Дмитрий Воедилов - Техника двухшагового изменения
Практика показывает, что заключение договоров, фиксирующих объёмы и цены на продукцию на год вперёд, например, часто приводит к конфликтным ситуациям, так как скачки цен на рынке не всегда совпадают с прописанными в договорах данными. Это обстоятельство подталкивает партнёров к поискам лазеек ухода от своих обещаний.
Разберём этот пример.Первый этап . Возьмём за КТ обязательства по договору.
Второй этап .
После подписания договора, по тем или иным причинам, начала изменяться ситуация, которая стала вносить существенные коррективы в условия выполнения обязательств партнёров друг перед другом.
Представители одной из сторон, отстаивая свои интересы в ходе переговоров, начали выдвигать мысли о том, что они не могут поставить заранее оговоренный объём продукции по фиксированной цене, так как подорожало сырьё, электроэнергия и так далее, и тому подобное…
Далее, как правило, стороны идут двумя путями. Первый – это неисполнение контракта и разбирательство в суде. Второй – заключение дополнительного соглашения по условиям новых обстоятельств.Контрольные фразы примерно будут звучать так : «В этой ситуации это так, а в другой – совершенно по-другому».
– КТ -
– о +
«в этой ситуации это так, а в другой – иначе»5. «Правило множества»
Вызывание нужной нам эмоции в этом приёме напрямую связано с количественными параметрами КТ . Банальный пример устройства на работу.
Одной из важных сторон в переговорах при устройстве на работу является обсуждение денежного вознаграждения. От его количественной составляющей зависит итог встречи.
Первый этап. Определяем КТ «денежное вознаграждение».
Второй этап – начинаем работать с количественной составляющей КТ. Называем начальную сумму денежного вознаграждения. При этом внимательно изучаем реакцию собеседника. Если названная сумма вызывает у него отрицательную эмоцию, то увеличиваем сумму. Итак несколько раз, пока названная сумма не вызовет отрицательную эмоцию у Вас.
Изобразим это схематически :
– КТ -
– о +
множество«Маловато будет..» или «Здесь у Вас явный перебор…»
6. «Правило кавычек»
«Правило кавычек» очень постой и эффективный приём. Вы можете делать, говорить и т. д . всё что угодно и при этом ссылаться на то, что цитируете авторитетных людей, законы, правила и т. д., тем самым Ваши действия получают мощную поддержку со стороны, какую бы вы эмоцию не создавали.
Первый этап.
КТ в данном случае будет действие, фраза их сочетания и т. д . Т. е. все, что Вы сможете «взять в кавычки» и возвести в ранг цитаты.
Очень широкое распространение данный приём получил в рамках обоснования своих действий правоохранительными и судебными органами.
Многих из нас штрафовали… Возведём эту меру воздействия в ранг КТ (Первый этап).Второй этап – чтобы придать КТ значимость, с целью создания нужной воспитательной эмоции, применим фразу: «Именем Закона…».
Особенность данного приёма заключается в том, что ссылаться надо на что-то значимое и общепринятое. «В работе судебной системы «правило кавычек» играет, я думаю, чуть ли не главную роль».
Рассмотрим фразу: «Я думаю» . Моментально может возникнуть вопрос: «А кто ты? И вообще умеешь ли думать?». Чтобы не возникало подобных каверзных вопросов, применяют разбираемый в этом пункте приём.
Изменение эмоции относительно КТ происходит в рамках того, на что Вы ссылаетесь. Итак:
– КТ -
– о +
«кавычки» – «Я» не «Я»7. «Метафора»
С амо слово « метафора » в данном приёме по определению ближе к фразе , чем к некоему объёмному метафорическому тексту . Это связано с тем, что «двухшаговое изменение» является составляющим элементом, из которых идет построение более сложных приёмов.
«Метафора» в виде рассказа предполагает целый ряд закономерностей . Если в правиле кавычек идёт ссылка на кого-то или что-то авторитетное, то здесь в качестве КТ даётся иносказательный пример, вызывающий эмоцию. Он может быть выражен в форме пословицы, выдержки из слов песни, сказки, баллады и т. д.
Особенно хорошо этим приёмом пользуются начитанные образованные люди. Единственное, что всё хорошо в меру.
Пример:
Наши иностранные партнёры решили сделать финансовые вложения, и построить на территории РФ завод для переработки сырья.
С целью исследования рынка этого самого сырья, инвесторы направили своих представителей в регионы для проведения переговоров о перспективах дальнейшего сотрудничества. Выступления этих представителей в иносказательном стиле как раз подпадают по определение «метафоры».Первый этап : За КТ было взято «совместное сотрудничество».
Второй этап – к этой контрольной точке была применена «метафора».
«Наша фирма имеет на международном уровне огромный опыт. Словно бывалый спортсмен, готовящийся к олимпиаде, мы смело смотрим вперёд и ничего не боимся. Такой подход позволяет нам делать смелые шаги для достижения своей цели. Мы хотим вместе с Вами идти вперёд и достичь успеха». Ответы на уточняющие вопросы по поводу финансовых составляющих были не менее метафоричными.
Наши соотечественники, «тёртые калачи», уже перестали удивляться и вдохновляться сказками о хорошем будущем. В итоге, переговоры закончились вежливыми улыбками и большой «метафорой» о пользе роста производства во всём мире.
В данном случае «метафора», которая должна была воодушевить партнёров на трудовой подвиг и подписание намерений о сотрудничестве закончилась обыкновенным кофе брейком.– КТ -
– о +
«жили-были» метафора8. «Созвучие»
Первый этап – сам приём применяется очень редко , потому что связан непосредственно с речевыми моделями . Действует он по принципу «испорченного телефона». Т. е. человек рассказывает о чём-то, испытывая определённую эмоцию . Мы выбираем слово или фразу из его речи, подбираем слово похожее по созвучию, и произносим его, производя замену эмоции .
Пример:
Проходит собрание садового товарищества. Председатель хочет перераспределить границы участков и активно «проталкивает» эту идею.
Во время полемики, один из садоводов эмоционально говорит: «Сограждане! Если мы примем предложение председателя, то границы наших участков могут измениться… » Председатель интуитивно улавливает рифму: «Измениться – согласиться».
Итак, превращаем слово «измениться » в КТ.Второй этап – используем рифму для замены КТ. «Измениться» превращается в «согласиться».
Председатель в тоне поддержки оратора говорит: «Да, конечно, с границами участков можно согласиться. Голосуем!» Подавляющее большинство проголосовало… Остаётся вопрос: «За что?»… В итоге границы участков решением собрания были изменены.
– КТ -
– о +
«испорченный телефон».9. 10. «Приём обобщения, уточнения»
Эти два приёма я объединил, так как техники исполнения у них одинаковые.
Сам принцип обобщения прост. Берутся несколько КТ и объединяются в одну.
Пример:
В коллективе возник конфликт по поводу распределения объёмов работы между сотрудниками, оплаты их труда и несения персональной материальной ответственности каждого. В результате данных действий резко снизилась производительность труда, что привело к финансовым потерям предприятия.
Для того, чтобы избежать ухудшения обстановки, руководством было принято решение о проведении общего собрания.
На данном мероприятии был применён приём «обобщения».
В ходе пламенной речи старшего менеджера все сотрудники фирмы были превращены в «единый коллектив, которому было необходимо объединиться перед лицом мирового кризиса». Такой подход позволил конфликтующим сторонам пойти на взаимные уступки и договориться. Благодаря этому предприятие вошло в нормальное русло и выполнило месячный план.
