Джеймс Борг - Секреты общения

Одни из самых могущественных фигур в истории человечества использовали эту схему много веков назад: «О, римляне, сограждане, друзья!»,[8] например. Кстати, речь Барака Обамы «Мы сможем» насчитывает более 12 трехчастных утверждений.

Бенджамин Франклин произнес слова, ставшие знаменитыми:

«Скажи мне, и я забуду.

Научи меня, и я запомню.

Дай мне сделать, и я научусь».

Исследования памяти показывают, что краткосрочная память способна запомнить только три-четыре отрывка информации. Поэтому правило трех так хорошо стимулирует воспоминания. Вы замечали, что пьесы обычно делятся на три акта? Рекламщики тоже любят продвигать свои товары следующим образом: «Легче, быстрее, тоньше»; слоганы сформулированы по тому же простому правилу – «Просто сделай это».

В ходе исследования под названием «Сила трех», проведенного в 2013 году в Университете Джорджтауна (штат Вашингтон) и Университете Калифорнии (Лос-Анджелес), удалось выяснить, что три позитивных утверждения – самый оптимальный способ убеждения. Если их больше трех, то люди начинают сомневаться. Итак, когда мы слушаем о преимуществах товара или идеи, «три утверждения способны совершить чудо».

Исследование также показало, что если нужно убедить «занятое» начальство или «занятого» клиента, предложите три причины. Зачем?

Ученые пришли к выводу, что «этот метод эффективен по трем причинам…» (опять три?!):

1. Вы вынуждены выбрать три самые важные причины.

2. Ваши аргументы привлекают внимание и запоминаются.

3. Ваша речь кажется более структурированной, уверенной и решительной.

Приведем пример:

«Есть три причины, по которым нам следует принять предложение нового поставщика:

1. Он готов предоставить нам выгодные условия по кредитам.

2. Уровень своевременной доставки составляет 99,2 %.

3. Хелен Виллетс, новый руководитель направления, когда-то работала в нашей компании и хорошо разбирается в нашем бизнесе».

Если сказать в презентации: «Есть три причины, по которым нам следует сделать…», то ваши слова запомнятся аудитории. (Обратите внимание: если у вас целый список вопросов или тем для дискуссии, их можно разделить на три группы.)

Пока мы говорим о правиле трех, я бы хотел поделиться с вами методом, которым пользовался мой бывший коллега. Он назвал его «три плюс один» и пользовался этим методом на внутренних презентациях и на встречах с клиентами – а еще дома, с детьми.

Суть метода заключалась в следующем: три позитивных утверждения, за которыми следует одно негативное (которое предупреждает о плачевных последствиях при несоблюдении первых трех пунктов).

Приведем два примера:

Утверждение 1: «Том, у вас самые лучшие данные по конвертации по всей Северной Европе – на 28 % выше, чем в прошлом году».

Утверждение 2: «Поэтому наш отдел не закроют во время реструктуризации благодаря вашим мотивационным навыкам».

Утверждение 3: «Можете рассчитывать на вполне заслуженное вознаграждение на региональном собрании в Сан-Франциско через пару месяцев».

«Уделите особое внимание данным по следующему году, чтобы нас не закрыли» (возможные негативные последствия).

Утверждение 1: «Сара, последнее время у тебя идеальный порядок в комнате; видимо, ты действительно стараешься, после того как вы с мамой поговорили».

Утверждение 2: «Теперь тебе намного легче находить нужные вещи, и ты ни разу не опоздала на школьный автобус за последние две недели».

Утверждение 3: «Так как маме уже не приходится возить тебя в школу, она смогла сшить тебе платья, которые ты просила – из журнала».

«Продолжай в том же духе, а то будет жаль, если маме придется бросить все сейчас, она так рада, что нашелся повод восстановить свои навыки и сшить тебе платье» (возможные негативные последствия).

Где-то в отдаленных уголках мозга подсознание внушает нам большую любовь к трехчастным письменным и устным сообщениям. Возможно потому, что:

1) их легко читать;

2) их легко говорить;

3) их легко запоминать.

(Понимаете, о чем я?)

