Байрон Люис - NLP магия нейролингвистического программирования без тайн

Другое предостережение

Предыдущие обобщения не должны считаться универсальными. Они лишь полезные инструменты для описания паттернов человеческого поведения. Это может помочь вам понять модель мира человека и способствовать получению доверия, и раппорта, необходимых для эффективного общения. Эти обобщения являются только моделями и, будучи таковыми, содержат все ограничения, присущие любой модели. Используйте их там, где и когда они применимы, и отбрасывайте их, как только они не подходят.

Резюме

В этой главе стресс упоминался только по отношению к предпочитаемой репрезентативной системе человека. Влияние, которое он оказывает на восприятия и поведение индивида, делает его весьма важным. Как уже было показано на примере истории о человеке, охваченном паникой, индивиды под влиянием стресса обычно обращаются к предпочитаемой репрезентативной системе. Имеется одна хитрость в этой стратегии, направленная на то, чтобы справиться со стрессом. Она заключается в том, что во время стрессовых ситуаций люди должны иметь самое большое количество различий, также как и самое большое количество информации об окружающей среде. По иронии судьбы, именно в эти периоды времени люди выбирают (несознательно) ограничивающие паттерны своих предпочитаемых систем, часто за счет исключения других систем.

Когда люди идут в кабинет врача на консультацию, то это обычно из-за того, что они в своем распоряжении имеют очень ограниченные ресурсы. Люди часто хотят получить консультацию, так как они страдают от стрессов, связанных с эмоциональной болью или проблемами, возникающими в сложном обществе. Распознавание ограничений людей может помочь им найти альтернативы, новый выбор -78- восприятия и поведения. Это справедливо для многих видов окружения, от класса до бизнес-офиса.

Ваша способность идентифицировать и использовать ту же репрезентативную систему, что и те, с которыми вы живете и работаете, поможет вам в развитии и сохранении высокого уровня эффективного общения. Определение категорий общения, используемых этими людьми в различных ситуациях, может помочь вам получить их доверие, в то же время давая вам возможность получать необходимую информацию, чтобы помогать им производить изменения, которые они хотят и а которых нуждаются. Это действительно есть "магия" сильного и эффективного общения.

Когда человек общается с вами, он предоставляет вам информацию о том, как он создал свою модель мира. Она включает данные о том, как и где некоторые ограничения были встроены в его модель. С такой информацией вы не только можете использовать его опыт, но также мажете, изменять его восприятие и виды поведения, которые ограничены и болезненны. Это может быть сделано вербально и невербально, путем использования всех аналоговых систем позы тела, дыхания, тональности голоса и т. д. Вот пример, показывающий некоторые из этих приемов.

Человек, ярко выраженный "визуал", пришел на первичную беседу. Вы уже почти знаете его, основываясь на комбинации позы, строения тела, размера губ, одежды, использования предикатов и других ключей. Вы уже знаете, что одним из его правил общения является необходимость смотреть, чтобы понять, что говорит другой человек. Если бы вы отворачивались при разговоре, как делают многие люди, то он мог бы обвинить вас в том, что вы не обращаете на него внимания. Контакт может быть еще более затруднен, если вы расположитесь слишком близко и "захватите его пространство". Запомните, что визуально ориентированные люди обычно чувствуют себя более комфортно, когда они могут видеть вас с некоторого расстояния, чтобы получить "всю перспективу". -79

Путем принятия правил этого человека, путем подстраивания к его предикатам, т. е., в сущности, путем действий на основе его модели мира, вы начинаете прокладывать путь к успешным взаимоотношениям. Вы можете зеркально отражать различные аспекты категории общения этого человека подстройкой вашей позы, тональности, предикатов, а также путем подчинения правилам, связанным с этой системой. Это позволит вам иногда обнаружить болевые точки и ограничения в восприятии данного человека, которые, если бы было иначе, оставались скрытыми для вас. В то же время демонстрируя "приятно" путем "отзеркаливания", вы даете человеку возможность видеть, слышать и чувствовать себя такими способами, которые обычно за пределами его сознания. Как только раппорт поддерживается, вы можете использовать эту довольно хрупкую форму обратной связи. Например, вы можете привести человека в более комфортное состояние с помощью простого моделирования таких изменений в самом себе. Путем изменения его "рефлексии" таким способом, человек имеет возможность действительно испытать новый выбор на глубоком, подсознательном уровне и, так сказать, "опробовать его". Пока вы открыты для малейших изменений в человеке, с которым вы работаете, вы можете немедленно сказать, подходят или нет изменения для него.

