Виктор Шейнов - Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

Таким образом, социальный интеллект включает в себя не только макиавеллизм. Возникают важные вопросы: когда макиавеллизм более эффективен по сравнению с другими, менее манипулятивными формами социального интеллекта? правильно ли отождествлять макиавеллизм и эксплуатирующее поведение?

Рассмотрим цитату из книги Н. Макиавелли «Государь»: «Для него будет весьма полезным выглядеть, а в целом, и быть милосердным, честным, человечным, справедливым и религиозным. Но он должен сохранять положение таким образом, чтобы в любой момент он смог изменить поведение в случае, если возникнет необходимость» [34, с. 80].

В соответствии с этим отрывком, частью макиавеллистской стратегии является готовность к сотрудничеству, завоевывание доверия и т. п., если это выгодно. Возможно, стоит рассматривать макиавеллизм как искусную стратегию, включающую в себя как сотрудничество, так и эксплуатацию, плюс систему правил, когда и как их использовать. Эта стратегия может быть настолько всеобъемлющей, что она всегда будет приводить к правильному поведению, возвращая нас к макиавеллизму как к основному фактору эволюции интеллекта.

Те, кто рассматривает стратегию эксплуатации как единственный вариант, часто сталкиваются с нежелательными последствиями для себя. Другие, кто избегает эксплуатации (это их жизненный принцип), также много теряют. Обе крайности плохи, необходимо сосуществование этих стратегий.

Практический интеллект, который большинство людей называют здравым смыслом, в повседневной жизни значительно больше востребован, чем собственно интеллект, подразумеваемый под IQ. Не обладая хотя бы малой долей практического интеллекта, нельзя выжить в культурной и тем более в природной среде. В работе Р. Стернберга и П. Рузгиса (1994) исследованы многие аспекты практического интеллекта, но особое внимание сосредоточено на одной из его важнейших сторон – неявном (имплицитном) знании, получаемом в процессе повседневной жизни, чему обычно не учат и что часто даже не получает словесного выражения. Неявное знание подсказывает оптимальное решение, позволяющее достичь наилучшего результата.

Практический интеллект определяет будущий успех, так же, как и академический, обычно оцениваемый тестами. Указанные авторы считают, что оценка практического интеллекта позволяет делать более точные прогнозы успешности в реальной жизни, чем академического.

Ввиду сказанного, макиавеллистский интеллект можно с определенной долей уверенности отнести к практическому интеллекту.

Новые возможности в изучении вопроса о соотношении макиавеллизма и интеллекта привнес эволюционный подход.

Термин «макиавеллизм» появился и в эволюционной биологии, где уже широко используются такие термины, как «эгоистичный» и «манипуляция». Р. Доукинс и Дж. Кребс (1978) утверждали, что в условиях естественного отбора выживают индивиды, которые умело манипулируют поведением других, вне зависимости от того, полезно это для последних или нет.

В эволюционной психологии макиавеллистская модель поведения (также известная как социальная модель поведения) – это способность быть успешным в социальных группах. В приматологии данная концепция упомянута в книге Франса де Вааля «Поведение шимпанзе» (1982), где описываются приматы с явно выраженным макиавеллизмом. В эволюционных представлениях о макиавеллистском интеллекте взаимодействия особей одного вида между собой с другими видами и окружающей средой рассматриваются как наиважнейшие акты естественного отбора для развития интеллекта. Причем тип интеллекта, который приспособлен к социальным взаимодействиям, не продуктивен в других областях (например, в использовании орудий труда), и наоборот. Аналогичные взгляды возникли и в психологической литературе, родились гипотезы о макиавеллистском интеллекте.

В процессе наблюдения за поведением обезьян выявлено, что этих животных очень волнует положение в социальной иерархии и возможности его повышения. Для того чтобы способствовать продвижению «вверх» отдельных особей, формируются сложные альянсы и коалиции. Самыми заядлыми «политиками» среди всех животных являются шимпанзе. Шимпанзе-самцы живут в мире политических интриг, которые произвели бы впечатление на самого Н. Макиавелли хитростью, предательством и безжалостным стремлением к достижению и сохранению власти.

