Эмма Сарджент - Научиться вести разговор в любой ситуации
Как много в нашей жизни зависит от нашего взгляда на вещи! Вспомните еще раз, какая разная реакция была у людей, которых мы консультировали, на одно и то же мероприятие, в зависимости от того, называли ли мы его «презентацией» или просто «разговором». Давайте применим тот же самый принцип к словосочетанию «установление контактов».
Что такое нетворкинг и какова его цель? Как мы это видим, нетворкинг – это то, чем мы занимаемся почти все время, – налаживание контактов. Разнятся только ситуации.
• Является ли вечеринка установлением контактов?
• Является ли учеба на курсах возможностью установить контакты?
• Является ли посещение конференции такой возможностью?
• Является ли встреча одноклассников разновидностью нетворкинга?
Ответ на все эти вопросы – «да». «Да», если вы принимаете наше определение, что нетворкинг – это все, что относится к установлению и поддержке успешных взаимоотношений.
Совершенно ясно, что в одних ситуациях мы чувствуем себя более комфортно, в других – менее. Секрет успеха – умение чувствовать себя одинаково комфортно и на вечеринке с друзьями, и на других мероприятиях, где нас окружают менее знакомые нам люди.
Мы уже рассматривали в главе 3 «Основы ведения беседы» ряд действительно эффективных приемов, полезных в любой ситуации, в частности, на деловых мероприятиях.
Все самые лучшие специалисты по установлению контактов, которых мы знаем, умеют слушать и задавать вопросы. Они от рождения любознательны, и им нравится узнавать других людей. Они всегда ходят на все собрания или мероприятия с четкой целью установить как можно больше деловых контактов. Итак, помните, что все навыки, которые мы уже освоили, нам помогут!
Если вы хотите стать еще более уверенными, рассматривайте любые собрания, какой бы ни был для них повод, как реальную возможность расширить ваши деловые или общественные связи. Ждите радостных открытий, и вы найдете золотые россыпи. Воплощайте свои ожидания в жизнь и никогда не оглядывайтесь назад!
Точка отсчета
Преимущественно нетворкинг, конечно, рассматривается как способ налаживания деловых контактов на неофициальных общественных мероприятиях. Возможно, это то, что вам нравится, но, если по натуре вы – интроверт, то вовсе не обязательно начинать готовиться к этому, собрав волю в кулак и зажмурившись, как перед прыжком в воду. Это может привести к стрессу, тревоге и, в итоге, к стойкой неприязни к мероприятиям такого рода.
Возможно, вам надо принять участие в нетворкинге в своих целях, или это может быть частью ваших служебных обязанностей, которые вам надо выполнять от лица компании.
Какова бы ни была причина, побуждающая вас заниматься этим, давайте рассмотрим самый легкий способ начать наше путешествие к уверенному поведению при налаживании контактов.
1. Начинайте с людей, которых вы знаете. Если ваша цель – расширить сеть деловых контактов, начинайте с людей, которых вы знаете. Это могут быть ваши друзья или люди, которых вы уже встречали в деловых кругах. Можно начать со старых школьных друзей, однокурсников. Конечно, в наше время социальных сетей Facebook, LinkedIn и прочих вам нетрудно восстановить старые связи. Во всяком случае, это начало.
Всегда помните, что если кто-либо приходит на деловые или общественные мероприятия, его цель – познакомиться с новыми людьми, так что там все – такие же, как вы. Вы все – в одной лодке!
2. Начинайте там, где вам нравится. Прекрасными местами для налаживания контактов являются всякого рода клубы по интересам. Вам нравится какой-то определенный вид спорта? У вас есть любимое занятие? Вы увлекаетесь музыкой? Вы любите ходить в походы?
Поскольку мы знаем, что люди любят себе подобных (см. главу 4), там вам будет намного легче завязать разговор об общих интересах или страсти.
3. Извлекайте максимальную пользу. Давайте предположим, что вам предстоит посетить важное деловое мероприятие, и вы хотите извлечь из него максимальную пользу. Вам надо рассмотреть три стадии нетворкинга:
– подготовку;
– участие;
– последующее развитие налаженных связей.
Рассмотрим их по очереди.
Подготовка
Подумайте, зачем вы идете на мероприятие. Чего вы хотите достичь? Какова ваша цель? Какую действительную пользу для себя и для вашего бизнеса вы хотите извлечь из своего участия в мероприятии?
