Виктор Шейнов - Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

«Прикинуться слабым» – довольно распространенный прием. Например, в служебных отношениях:

► манипуляция «Хочу с вами посоветоваться» имеет целью переложить на адресата воздействия (руководителя) ответственность за результаты последующих действий инициатора (подчиненного);

► манипуляции «Казанская сирота», «Дитя», «Слабая женщина», «Не с моими возможностями» – перекладывание своей работы на других;

► манипуляция «Обезьяна на шее» – перекладывание на руководителя и работы подчиненного, и ответственности за ее результат.

О названных и упоминаемых ниже манипуляциях можно прочесть в книге автора «Психология манипулирования».

Манипуляция «Заболел» разыгрывается и детьми, и супругами, и сослуживцами.

Супруги прикидываются слабыми, беспомощными в манипуляциях «Муж-дитя», «Обиделся», «Обиделась», «Если бы ты меня любил», «Свою машину ты любишь больше, чем меня», «Я отдала тебе лучшие годы, а теперь…», «Женские слезы».

Дети и подростки манипулируют взрослыми, преувеличивая свою слабость с помощью показного плача («Мама, я плачу не тебе, а бабушке») и в манипуляциях «Вы меня не любите», «Ко мне относитесь хуже», «Я твой нелюбимый ребенок», «Почему сестра не помогает?», «Невыполнимое задание».

Любопытный факт

Тактика «прикинуться слабым» распространена не только среди людей. У животных она имеет вид воздействия «беспомощностью».

Птицы притворяются ранеными и представляющими легкую добычу, отвлекая хищника или человека от их гнезд.

Пауки и опоссумы в опасности притворяются мертвыми, чтобы хищник потерял к ним интерес и переключился на живую и более аппетитную добычу.

Жизнь живого существа и его потомства подчас зависит от воздействия «беспомощностью», оказанного на хищника потенциальной жертвой.

Важно!

Тактика «игры вполсилы» – это эффективная кратковременная стратегия, которая лучше всего подходит для того, чтобы срывать подготовку противника к соперничеству, в котором результат может зависеть либо от одного удара (как, например, в боксе), либо от одной игры (например, финальной).

Однако тактика «прикинуться слабым» не подходит под любой тип соперничества. Несмотря на то, что теннисист может заявлять о плохом самочувствии, жаловаться на неподходящие условия или просто извиняться за то, что он плохой игрок, сопернику становится очевидным истинное положение вещей после первой же подачи.

Свои выводы Дж. Шеппард и Р. Сочерман сделали по результатам лабораторных экспериментов. Однако относительно поведения сильных макиавеллистов в реальной жизни эти выводы сомнительны.

Это касается, прежде всего, утверждения о том, что сильные макиавеллисты предпочитают не пользоваться приемом «прикинуться слабым». Приведу опровергающие примеры, на мой взгляд, более чем убедительные.

1. Шулеры, безусловно, сильные макиавеллисты, проигрывающие первые партии в карты или на бильярде, пока жертва не поставит на кон серьезные деньги: именно тогда шулер проявляет свои истинные, отнюдь не слабые способности, выигрывая решающую партию.

2. Выдающиеся полководцы, без сомнения, являлись сильными макиавеллистами. «Прикинуться слабым» – многократно используемый ими прием. Реализовать его можно по-разному: атаковать небольшими силами, а затем обратиться в бегство, увлекая за собой противника, которому подготовлена засада из наиболее боеспособных частей; создавать слухи или доставлять через «перебежчиков» информацию о якобы малой численности, разладе в войсках, отсутствии боеприпасов, слабых местах в обороне и т. д. Попавшийся на этот «крючок», противник терпел жестокое поражение.

3. Во время сражения осажденные выбрасывали белый флаг с целью обмануть противника. Когда тот прекращал огонь и ослаблял бдительность, выходил забрать своих раненых, то попадал в засаду якобы побежденных противников. Так могут поступить только сильные макиавеллисты, для которых нормы морали малозначимы. Ведь «белый флаг» – это общепризнанный символ, имеющий гуманный смысл: остановить кровопролитие, уменьшить число жертв.

4. Факты показывают, что многие перечисленные выше манипуляции в служебных и семейных отношениях применяются систематически и с успехом на протяжении многих лет, а это свидетельство того, что они проводятся сильными макиавеллистами. А ведь все эти манипуляции реализуют прием «прикинуться слабым».

