материальных, духовных), а не собственно потребности влияния.
