Эли Шрагенхайм - Управленческие дилеммы: Теория ограничений в действии
«Вы верите, что Боб позвал вас, чтобы, как вы говорите, выявить этическую проблему?»
«У меня нет оснований ему не верить. Зачем же тогда, по–вашему, я ему понадобилась?»
«Меня и самого интересует этот вопрос. Я ценю ум Боба. Это манипуляция с целью заручиться вашей поддержкой. В Е.Х.Р. с уважением относятся к профессионалам. И если ваша профессиональная точка зрения совпадет с позицией Боба, у него появятся шансы на победу. Не думаю, что экспертное мнение способно что–либо изменить в текущей ситуации. И я бы даже предостерег вас от попыток. Мы все тут знатные вояки. Не беритесь нас судить. Мой вам совет: если вы выступаете в интересах всего руководства, к коему я также отношусь, не следует занимать чью–либо сторону. У вас безупречная репутация, не стоит ее портить».
«Вы тоже собирали обо мне информацию?»
«Разумеется. Можете не сомневаться, что по номерам, которые вы указали, поступило звонков 20 от разных людей из Е.Х.Р. И все интересовались, кто такая Джейн Мэнтл и скоро ли она получит степень кандидата наук. На меня произвело очень большое впечатление то, как о вас отзывались».
«Еще бы. Ведь я дала телефоны тех, кто хорошо ко мне относится».
Майлс улыбнулся, но, как заметила Джейн, не очень дружелюбно. Видно было, что он очень хорошо себя контролирует.
«Вы недооцениваете наши способности. Не считайте вице–президента и одного из четырех основателей Е.Х.Р. простачком. Я связался и с теми, кто не очень хорошо к вам относится. Из тех малоприятных вещей, что мне наговорили, можно было сделать вывод, что вы, пожалуй, неплохо справляетесь со своей работой. Могу даже сказать, что некто профессор Мангейм вас попросту боится».
«Майлс, а вокруг чего именно разгорелся спор?»
«Речь идет о том, на какие рынки в будущем нужно ориентироваться компании. Боб единственный, кто считает, что нужно оставить все как есть и работать только с правительственными организациями. Но если не выйти на новые рынки, Е.Х.Р. уже через пять лет лишится всех позиций. Вопрос в том, в каком именно направлении двигаться. Если найти правильный ответ, то мы сможем процветать еще долгие годы. Два стремления держат нашу компанию на плаву: делать деньги и быть лучшими в мире в той области, которой мы себя посвятили».
Внезапно раздался необычный звук. Майлс нахмурился и произнес: «Извините, Джейн, очень странно. С вашего позволения, я отвечу на звонок».
Пару секунд он слушал, а затем произнес: «Пусть Марти обрисует ему наше предложение. Предел — 1 миллион долларов. И пусть Майк четко усвоит: он должен будет снять все обвинения и держать рот на замке. Нельзя допустить, чтобы информация об этом деле снова просочилась наружу».
Повесив трубку, он уже не выглядел таким же спокойным, как раньше. Помолчав некоторое время, Майлс произнес: «Полагаю, доктор Мэнтл, вы обязаны хранить все секреты своих клиентов?»
«Так и есть. Кроме того, я подписала бумагу о неразглашении. А в чем дело?»
«Бывший сотрудник отдела маркетинга подал на нас в суд. После провала очень крупной сделки, которую он вел, с ним случился сердечный приступ. И теперь он утверждает, что приступ был спровоцирован внутренним расследованием, которое мы проводили после того, как сорвалось заключение договора. Раньше он был очень хорошим специалистом, но в последнее время как–то сдал. Несмотря на проблемы с сердцем, мы не стали его увольнять. Я предложил парню отправиться поработать в Германии на пару лет. Но он отказался. Он претендует на то, чтобы получать специальные премии за привлечение новых клиентов, хотя в год его доход сейчас 200 ООО долларов без процентов с продаж. А теперь он, ничего не делая, хочет поиметь с Е.Х.Р. еще больше. Такая жадность выше моего понимания».
Какое–то время оба молчали, затем Майлс, взяв себя в руки, продолжил разговор: «Давайте покажу вам, что значит «быть лучшими в мире в той области, которой мы себя посвятили»».
Из ящика стола он достал крохотную коробочку размером с зажигалку: «Это магнитофон нашего производства — часть подслушивающего устройства. Предназначен для трех часов безостановочной записи. От прибора такого размера, казалось бы, можно ожидать и соответствующего уровня качества записи — от низкого до средненького. Сегодня я захватил с собой CD с военными маршами — люблю такую музыку — и переписал его на этот магнитофон. Сейчас я подключу его к стереосистеме, и вы сами все услышите».