Подобные примеры можно продолжать и продолжать, но в этом уже нет необходимости.

Подводя итог, можно подкорректировать выводы Шеппарда и Сочермана следующим образом.

Важно!

Сильные макиавеллисты в реальной жизни используют больше приемов, нежели слабые. А наиболее сильные макиавеллисты используют и излюбленные приемы слабых макиавеллистов.

Впечатление, создаваемое мапипулятором. Как распознать манипулятора

Может ли неподготовленный человек в обычной обстановке распознать манипулятора?

Предположение о вероятно положительном ответе на данный вопрос базируется на том, что внутренняя суть человека проявляется в его невербальном поведении.

Сильные макиавеллисты смотрят пристально, как бы гипнотически. Общительные люди более привлекательны. Интроверты держатся на расстоянии друг от друга, а также от тех, с кем они общаются.

Внешность и невербальное поведение влияют на впечатление, производимое человеком на окружающих.

Участники беседы, спокойно смотрящие друг другу в глаза в момент общения, воспринимаются как более искренние, а более привлекательные – те, кто имеет социально одобряемые черты характера и высокий статус. Те, кто во время беседы располагается ближе к собеседнику, вероятно, и психологически расположены к нему, и более заинтересованы в беседе.

Ф. Гейс и М. Леви (1970) установили, что сильные макиавеллисты довольно точно определяют у других степень макиавеллизма. Слабые макиавеллисты безошибочно указывают на более сильных, чем они сами, макиавеллистов.

Итак, по каким же внешним признакам можно распознать макиавеллиста?

В исследовании Р. Черульника (1981) неподготовленные эксперты просмотрели короткие видеозаписи без звука и фотографии 18 человек, которые были предварительно протестированы психологами и разделены на сильных и слабых макиавеллистов. Экспертов попросили отнести каждого из них к категории сильных или слабых макиавеллистов и выбрать из списка прилагательных, характеризующих черты индивида, те слова, которые лучше всего отражают особенности каждого.

Тестируемые были безошибочно идентифицированы. Индивидуальные черты, выбранные из списка, оказались схожими с характеристиками сильных и слабых макиавеллистов. Но ни одно из мнений экспертов не основывалось на какой-то одной заметной детали внешности или поведения, а обосновывалось целым их комплексом.

Похожее исследование проводил Д. Б. Катунин (2006). Все эксперты (учителя, учащиеся и школьный психолог) также определили, кто из учащихся является сильным макиавеллистом. Причем лучшими экспертами оказались одноклассники, хорошо знающие друг друга. При этом сильным макиавеллистам остальные доверяют и сотрудничают с ними при достижении краткосрочных целей.

Однако в исследованиях, где изучалась реакция зрачков, никаких различий между лгущими слабыми и сильными макиавеллистами не выявлено, как и при проверке на детекторе лжи, и при изучении различных видов невербального поведения. Одно исследование даже показало, что сильные макиавеллисты, которые лгали, легче обнаруживаются по частоте пульса и кожной реакции.

Эти результаты можно истолковать так. Во-первых, способность сильных макиавеллистов обманывать других может быть поверхностной и не затрагивать физиологические процессы. Во-вторых, Р. Экслайн с соавторами (1970), а также Гейс и Мун, которые выявили убедительные подтверждения того, что сильные макиавеллисты говорят неправду, сами призывали участников эксперимента ко лжи, предоставляя им сильные стимулы.

В экспериментах, где получены слабые, но различимые признаки того, что сильные макиавеллисты лгут, участники просто получили задание говорить ложь исследователю – это нельзя считать сильным стимулом, чтобы лгать эффективно.

Очень интересное исследование провели Д. Нир, Д. Уилсон и Р. Миллер (1995). Они попросили сильных и слабых макиавеллистов написать рассказ от первого лица о ком-нибудь, кто попал на необитаемый остров с двумя другими людьми того же пола. Участники должны были описать события, которые, по их мнению, произойдут на острове, уделив особое внимание отношениям, которые сформируются между тремя персонажами. Затем эти рассказы читали другие участники и оценивали личность каждого персонажа. Также «читатели» выполнили тест на макиавеллизм так, будто он выполняется главным героем. Баллы теста для всех персонажей практически полностью совпали с баллами теста авторов. Описываемые «писателями»-сильными макиавеллистами персонажи часто получали оценку как эгоистичные и манипулятивные, менее привлекательные для взаимодействий по сравнению с персонажами «писателей»-слабых макиавеллистов.