Когда мы пользуемся правилом трех в устной речи или чтобы структурировать нашу аргументацию, это очень убедительно.

Глава 44. Я экстраверт… Поговорим?

Существует множество неврологических исследований мозга интровертов и экстравертов, и все они показывают, что разница действительно есть. Исследование 1999 года, результаты которого опубликованы в American Journal of Psychiatry, проанализировало мозговой кровоток интровертов и экстравертов. Испытуемым провели позитронно-эмиссионную томографию и обнаружили следующее.

У интровертов усиленный кровоток в лобной доле головного мозга и в передней части таламуса. Эти области мозга отвечают за процесс запоминания, способность составлять планы и решать проблемы.

У экстравертов усиленный кровоток в височной доле и задней части таламуса. Эти области отвечают за обработку тактильной информации.

Эти данные подтвердили то, что давно известно: внимание экстравертов направлено на внешний мир.

Что касается устной речи, результаты исследований показали, что экстраверты говорят по-другому – используя абстрактные категории.

Участников эксперимента разделили на две группы и попросили их описать, что происходит на фотографиях, и интроверты оказались более точными в своем описании.

Итак, если вы экстраверт, то, вероятно, сможете влиться в любую социальную ситуацию и без особых усилий завязать беседу.

Исследования за последние полвека показывают, что в целом люди, склонные к экстравертным качествам, любят групповые проекты и обсуждение разных мнений. Они склонны думать вслух, разговаривать и взаимодействовать с другими. Совершенно несправедливо экстравертов часто обвиняют в излишней болтливости, а в некоторых случаях в том, что они ищут внимания. На самом деле экстраверт заряжается энергией от любого социального взаимодействия; то есть им нужно общаться, чтобы получать эмоциональную подпитку.

У экстравертов больше шансов реализовать себя в группе, поэтому многие из них часто занимают руководящие или менеджерские должности, где им приходится работать с большим числом людей.

Основное замечание в адрес самоуверенных экстравертов заключается в том, что им нужно научиться разговаривать с застенчивыми или более сдержанными типами людей. Если экстраверт общается с интровертом, который, вероятно, говорит гораздо медленнее, чем он, и любит вдаваться в детали, лучше притормозить, чтобы говорить в одном темпе с собеседником.

С самого начала постарайтесь скопировать речевые особенности собеседника и проявите уважение к другому стилю общения. Что касается содержания, то интроверты любят обдумывать детали без лишней спешки. По крайней мере, сначала, пока они не достигнут определенного уровня взаимопонимания с собеседником. После этого экстраверты могут вернуться к привычному стилю общения. Важно правильно начать.

То же самое касается другого элемента параязыка – громкости голоса: если ваш собеседник говорит тихо, постарайтесь вначале брать пример с него, чтобы настроиться на одну волну.

Помните, что интроверты не склонны к красноречивому языку тела и мимике, они могут показаться отстраненными или сдержанными. Перефразируйте им то, что услышали от них, чтобы убедиться, что правильно поняли их слова.

Если вы экстраверт, вам, вероятно, легко общаться с людьми схожего склада. А взаимодействуя с другими типами личности, придется корректировать свою речь и умение слушать в зависимости от особенностей собеседника.

Глава 45. Я интроверт… Уведите меня отсюда!

Если бы животные разговаривали, собаки трещали бы без умолку, а коты обладали бы редким даром не говорить ничего лишнего.

Интроверсия – черта характера, которую мало кто понимает правильно. Не каждого человека можно легко классифицировать как интроверта или экстраверта. Как правило, интровертами называют тех, кто больше сосредоточен на внутренних мыслях и чувствах и не ищет внешних стимулов (явный признак экстравертов).

Это не вариант синдрома Греты Гарбо: не все интроверты хотят быть одни! Просто они намного молчаливее и сдержаннее, им не нужно быть в центре внимания.

При сравнении двух типов личности ключевое слово – энергия. Интроверты растрачивают свою энергию, общаясь с людьми, а экстраверты подпитываются энергией, взаимодействуя с другими. Интровертам часто приходится восстанавливать силы в одиночестве после общения в группе или на вечеринке. Как кто-то однажды сказал: «Им намного веселее уходить с праздника».