Развитие способности управлять поведением сородичей не является исчерпывающим объяснением эволюции мозга и интеллекта, хотя, несомненно, эта способность сыграла в ней свою роль. Исследователи пришли к выводу, что в процессе эволюции у животных выработались определенные модели поведения, которые обеспечивали выживание и повышение вероятности выживания потомства. Развитие этих моделей происходило медленно, постепенно, из поколения в поколение. Под давлением социальной среды в рамках общего интеллекта происходило возникновение подтипов интеллекта, позволивших более успешно адаптироваться к окружающей среде. Индивиды, которые для усиления своего влияния или достижения успеха использовали любые стратегии по принципу «цель оправдывает средства» оказывались более адаптированными. Так возник макиавеллистский интеллект как особая разновидность социального интеллекта.

Важно!

Макиавеллистский интеллект – это способность субъекта к познанию другого субъекта с последующим введением последнего в заблуждение в процессе общения путем манипулятивного, неэтичного поведения с целью добиться личной выгоды.

Р. Байрн и Э. Уайтен (1988) рассмотрели две интересные возможности.

1. Интеллект человека является адаптацией к социальным взаимодействиям. Интеллект также может применяться в других областях, но он не приспособлен для решения несоциальных проблем.

2. Интеллект человека мог стать результатом многочисленных факторов отбора, воздействующих на общую характеристику интеллекта.

Гипотеза о макиавеллистском интеллекте (или гипотеза «социального мозга») предполагает, что основные интеллектуальные способности возникли посредством острой социальной конкуренции, в которой социальные соперники вырабатывали все более изощренные макиавеллистские стратегии в качестве средства достижения успеха.

С. Гаврилец и А. Воус (2006) доказали, что механизмы, лежащие в основе гипотезы о макиавеллистском интеллекте, действительно могут быть результатом эволюции во временном промежутке от 10 до 20 тысяч поколений.

Вместе с тем получены результаты, показывающие, что расположение к сотрудничеству может являться частью природы человека. Хотя это и противоречит парадигме макиавеллистского интеллекта, которая выдвигает идею о том, что мозг развивался в большей мере для того, чтобы получить преимущество в условиях конкуренции внутри группы себе подобных. Тем самым, сочетание развитого макиавеллистского интеллекта и проявлений сотрудничества, является рациональным свойством мозга.

За последние десятилетия гипотеза социального (макиавеллисткого) интеллекта получила эмпирическую поддержку. Ее основное утверждение – разум приматов прежде всего направлен на адаптацию к трудностям в социальной жизни. В дополнение к этой гипотезе есть еще одно утверждение: разум «социален» по своей природе.

Выводы могут быть представлены следующим образом.

Способность манипулировать является определяющей чертой социального интеллекта, который был основной избирательной силой в эволюции интеллекта человека. Однако это односторонний взгляд, в котором «более манипулятивное» лучше, чем «менее манипулятивное». С другой стороны, манипулятивное поведение лучше в некоторых ситуациях, но хуже – в других, что приводит к разнообразию социальных стратегий [145, c. 287–288].

Тонкости манипулятивного общения

Надеюсь, читатель на данный момент составил достаточно полное представление о личности манипулятора. Напомню его основные черты.

Сильные макиавеллисты держатся эмоционально отчужденно и обособленно, склонны ориентироваться на обсуждаемую проблему, а не на собеседника, не доверяют окружающим. Их контакты с друзьями и знакомыми часты, но поверхностны. Манипулятор не нагружает себя чужими проблемами, не склонен сочувствовать и оказывать помощь. Ф. Гейс и Р. Кристи назвали высокий уровень макиавеллизма «синдромом эмоциональной холодности», потому что социальная отстраненность является основной характеристикой подобных людей [96, c. 294–311].

Вместе с тем результаты экспериментов показывают, что сильные макиавеллисты очень коммуникабельны и убедительны независимо от того, говорят они собеседнику правду или лгут. Они точны и честны в восприятии и понимании себя и других, целеустремленны, конкурентоспособны и сосредоточены на достижении цели, а не на отношениях.