Байрон Люис - NLP магия нейролингвистического программирования без тайн
Если "дискреты" и "визуалы" будут смотреть поверх голов других, "думая" и "выискивая правильные слова", то "аудиалы" обычно опускают глаза вниз и в сторону от говорящего, также чтобы не отвлекаться, хотя чаще они это делают, когда слушают, чем когда говорят.
Физический контакт
Те, кто обычно общается, используя логическую категорию, вполне возможно изучили определенный паттерн, с которым они справляются. Испытывая стресс, эти индивиды, как кажется, отделены от своих чувств, эмоций и даже от осознания тела. Они делают это путем "ухода в свои головы" и заполнением пустоты потоком слов. -72
Физический контакт с другими людьми может неожиданно напомнить "дискретам" об их теле и о чувствах и эмоциях, от которых они отделили себя. Может быть, по этой причине они научились держать некоторую физическую дистанцию между собой и другими. Это необходимо запомнить при общении с "дискретами", а в некоторых случаях также и с "визуалами". Касание может быть использовано для отвлечения этих индивидов от своих постоянных мыслительных процессов, чтобы помочь им снова восстановить контакт со своим телом и эмоциями.
Правила для слушания
Кажется, что есть определенные правила слушания, связанные с каждой из категорий общения. Хотя эти правила изменяются в зависимости от культур(15), для каждой категории они остаются постоянными в пределах одной культуры. Правила связаны с прямым контактом глазами и даются ниже. Если их выучить, то эти правила помогут вам глубже понять и контролировать процесс общения.
Человек, действующий на базе визуальной системы, должен уметь видеть говорящего, чтобы проще понимать, что было сказано. Эта необходимость затем обобщается или "проекцируется" на - других, с кем "визуал" общается. Правило "взгляд-слушание" может быть сформулировано следующим образом:
"Так как я должен смотреть на вас, чтобы слышать и понимать вас, то и вы должны смотреть на меня, чтобы мне знать, что вы слышите и понимаете меня".
В случае "дискретов" и особенно "аудиалов" правило "взгляд-слушание" становится обратным, так как визуальный ввод отвлекает их способность слушать и понимать, "аудиалы" и "дискреты" могут сформулировать правило взгляда следующим образом: -73
"Я должен смотреть в сторону, чтобы слышать и понимать".
Для них визуальный компонент не является важным в процессе общения. Нет необходимости глядеть, смотрит или нет слушающий человек, т. к, визуальный компонент не является важным элементом для них в процессе общения.
Противоречие между этими двумя правилами имеет много последствий. Как часто вы видели или
Рис. 26
принимали участие в суете, изображенной на рисунке, когда рассерженный взрослый держит ребенка за подбородок и говорит: "Смотри на меня, когда я разговариваю с тобой!". Это часто является примером конфликта между правилами взгляд-слушание (рис. 26).
В стрессовых ситуациях у "дискретов" и "аудиалов" зрительный контакт с собеседником вызывает дискомфорт, и в этот момент они плохо воспринимают и усваивают речь. Это в основном справедливо и для кинестетиков. Визуальная система не дает этим категориям людей достаточно информации для наиболее полного восприятия окружающего мира.
Существует и другая трудность, которая возникает с правилом взгляд-слушание, когда кто-либо верит, -74- что если собеседник смотрит в сторону, когда говорит, то это означает, что он лжет (16). В ситуации, описанной выше, если ребенок не действует на основе визуальной системы, ему, возможно, будет трудно разговаривать, глядя непосредственно на взрослого. При этом ребенку вероятно будет очень трудно "думать" в своей привычной системе без того, чтобы не смотреть в сторону (17). Это может привести к ужасным последствиям, если, например, взрослый подумает, что ребенок лжет, потому что продолжает смотреть в сторону.
В Главе I несколько другое правило контакта глазами было рассмотрено, принимая во внимание социальные ограничения. В этом примере было показано, как недостаток знаний или непонимание социальных правил может привести к конфликту между индивидами различных социальных слоев. Очень важно признать, что различия существуют также между индивидами и в однородной социальной группе. Это потому, что люди обычно ориентируют себя на аспекты опыта, которые соответствуют предпочитаемым ими репрезентативным системам. Когда вы можете идентифицировать эти различия между людьми, то вы можете проще "подстраиваться", "видеть яснее" и "присоединяться" к моделям мира других людей. Это и есть "магические качества" очень эффективных коммуникаторов. Путем идентификации и использования этих различий вы подвергнетесь меньшему риску сделать ошибку, выражая свое отношение к поведению другого, основываясь только на стандартах вашей собственной модели. Вам будет проще "перекинуть мост" между собой и вашими клиентами, студентами, сослуживцами и со всеми, с кем вам приходится общаться.
