Приемы темной психологии. 67 приемов влияния и защиты от обмана - Тимур Анатольевич Асланов
Это если вам действительно важно, чтобы мир улучшался от вашей работы в организации. И вас устраивает, что кто-то распоряжается вашими деньгами во имя благотворительности. И вы верите на слово.
А если эти высокие цели не первостепенный фактор для вас, то я рекомендую думать о том, что ваша задача в первую очередь – улучшать не огромный абстрактный мир, а маленький, состоящий из вас и вашей семьи. А улучшается он, когда вы получаете за свой труд достойную оплату, регулярные премии и своевременное продвижение по карьерной лестнице.
Прием 9. Ты же профессионал
Опытные руководители прекрасно видят, кого из подчиненных можно дергать за ниточки, а кто не поддастся на манипуляцию. Есть сотрудники с высокими профессиональными амбициями, которые очень переживают о том, как они выглядят в глазах начальства, очень боятся показаться некомпетентными. Это и становится теми клавишами, на которых темный психолог в кресле директора или начальника отдела вдохновенно играет свою мелодию.
Начальник отдела продаж Андрей Сергеевич вызывает к себе Тимофея, зная, что Тимофей как раз такой вот тревожный карьерист.
– Тимофей, у меня к тебе серьезный разговор, – Андрей Сергеевич делает значительную паузу. – Чаю хочешь? Давай чайку попьем, разговор действительно важный.
Тимофей кивает. Секретарша приносит чай, конфеты, плюшки. Андрей Сергеевич ждет, пока Тимофей прожует конфету и запьет ее чаем, и вещает дальше:
– Надо нам что-то делать с результатами нашего отдела. Что-то мы застоялись. Погрязли в рутине. Плывем, так сказать, по течению. Понимаешь?
Тимофей на всякий случай кивает.
– Вот я и думаю, – продолжает начальник, – нужен нам какой-то прорыв. Нужны победы. Чтобы и самим не стыдно было. И всей компании показать, что мы круче всех. И особенно генеральному. Мне кажется, он как-то перестал в нас верить. Того и гляди замену начнет подыскивать. А это печально. Как думаешь?
Тимофей активно кивает.
Андрей Сергеевич переходит к главному:
– Я решил: в следующем месяце нам нужно сделать мощный рывок и увеличить продажи отдела хотя бы на 40 %. Мы так всем нос утрем и докажем, что мы крутые и нас рано списывать со счетов. Согласен со мной?
Тимофей на всякий случай не кивает. И ждет продолжения. И оно следует.
– Я очень надеюсь на твою поддержку в этом вопросе. Мне важно, что ты со мной. Я не на каждого могу положиться в нашем отделе.
Тимофей от такого высокого доверия расправил плечи и чуть выше поднял подбородок.
– Наш общий результат, конечно, будет складываться из результатов работы каждого. Но справятся, как ты понимаешь, не все. Есть в нашем болотце балласт, который тянет на дно. Тем выше спрос с тех, кто может и достоин. И тем больше им почета и славы за достижения. И больше материальных благ, разумеется. Если мы все сделаем правильно, то и карьера наша пойдет в гору, и денег заработаем.
Глаза Тимофея одухотворенно загорелись.
– Но для этого придется попахать, сам понимаешь. В следующем месяце твои продажи надо увеличить на 50 %. Иначе мы результат не покажем. Ведь Смирнова опять будет рассказывать, что никто не платит, потому что кризис. Борисов будет петь свою вечную песню, что у конкурентов дешевле, поэтому у него никто не покупает. И опять не выполнят стандартный план, не то что повышенный. Поэтому я на тебя надеюсь. Не подведи меня.
Тут Тимофей наконец подал голос:
– Андрей Сергеевич, подождите. Ну это нереально. 50 % – это очень много. Физически нереально.
Андрей Сергеевич сдвинул брови:
– Что значит нереально? Ты же профессионал? Нет?
– Да, – проблеял тихо Тимофей, – но…
– Никаких но! – перебил его руководитель. – Раз профессионал, ты справишься. Я в тебя верю. Неужели эта задача не по плечу такому компетентному продавцу, как ты?
Тимофей набрал воздуха, чтобы еще как-то возразить, но Андрей Сергеевич продолжил:
– Я очень рассчитываю на твои дополнительные 50 % в следующем месяце. Не подведи меня. Ты же не из этого болота Смирновых-Борисовых и прочих неудачников? Мы – профессионалы – должны держаться вместе и вместе идти к вершинам. Давай. Включайся. Покажи все, на что ты способен.
Андрей Сергеевич встал из-за стола, показывая, что встреча окончена. Тимофей грустно пошел к себе, ломая голову, как и где взять дополнительные продажи.
Может быть, он и не сделает плюс 50 % к плану. Но будет отчаянно упираться, искать решения и как минимум на 20–30 % продажи свои увеличит. А это и было целью Андрея Сергеевича.
А прием простой: завышаем планку требований и давим на клавиши амбиций и синдрома отличника. И чтобы не выглядеть некомпетентным, не разочаровать руководителя и не быть причисленным к болоту, такие вот Тимофеи сворачивают горы, перевыполняют планы, работают, не жалея сил и личного времени на благо компании. А вознаграждение обычно либо нематериальное, либо символическое.
Как противостоять
1. Не покупайтесь на «Ты же профессионал». Парируйте: я профессионал и именно поэтому не вижу возможностей выйти на такие результаты. Чудес не бывает. Я и так полностью выкладываюсь в своей работе. Если бы была возможность работать более результативно, я бы это делал.
2. Попросите совета у руководителя:
– Андрей Сергеевич, давайте обсудим, где, с вашей точки зрения, мы сможем найти возможность увеличения продаж в таком объеме? Что бы вы сделали на моем месте, чтобы совершить такой рывок в продажах? Учитывая, что я работаю максимально включенно и ресурса «работать больше» нет, потому что все на пределе.
3. Просите ресурсы:
– Андрей Сергеевич, я готов побороться за высокую планку, которую вы поставили, но мне для этого нужно: 1. Дополнительная база ВИП-клиентов, желательно теплых. Вон Смирнова сидит на крупняке и, как вы говорите, ничего не делает. Отдайте часть ее золотой базы мне. 2. Мне нужен помощник на рутину. Много времени уходит на оформление документов, согласования с бухгалтерией, контроль отгрузки. В это время я не продаю. Дайте помощника, и я смогу больше времени общаться с клиентами. 3. Мой компьютер староват, и часто я теряю время из-за того, что он подвисает на сложных процессах.
Ну вы поняли принцип.
4. Оговорите вознаграждение. Если вы выйдете на повышенные показатели, что потребует от вас очень много сил и ресурсов, попросите в таком случае бонус с каждого рубля, который
