Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом - Патрик Кинг
Замечайте, какие слова люди используют в своих текстах и электронных письмах, к примеру местоимения, страдательный/действительный залог, обращения, заверения и так далее. Смотрите, как адресаты реагируют на ваши электронные письма, выстроенные в вопросительной форме. А еще отмечайте, насколько эмоциональны ответные реакции, соответствует ли их эмоциональный уровень контексту. К примеру, использование избыточно негативного лексикона в, казалось бы, мягких ситуациях может быть показателем психического нездоровья или низкой самооценки.
«Прочитывайте» дом и вещи человека так же, как язык тела и тональность голоса – к примеру, закрытость и открытость дома может многое сказать об уровне социализации. Отмечайте, чего в доме в избытке, а чего подозрительно недостает там, где человек чаще всего находится. Личные вещи – это элементы самоидентификации, они сообщают, как человек контролирует эмоции, свидетельствуют о склонности к определенному поведению или привычкам прошлого. Пользуйтесь ими для тонкой настройки своих вопросов: к примеру, приходя к кому-то домой и видя, что в холодильнике ничего нет, можно сделать вывод, что человек не любит проводить время дома. Тогда можно заметить что-то вроде: «О, а я такая домоседка! Обожаю что-нибудь печь. Мечтаю о собственном кулинарном телешоу!» Заметьте, это даже не вопрос… но работает именно так. Если человек в ответ усмехнется и выдаст презрительную микромимику, значит, ваша теория подтвердилась!
Наконец, можно делать выводы о человеке, исходя из его поведения в онлайновой среде, хотя здесь нужна определенная осторожность. Обращайте внимание, какие картинки он постит, какие эмодзи использует – позитивные, нейтральные или негативные. Смотрите, как люди в интернете реагируют на вопросы, на проявленное внимание или его отсутствие. Многие в сети ведут себя иначе, если считают, что соблюдена их анонимность. Сильно ли различается их поведение онлайн и на публике? Извлечение
Если ничто из перечисленного не срабатывает, тогда на сцену выходит практика извлечения. Это разновидность управляемого спрашивания, когда используется особый стиль собеседования, чтобы тонко стимулировать людей, побуждая больше говорить и делиться информацией. Эта практика была изначально разработана в Федеральном бюро расследований (ФБР) для работы во время дознаний, но быстро была взята на вооружение мастерами коммерческого шпионажа для добывания конфиденциальной информации у конкурентов.
Возможно, происхождение этой методики заставит вас поморщиться… как же, ведь это вынюхивание, недостойная манипуляция, которой мы всеми силами стараемся избежать! Можно смотреть на дело и так, однако в действительности все подобные техники можно использовать как во зло, так и во имя добра. Сами по себе они нейтральны, мы просто с их помощью заглядываем в область психологии личности. Помните: мы уже задействуем немало хитроумных тактик, чтобы понравиться окружающим, просто эти тактики более приемлемы с точки зрения социума: это и использование косметики, и представление нашей должности на работе в более значимом свете, чем на самом деле.
Извлечение связано с пониманием правил, которым следует человеческое поведение, и последующим поиском толковых способов использовать это как свое преимущество. Правильно выполненная практика извлечения не создает впечатления допроса.
Применяя практику извлечения, вы озвучиваете утверждение, играя на стремлении другого человека отреагировать на него (по разным причинам). Собеседник ощущает потребность откликнуться, даже если ранее не был заинтересован в общении. Он чувствует, будто у него практически нет выбора, будто он решил отреагировать сам, добровольно, а не в ответ на сказанное вами.
Как и случае с многими другими тактиками, рассмотренными в этой книге, искусство извлечения состоит в том, чтобы проделать все тонко. Нужно выучиться читать между строк. На прямой вопрос не всегда дают ответ, важно задавать непрямые вопросы, побуждая людей открыться.
Вот пример того, как работает извлечение. Вы планируете для кого-то вечеринку-сюрприз; стало быть, надо узнать, какой у человека график работы, контакты его друзей, его предпочтения в еде и напитках. Разумеется, напрямую спросить его обо всем этом нельзя. Но как выяснить информацию косвенным образом?
Можно сказать: «Я собираюсь купить виноградную газировку. Хочешь тоже?» Это выглядит как случайный и невинный вопрос, но человек раскроет свои предпочтения в напитках, если ответит: «А можно мне рутбир?» или «Да, виноградная – это хорошо».
Потом вы можете спросить: «Мой друг ищет кого-нибудь, кто помог бы ему с переездом. Ты свободен по вечерам часов около шести?» В ответ собеседник может рассказать вам о своем графике: «Я обычно ухожу с работы в семь, так что помочь не смогу, извини».
Если нужно узнать контакты его друзей, можно сказать: «Слушай, телефон Джоша 555-5695?» Здесь вы намеренно называете неверный номер, и собеседник вас поправит: «Нет, вообще-то его номер 555-3958».
Теперь у вас есть три необходимых фрагмента информации, полученных непрямыми средствами. Важно здесь то, что вы ни разу не вызвали подозрения у своего приятеля, который понятия не имеет, что вы на самом деле выпытывали у него сведения. Ваша задача – побудить людей добровольно выдать вам информацию с помощью мельчайших, практически незаметных стимулов. Эллен Нейлор в своей книге «Анализ побед и поражений», изданной в 2016 году, рассматривала шесть особых техник извлечения, вызывающих людей на разговор. Давайте разберем их подробнее.
Признание. Люди – социальные существа. Так уж мы устроены, что выискиваем тех, кто похож на нас, и контактируем именно с ними, и с этим ничего не поделать. Данный инстинкт побуждает нас желать одобрения и признания, и это стремление можно без всяких усилий использовать, чтобы заставить людей открыться.
Идея проста: окружающие расцветают, когда вы признаете в них что-то хорошее. Они поневоле откликаются на комплименты или добрые слова – и чем точнее и необычнее ваши замечания, тем лучше. Просто скажите: «Мне нравится ваш свитер» – и получите в ответ историю о том, как этот предмет одежды человеку достался. Скажите: «Как вы аккуратны!» – и услышите рассказ о том, как собеседник учился в военной школе и там научился соблюдать аккуратность в любое время.
Освоив эту технику, вы научитесь подходить к комплиментам стратегически. Если вы тонко стараетесь побудить человека высказать истинное мнение о каком-то предмете, можно сказать нечто вроде: «Я в восторге от вашей честности и прямоты. Вы говорите то, что думаете, а это такая редкость в наши дни!» Вы просто слегка подталкиваете человека к тому, чтобы он открылся и поделился тем, что реально думает. Возможно, до этого он держал язык за зубами, но любая возможность оправдать похвалу приветствуется