Зазвучала музыка — глубоко и впечатляюще. «Во всем мире никто такого не производит, — заявил Майлс. — звук не хуже, а может, еще и получше, чем в оригинале. И что же мы? Мы продаем прибор в составе системы для прослушки — продаем полиции и службам безопасности. Для того чтобы анализировать записи и устанавливать, кому принадлежат голоса, конечно, нужно хорошее качество звука. А почему бы не расширить аудиторию? Ведь по весу и размерам магнитофон в десять раз меньше любого плеера, а по качеству значительно превосходит даже CD–проигрыватели! На рынке имеется огромный потенциал для сбыта такой продукции, так почему бы не ухватиться за эту возможность?»
«Обсуждается ли возможность производства товаров массового потребления в ходе вашей дискуссии?» — спросила Джейн.
«Да, и это тоже. Я разделяю данную позицию. Кроме того, нам следует тщательнее разработать маркетинговую стратегию. Также нужно навести порядок в системе поставок — у нас есть определенные проблемы со сроками. Иногда клиенту отправляется не тот продукт, который он заказывал. Оборудование–то все высококачественное. Однако когда ждешь магнитофон маленький и легкий, а получаешь громадный и тяжелый, конечно, будешь недоволен. В этом отношении работать, естественно, удобнее напрямую с правительственными организациями, чем с дистрибьюторами».
«Как вы считаете, обсуждение движется в правильном русле?» — задала очередной вопрос Джейн.
«Правильное русло то, что ведет нас в правильном направлении», — ответил Майлс.
«И вам известно, какое направление правильное?»
«Полагаю, что да. Думаю, что в целом мы договоримся. Но нужно работать как команда, в связке. Возьмем, к примеру, Йосси Фридмана — я знаю, что после меня вы встречаетесь с ним. Йосси — просто волшебник. Он способен создать такую красоту, как вот этот магнитофон–малютка. Но он не хочет ни с кем сотрудничать. Представьте себе, Йосси никому не сказал, что у магнитофона настолько высокое качество записи! Я совершенно случайно это обнаружил. Нашим клиентам качество такого уровня не требуется, а если потребуется, так мы назначим за него соответствующую цену».
)
Джейн поднялась со своего места. Майлс поморщился: «У нас еще шесть минут. Вы спросили все, что вас интересовало?»
«Нет, но почему–то мне вдруг захотелось кофе», — сообщила консультант.
Майлс проводил Джейн до двери и велел Биллу отвести ее в кафетерий. ,
В кафетерии оказалось очень много народа, однако Джейн показалось, что в помещении слишком тихо. Большинство обедающих сидели порознь и что–то читали. Беседующие сидели рядышком друг с другом и говорили очень тихо.
Приведя Джейн на встречу с Йосси, Билл сначала сам вошел в лабораторию, оставив гостью снаружи. Минуту спустя он вышел вместе со вторым вице–президентом. Йосси представился и попросил прощения за то, что не приглашает Джейн пройти внутрь лаборатории. «Меры безопасности, — объяснил он. — Лично я считаю, что это излишне. Даже занимайся вы промышленным шпионажем, вряд ли узнали бы что–либо ценное. Тем не менее пройдемте в зал для заседаний».
Йосси обладал громким голосом, ярко выраженным акцентом и был одет в джинсы, свитер и кроссовки. Лицо вице–президента украшала небольшая бородка. Он совершенно не походил на остальных — таких во всем официальных сотрудников Е.Х.Р.
Комната, куда они вошли, предназначалась для проведения тесных переговоров в маленькой компании. Вокруг небольшого стола высились четыре кресла. В одном углу стояли различные напитки и стаканы, в другом — кофеварка.
«Могла бы попить кофе и здесь», — рассмеялась Джейн.
«Терпеть не могу американский кофе. Всегда привожу свой любимый из Израиля. Здесь как раз он и засыпан. Хотите попробовать — напиток получается крепкий и необычный?»
«Да я только что выпила целую кружку в кафетерии», — поделилась гостья.
«Я вам налью, и сами потом решите, может, рискнете. Мне так точно чашечка не помешает».
Когда Йосси сел за стол, Джейн сказала: «Как–то странно видеть вас работающим в американской компании».
Мужчина усмехнулся: «Вам, наверное, будет еще более странным узнать, что у меня 29% акций — больше, чем у остальных. Так что я не чувствую, что работаю в американской компании. Я скорее владею американской компанией». «Почему же не вы тогда президент?»