КАТЕГОРИИ САТИР
Следующие поведенческие паттерны вышли из под пера необычайно одаренной Вирджинии Сатир, которая всегда помогала людям. В своей книге -75"Создание людей" Сатир идентифицирует - четыре "позы", которые люди часто принимают во время процесса общения (17). В своей преувеличенной форме, говорит Сатир, "...такой преувеличенной, чтобы никто не смог бы пропустить этого", эти позы составляют категории Сатир, названные еще раз так после выхода работ Бандлера и Гриндера (18). Эти позы связаны с категориями общения, как будет показано далее. Под влиянием стресса визуалы обычно принимают позу, характеризуемую Сатир, как "обвинитель". Иначе говоря, они принимают агрессивную позу, показывая пальцами на человека, с которым разговаривают и употребляют такие выражения: "Вы всегда делаете это. Почему вы не можете сделать что-нибудь правильно?" (Более полная презентация паттернов - слов, используемых каждой категорией общения, дается в следующей главе.)
Люди, действующие, как "кинестетики", принимают позу "умиротворитель", особенно, при стрессе. Сатир изображает человека на одном колене, руки повернуты ладонями вверх, как будто "просит о прощении". Вот фразы, связанные с этой позой: "Я чувствую себя так плохо из-за того, что заставил тебя сходить с ума из-за меня. Я просто не могу сделать что-нибудь правильно. Пожалуйста, прости меня". "Дискреты" принимают позу "компьютера". Обычно они скрещивают руки на груди, избегают визуального контакта и смотрят поверх чьей-либо головы. Очень просто потеряться в их суперлогическом языке, имеющим несенсорную основу. Итак, снова, особенно в стрессовых ситуациях эти индивиды используют следующие выражения: "Правильная процедура в таких случаях, особенно, если есть согласие относительно выдвинутых здесь аргументов, может быть предложена как статистически более подходящая к прежним, а не к последним замечаниям".
Хотя человек - "аудиал" иногда принимает характеристики "компьютера", он наиболее вероятно примет роль, как указывает Сатир, "отвлекателя". Если он услышит разговор двух людей, готовых вот-вот -76- рассердиться (помните, что он очень чувствителен к их тональным оттенкам), он может неожиданно прервать их, спросив сколько времени, включив телевизор или радио слишком громко, или использовав какое-либо другое отвлекающее действие. Под влиянием стресса, как в вышеуказанной ситуации, "аудиал" обычно говорит такие вещи как: "Это хорошо, что такие люди как ты могут сохранять такие гармоничные отношения. Должно быть, так хорошо знать, что о тебе думают. Где телевизионная программа?".
Сатир указывает, что часто существует разница между тем, что, как кажется, передает тело человека и тем, что в действительности "происходит внутри". Иногда, когда поза "компьютер" по всей видимости передает "спокойствие, холодность и собранность", говорит Сатир, этот человек может в действительности чувствовать себя очень уязвимым. "Умиротворитель" говорит своей позой "Я беспомощен" в то время, как внутри он чувствует полную никчемность. "Обвинитель", который передает своей позой "Я хозяин всего здесь", чувствует себя одиноким и безуспешным. Постоянно неуместный "отвлекатель" со своей несбалансированной позой может ощущать, что никому до него нет дела.
Каждая из поз Сатир может проявиться не столь очевидно. Жесты часто указывают на одну из поз. Указывающий палец или повернутая вверх рука могут обозначать обвинительную и умиротворительную позу соответственно. Особенно в сочетании с ключевыми фразами: "Вы всегда...", и "Я извиняюсь...". Эти жесты могут быть важными указателями на то, как человек относится к миру и к другим вокруг него. Обнаружение таких паттернов может помочь вам получить раппорт с людьми, живущими или работающими с вами, а также понять, как люди "застревают" в паттернах общения, которые постоянно не дают им того, чего они хотят и в чем нуждаются. -77
Другое предостережение
Предыдущие обобщения не должны считаться универсальными. Они лишь полезные инструменты для описания паттернов человеческого поведения. Это может помочь вам понять модель мира человека и способствовать получению доверия, и раппорта, необходимых для эффективного общения. Эти обобщения являются только моделями и, будучи таковыми, содержат все ограничения, присущие любой модели. Используйте их там, где и когда они применимы, и отбрасывайте их, как только они не подходят.
