Виктор Шейнов - Юмор как способ влияния

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнять у него много времени. Кроме того, если подготовка к основной части беседы затягивается, возрастает вероятность вторжения посторонних (телефонный звонок или визит), и тогда ваша «заготовка» пойдет на пользу не вам, а им.

Не загоняйте собеседника в угол.

Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что в его сознании согласие каким-то образом ассоциируется с потерей своего достоинства.

Например, открытая угроза воспринимается как вызов и, чтобы не показаться трусливым, человек – даже, возможно, в ущерб себе – поступает вопреки тому, к чему вы его склоняете. А когда его уличают в чем-то порочащем достоинство, согласиться с вами для него значит согласиться и с отрицательной оценкой своей личности.

«Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции», – эти слова приписывают Паскалю. Они подсказывают, как практически применять рассматриваемое правило. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения, – это поможет ему принять вашу точку зрения!

Удачный пример применения данного правила дает Инструкция налогового ведомства США. В ней указывается, что нелегальные доходы тоже подлежат декларированию и облагаются налогом. И хотя в самой декларации нет пункта «нелегальные доходы», из текста инструкции следует, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступают. Ведь не ровен час, скрываемое станет явным, и налоговое ведомство не только взыщет задним числом налог с укрытых доходов, но и возьмет огромный штраф плюс проценты по ним. Неуплата налога в США – тяжелое преступление, осуждаемое обществом. И формулировка документа дает возможность налогоплательщику, не признаваясь в незаконных доходах, расплатиться с государством в полной мере.

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Одно дело, когда вас убеждает человек авторитетный, уважаемый, другое – когда незначительный, не воспринимаемый в обществе всерьез.

Датский философ Кьеркегор в одной из своих книг рассказал о пожаре в цирке. Не найдя, кого послать к публике с неприятным известием, директор отправляет на арену клоуна. Услышав известие о пожаре из уст коверного, зрители начинают хохотать и не трогаются с места. В результате большинство зрителей сгорели заживо.

Фактически четвертым правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за них словечко» или ссылается на мнение авторитета, цитирует его в подтверждение своих доводов.

Статус – это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор, рабочий, мастер, начальник цеха, директор – это все статусы. Если статус дает ответ на вопрос «кто?», то имидж (образ, изображение, отображение) отвечает на вопрос «какой?»: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет, приятный или неприятный и т. и.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо области, образование, общественное признание, хорошие личные качества поднимают статус и улучшают имидж человека, а вместе с этим – вес, значимость его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

В студенческой жизни действие правила имиджа проявляется в том, что, как говорят опытные старшекурсники,

«сначала ты работаешь на хорошую зачетку, потом она работает на тебя».

Следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о том, что восприятие статусов может меняться в зависимости от ситуации.

Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение мужчинам, а не женщинам, людям среднего возраста, а не молодым и пожилым (при прочих равных условиях кандидатов). Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм присущи в большей степени мужьям). В целом же большинство и мужчин, и женщин считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины.

При прочих равных условиях человек плотного телосложения (или полный) нередко воспринимается как более основательный, вызывающий большее доверие. Вспомним, какими определениями награждают таких людей: представительный, внушительный и т. д.

Если три человека примерно одного возраста идут рядом и о чем-то оживленно беседуют, то с высокой степенью вероятности можно заключить, что находящийся в центре является лидером. При таком распределении ролей это наиболее удобная позиция для всех: лидеру в равной степени доступны оба собеседника (не надо говорить «через кого-то»), а те, в свою очередь, чувствуют себя одинаково приближенными к нему.

Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Отражением этого является бытующее (несмотря на свою парадоксальность) утверждение: «Раз оправдывается – значит, виноват».

Понижает имидж участие в конфликте (вспомните: «Не то он украл, не то у него украли…»).

Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус.

Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, особенно если собеседники обладают разными статусами. Типичными примерами так называемого «самоубийственного» начала беседы являются фразы: «Извините, я не помешал?», «Я бы хотел еще раз услышать…», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…» Неуверенное поведение принижает человека и ассоциируется с низким статусом, поэтому беспричинных извинений, проявления неуверенности в себе следует избегать.

Нередко бывает, что человек загоняет себя в угол неудачными, необдуманными высказываниями. Приведем примеры.

Доброхот уговаривает пьяницу бросить пить. «Да мне уже поздно…» – отвечает тот. «Нет, никогда не поздно». – «Раз никогда не поздно, так я как-нибудь потом…» Как видим, доброжелатель загнал себя в угол.

Мальчика заставляют нянчить маленькую сестренку. Соседка в шутку попросила его продать сестренку ей. Тот сначала не согласился, но когда ему надоело нянчиться, сам принес девочку для продажи. «У меня нет денег», – сказала соседка. «А вы возьмите в долг, под зарплату», – не растерявшись, посоветовал ей мальчик.

Соседка загнала себя в угол, необдуманно пошутив.

Не принижайте статус собеседника и не наносите ущерб его имиджу.

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение на его статус. Обычно оно вызывает негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту наносит ущерб имиджу критикуемого и потому воспринимается, как правило, болезненно, провоцирует спор или конфликт.

Если необходимо указать на промах, желательно сделать это в такой форме, которая позволит собеседнику признать свою неправоту, но не счесть это унизительным. Например: «По-видимому, вам не известны некоторые обстоятельства… (перечисляются). Учитывая ваши соображения и эти обстоятельства, не считаете ли вы, что мы приходим к следующему выводу…»

Статус может быть повышен или занижен и целенаправленно, искусственно. Например, хозяин кабинета повышает свой статус и влияние на посетителя с помощью предметов мебели – их параметров и расстановки в кабинете. Кресло с завышенной спинкой подчеркивает высокий статус человека, сидящего в нем, – неслучайно кресла императоров, королей, пап римских, а также судей традиционно отличаются высокими (до 2,5 метра) спинками. На повышение статуса сидящего работает также увеличение размеров других деталей кресла: ширины сиденья, длины ножек. Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой: сидящий в таком кресле делает меньше жестов, раскрывающих его чувства и отношение к собеседнику (телодвижения маскируются поворотами кресла).

Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло находится далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение усиливается, если он сидит не в кресле, а на стуле без подлокотников. Принижают статус посетителя и другие неудобства: низкая посадка на диванчике, необходимость тянуться к пепельнице и т. п.

Руководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно.