Виктор Шейнов - Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

Характеристики сильных и слабых макиавеллистов

Тактики манипуляторов. Позиция силы и позиция слабости

В действиях макиавеллистов, с одной стороны, присутствует нечто общее, с другой – при разных уровнях макиавеллизма тактики могут очень отличаться.

В модель манипулятивного воздействия (см. Введение. Модель преднамеренного воздействия) укладываются соображения Д. Маклвейна (2003) об использовании макиавеллистом: в качестве мишени воздействия – слабостей адресата и особенностей его состояния;

в качестве фоновых факторов – стремления стать приятным собеседником (в частности, с помощью комплиментов и лести), демонстрации «общности взглядов» с адресатом;

располагающих тактик (например, самопиара) с целью усиления собственной привлекательности и повышения собственного влияния.

Общим для макиавеллистов разных уровней также является «деликатность» действий. Макиавеллисты действуют не грубым нажимом, давлением на адресатов, а изощренно, скрытно.

На этом сходства заканчиваются. Поговорим о различиях.

Грэмс и Роджерс (1989) выявили следующие различия в тактиках сильных и слабых макиавеллистов.

Сильные макиавеллисты начинают обычно с воздействия на эмоциональную сферу: комплименты, лесть, проявления дружелюбия, уважения, обращения «за консультацией» и т. п. Если это не приводит к желаемому результату, они прибегают к жестким методам: обман, давление статусом, связями, образование выгодных коалиций и т. п.

Напротив, слабые макиавеллисты проявляют негибкость, действуют более шаблонно, например убеждая, уговаривая, прося.

Сильным макиавеллистам присуща установка преимущественно на эксплуатацию, а слабым – на сотрудничество. Именно эксплуатирующее поведение позволило сильным макиавеллистам добиваться больших успехов во время экспериментов по составлению коалиций с целью получения выигрыша; при этом они делали больше предложений создать ту или иную коалицию. Если более выгодным оказывалось сотрудничество, они принимали эту тактику. То есть сильные макиавеллисты меняют тактику, если это приводит к увеличению выигрыша. При этом во всех экспериментах сильные макиавеллисты выигрывали в большей степени за счет тех, у кого более низкий уровень макиавеллизма. Сильные макиавеллисты уклонялись от сотрудничества с членами группы и не оказывали ни помощи, ни поддержки другим кроме случаев, когда их манипуляции были направлены против членов конкурентной группы.

Любопытный факт

У. Фрай (1985) обнаружил, что слабые макиавеллисты особенно уязвимы в контактах лицом к лицу, поскольку «запрограммированы» на определенное поведение, в то время как сильные макиавеллисты действуют исходя из ситуации.

Сильные макиавеллисты склонны добиваться своего с позиции силы, доминирования, считая проявление слабости уделом слабых.

Но ради достижения успеха они могут сделать вид, что изменили свою точку зрения под влиянием оппонента, а также нарушить свое обещание, если это сулит выгоды.

Установка сильных макиавеллистов на доминирование во взаимоотношениях приводит к тому, что в ситуациях, где более эффективной тактикой служит проявление «слабости» (мнимой), они все равно предъявляют себя как сильного оппонента.

Важно!

Эффективность тактик сильных макиавеллистов оспаривается рядом авторов. Так Нэнси Белл с соавторами (1986) в своей статье противопоставляет макиавеллизму ассертивность как более эффективную и «безопасную» тактику.

Ассертивность – способность отстаивать свои интересы, не ущемляя интересов других.

Автор данной книги поддерживает эту точку зрения. Причем в отношении любого скрытого управления, частным случаем которого являются манипуляции, отдавая предпочтение ассертивному скрытому управлению [73].

Важно!

Сильный макиавеллист выигрывает в краткосрочных контактах, в дальней же перспективе манипуляции приводят к утрате доверия к макиавеллисту со стороны окружающих – со всеми вытекающими последствиями для него.

Мысль о неэффективности тактики сильных макиавеллистов поддерживается и в исследованиях самопрезентации и интервьюирования. Во время самопрезентации сильные макиавеллисты ощущают себя отдаленными от слушателей.

Слабые макиавеллисты тоже не прочь поманипулировать, но избираемые ими тактики – иные. Манипуляции могут производиться не только с позиции силы, но и с позиции слабости («собака снизу»). Характерный пример – тактика самораскрытия, одна из женских манипулятивных тактик.

Манипуляции слабых макиавеллистов подчас не так заметны, поскольку они стремятся к выигрышу в сфере чувств и взаимоотношений, которые трудно фиксируются со стороны.

Действия слабых макиавеллистов могут попросту дезориентировать наблюдателей, поскольку слабые макиавеллисты в силу своих приоритетов продолжают сотрудничать даже тогда, когда это ведет их к проигрышу.

Важно!

Поведение слабых макиавеллистов в реальной жизни показывает, что они также манипулируют людьми. Однако слабые макиавеллисты предпочитают тактику «прикинуться слабым», а сильные – проявлять силу.

Под тактикой «прикинуться слабым» подразумевается, что человек намеренно выставляет себя слабым противником, чтобы другая сторона расслабилась. Целью инициатора такого воздействия является внушение его адресату ложного чувства уверенности в том, что он, не напрягаясь, одержит полную и безоговорочную победу.

Например, перед спортивным поединком распространяется ложная информация о травме участника или проблемах в команде, ее неготовности к игре. Тактика «прикинуться слабым» проглядывает даже в играх детей, когда проигрывающий во время борьбы кричит, якобы от боли, чтобы ослабить усилия противника и воспользоваться этим.

Эта тактика полностью укладывается в предложенную автором данной книги в главе 1 модель манипулирования. Вовлечение в контакт осуществляется сообщением о якобы своей слабости. Мишенью воздействия служит искусно создаваемое макиавеллистом чувство превосходства адресата над ним. Сформированный тем самым благодушный настрой адресата служит благоприятным фоновым фактором для манипуляции и побуждает его ослабить свои усилия в предстоящем поединке.

Исследования Дж. Шеппарда и Р. Сочермана (1997) также подтверждают, что слабые макиавеллисты более склонны использовать тактику «прикинуться слабым» (авторы называют ее «игрой вполсилы»).

Первый эксперимент этих авторов показал: люди, положение которых неблагоприятно, провоцируют соперника на ослабление усилий. Причем способ доведения информации до адресата не имеет значения. Респонденты ответили, что противник ослабит свои усилия против участника, находящегося в невыгодном положении, вне зависимости от того, сообщили ли ему эту информацию заранее, либо она была выявлена в ходе соревнования. Так же думают и участники, ответившие, что тоже приложат меньше усилий в борьбе с противником, оказавшимся в неблагоприятном положении, – независимо от того, каким образом они узнали об этом.

Однако в случаях, когда информация, полученная обоими способами, рассматривается с недоверием, сообщение о неблагоприятном положении противника вряд ли заставит участников ослабить свои усилия.

Как установлено авторами этого исследования, по результатам их второго эксперимента, испытуемые чаще стараются произвести хорошее впечатление и проявить максимум своих способностей. Однако слабые макиавеллисты выбрали наихудшие результаты по квалификационному тесту в условиях, когда им предстояло далее соперничать с сильным оппонентом и они сомневались, что добьются успеха. Поступив таким образом, они надеялись убедить партнера ослабить усилия и тем самым увеличить свои шансы на успех.

Любопытный факт

В обстановке соперничества и при неуверенности в успехе намеренное проявление слабости представляется разумной тактикой. Но сильные макиавеллисты отказываются от нее: ввиду своего характера они скорее покажут свою силу, чем проявят слабость. Они не были склонны выбирать низкие результаты по предварительному тесту, даже в ситуациях, когда такой выбор оказывался более эффективной тактикой. Сильные макиавеллисты стараются произвести хорошее впечатление при любых обстоятельствах, а «прикинуться слабым» – тактика слабых макиавеллистов. Однако и последние применяют ее только при наличии соперничества и неуверенности в победе.