Продумайте, как вы представитесь. Будьте уверены, что вас спросят, кто вы и чем занимаетесь. Это дает вам возможность произвести на людей положительное впечатление – не упустите свой шанс! Вот несколько советов по этому поводу.
1. Представьтесь коротко. У людей мало времени и они не будут слушать историю вашей компании от ее основания в 1923 году. У вас самое большое – 15 секунд! Запишите свое мини-представление и репетируйте до тех пор, пока не уложитесь в это время, чувствуя себя при этом комфортно.
2. Не рассказывайте, чем занимается ваша компания, а рассказывайте о ее достижениях. Этим вы дадите понять, какие преимущества имеет совместная с вами деятельность. Например:
«Меня зовут Джон Смит. Я работаю на аудиторскую компанию АВС. Мы помогаем малому бизнесу увеличивать прибыли и уменьшать налоговые вычеты».
«Меня зовут Джил Браун. Я работаю на компанию XYZ, разрабатывающую программное обеспечение. Наши технологические решения дают 100-процентно точную информацию о деятельности клиентов для предприятий розничной торговли».
«Меня зовут Тим Фиерон, я совладелец компании «Экстраординарный коучинг». Мы помогаем маленьким и средним компаниям найти скрытые возможности для получения прибыли в их бизнесе».
Если вы собираетесь на мероприятие по своей собственной инициативе, чтобы установить контакты для новой работы, вам надо подготовиться к тому, как вы представитесь лично. Это тоже надо делать кратко. Это не отчет о последних 15 годах вашей трудовой деятельности. Вы должны суметь «продать» свои преимущества потенциальному нанимателю. Напишите текст, засеките время и отрепетируйте представление. Вам также надо запланировать ответы на любой вопрос, который вам могут задать, например, такой: «Почему вы хотите поменять работу?».
Поговорите со своими сотрудниками, которые не будут присутствовать на мероприятии; спросите их, какие связи они хотели бы, чтобы вы завязали от их лица. Это прекрасная стратегия, потому что она позволит вам использовать их пожелания как вескую причину завязать контакт.
Уделите время просмотреть повестку дня мероприятия, если таковая существует, и программу. Выберите те пункты программы, которые представляют для вас наибольший интерес, и наметьте результат, которого вы ждете от каждого из них. Что именно вы хотите узнать / понять / сделать в результате посещения этой части мероприятия.
Одновременно изучите список приглашенных лиц. Если организатор мероприятия не предоставил его, позвоните и попросите, чтобы вам его передали.
Решите, с кем вы хотите завязать контакт, и обоснуйте ваш выбор. Изучите деятельность их компании, чтобы вы имели в запасе конкретные темы для разговора. Сделайте это добросовестно, и таким образом ваш неподдельный интерес создаст атмосферу доверия, благоприятную для первого контакта. Используя эту информацию, вы можете запланировать начало беседы. Вы можете спросить:
• о деятельности компании;
• как давно существует компания;
• как и почему она начала деятельность;
• каковы были самые трудные моменты;
• сколько лет она действует в этой индустрии;
• о состоянии бизнеса на текущий момент;
• о главных трудностях, которые компании предстоит преодолеть;
• о главных конкурентах;
• о планах на будущее.
Поставьте перед собой реальную цель – с каким количеством людей вы хотите познакомиться. Затем решите, когда и как вы познакомитесь с ними. Конечно, вам захочется встретиться и с людьми, которых вы давно знаете, это приятная часть мероприятия, но у вас будут и возможности для завязывания знакомств, представляющих огромную ценность для вашего бизнеса в будущем.
Кстати, о людях, с которыми вы давно знакомы: не поддавайтесь искушению провести все время с ними, это сделает вашу жизнь слишком легкой.
Решите, какой критерий поможет вам определить, насколько успешно для вас прошло мероприятие. Что покажет вам, что мероприятие прошло не зря? Что вы приобретете нового и как вы об этом узнаете?
С практической точки зрения, не забудьте взять свои визитные карточки, записные книжки, ручки. Почему не одну ручку? Можно держать пари, что вы встретите того, кто забыл свою ручку. Получите удовольствие, предложив ему свою. Он всегда ответит на ваш телефонный звонок в следующий раз!