Здесь приводятся только несколько способов использования этой информации. По мере изучения и испытания едва уловимых паттернов общения, описанных в этой книге, вы сможете изобретать все больше и больше способов применения их в самых разных ситуациях.

Полная таблица всех поведенческих характеристик, связанных с каждой категорией общения, дается в Приложении В. -80

Глава III

МЕТА-МОДЕЛЬ

Если он, действительно, мудрый (учитель),

то он не приглашает вас войти в ром его

мудрости, а приводит вас к порогу вашего

собственного разума.

Кахлил Ажибран

"Пророк"

ЛОГИЧЕСКАЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНАЯ СИСТЕМА

Символическая репрезентация

Логическая система, язык, является символической репрезентацией опыта. Это единственная система, которая может представлять все другие репрезентативные системы, а также представлять себя. Она не связана непосредственно ни с каким сенсорным органом и является настолько уникальной, что заслуживает особого внимания. Историческая важность этой системы обсуждается Самуэльсами в их книге "Видение с помощью глаза разума". Они пишут: "С развитием языка и системы письма для его записи, рациональная мысль начала доминировать. Слова стали выполнять функции ярлыков, позволяя человеку отделить себя от его опыта и проанализировать его..."

Такой мощный инструмент эта логическая система! Так же как и в случае с другими системами, она является не только индикатором того, как человек создает свою модель мира, но также расширяет или ограничивает восприятие. Обсуждение социальных ограничений (Глава 1) показывает, как наша способность называть что-либо влияет на то, как -81- мы воспринимаем это. Вспомните пример с эскимосами. Их умение называть более семидесяти различных видов снега является очень важным для их выживания в самом суровом северном климате. Только с помощью их специфического лингвистического фона возможно воспринимать изменения качество снега, указанные в их словаре.

То, что встроено в кодирующий элемент наших лингвистических процессов, может быть названо "перцептуальным усилителем". Как только лингвистический символ был закреплен за специфическим опытом, он становится дискретным, манипулируемым элементом, который отделен от окружающей среды или опыта. Громадное воздействие языка обсуждается главным специалистом по семантике Дж. Самуэлем Бойсом в его книге "Искусство осознания". Он пишет: "Мы видим мир через отверстие фильтра, сделанного человеком. Мы проектируем на мир феноменов те отношения, которые мы научились наблюдать среди частей речи; мы интерпретируем то, что происходит языком логики эффекта причинности, который заложен в нашей грамматике".

АНАЛОГОВЫЙ / ЦИФРОВОЙ: КОМПЬЮТЕРНАЯ МЕТАФОРА

Существуют два типа компьютеров, обычно используемых в настоящее время. Цифровой компьютер, такой, например, как калькулятор, работает путем преобразования как команд, так и данных в числа (символы). Эти произвольно выбранные символы дают возможность свободно манипулировать информацией. Цифровые компьютеры часто приравниваются к логическим функциям и могут демонстрировать такие отношения, как "если.., тогда" и простое отрицание "нет".

Аналоговый компьютер работает на программе, посредством которой он вводит информацию и получает результаты. Это позволяет ему работать с динамически меняющимися величинами, такими -82- как интенсивность, масса, частота и др. Начиная с уровня логарифмической линейки и достигая уровня сложной системы наведения ракеты, ключом для работы аналогового компьютера являются его манипуляции аналогами данных. Эти аналоги основаны на сходстве между данными и их репрезентациями.

В "человеческом компьютере" обе системы работают совместно. Различия, однако, тоже очень важны. Ключом к логическому выражению (языку) является произвольное присвоение предметам или процессам слов-символов. Не существует жесткой связи между названием и тем, что называют. Наоборот, аналог, по определению, означает что-то, подобное чему-то другому. Поэтому мы можем ожидать, что аналоговый "язык" или общение будут тесно связаны с тем, о чем идет речь.