Искусство торговать - Хопкинс Том
Кто-то должен позвонить мне и сказать: "Я знаю, что вы будете делать через три недели: вы будете сидеть в кресле и смотреть Суперкубок, верно?".
"Да, но..."
"Как бы вам понравилось наблюдать за игрой на семифутовом экране, с потрясающими подробностями - и все это не выходя из дома?"
Я бы сказал: "Приезжайте сюда и расскажите мне побольше об этом чуде".
Когда у вас появляется новый товар - или старый товар с новым дизайном, техническими усовершенствованиями - позвоните всем, кто уже покупал его. Разумеется, во всем надо знать меру. Если продавали свой товар в коробках по двенадцать штук, а теперь он появился в коробках по двадцать штук, то не стоит звонить клиентам и сообщать о "потрясающем" техническом усовершенствовании.
Проявляйте изобретательность. Когда вы работаете с людьми, не жалейте нескольких минут, чтобы выяснить некоторые подробности об их взглядах и интересах. Имейте эту информацию на справочных карточках. В следующем году, когда у вас в продаже появится техническая новинка, о которой вы сейчас и не помышляете, вы сможете перелистать справочные карточки, позвонить нужным людям и сказать: "У нас появилось нечто потрясающее специально для вас".
Разумеется, сначала вы должны позвонить подготовленным клиентам. Потом сядьте и обдумайте способы контакта с потенциальными покупателями. Если бы я продавал проекционные телевизоры, то позвонил бы всем адвокатам, дантистам, бизнесменам и прочим людям в окрестности, которые могут позволить себе такую покупку.
Когда новинка уже появилась в вашем торговом зале, иногда бывает поздно думать об ее выгодном использовании. Поэтому, если вы занимаетесь продажей в компании, постоянно обновляющей свой ассортимент, составьте список людей, которым можно будет позвонить, когда у вас появится суперновинка.
Методика № 4: МЕСТНЫЕ ГАЗЕТЫ
Чемпион не зачитывается статьями о катастрофах, скандалах и плачевном состоянии экономики, заполняющими первые полосы газет. Чемпион читает газету, чтобы заниматься своим делом. Он читает с авторучкой в руке, потому что десятки людей ежедневно оставляют в газетах сообщения, имеющие огромную важность для каждого Чемпиона. Они гласят: "Мне нужна помощь", но разумеется, всегда формулируются в иных выражениях.
Позвольте привести пример. В местных газетах содержится богатая Информация о людях, имеющих различные заслуги перед обществом,- это один из способов привлечения читателей. Вы можете рассчитывать на постоянное появление таких статей. Читайте внимательно и посылайте отличившимся людям короткие поздравления. Как вы думаете, они оценят это?
Они не только оценят ваше внимание, но, возможно, проявят особое расположение, если вы позвоните на следующий день и спросите, не можете ли вы чем-то помочь им.
Дж. Дуглас Эдварде рассказал мне одну историю, в которой говорится, каким образом этот подход можно использовать для дополнительного заработка в области продажи широкого спектра товаров. Один из близких друзей Эдвардса - профессиональный бейсболист, получавший крупные призы и выгодные предложения от разных клубов. Когда он решил переехать в другой город вместе с семьей, газеты пестрели статьями о предстоящем событии.
Что нужно высокооплачиваемому профессиональному спортсмену, переезжающему на новое место жительства? Хороший дом. Если вы торгуете недвижимостью, у вас появляется кандидат на покупку лучшего дома. во всей округе.
Мебель и другая обстановка для дома. Если вы продаете мебель, ковры, обои, услуги по внутреннему дизайну или любой из тысячи товаров для дома, то на вашей улице настал праздник.
Как насчет обустройства земельного участка? Теннисный корт, плавательный бассейн, патио, ландшафтные работы - этому человеку необходимы всевозможные товары и услуги для его нового жилища.
Что еще ему может понадобиться? Деньги всегда прожигают дыры в наших карманах, а у этого человека имеется немалое количество призовых денег. Он не может обойтись без автомобиля ни на новом месте, ни в том городе, где он жил раньше. Значит, ему нужен автомобиль. А поскольку спортсмены любят смотреть на себя по телевизору, ему нужен видеомагнитофон. Разумеется, он не хочет пропустить подробности, а потому является отличным кандидатом на приобретение проекционного телевизора.
Что ему может понадобиться в области услуг как обладателю нового дома и автомобиля? Не только ландшафтные работы и внутренний дизайн, о которых я уже упоминал, но также страховка дома, автомобиля и иного имущества. Этот человек недавно значительно увеличил свое состояние. Теперь он поднялся на новую ступень налоговых возможностей и капиталовложений, поэтому ему потребуются новые советники по налогам и инвестициям. Его жене понадобится открыть счета в лучших магазинах, не говоря о множестве иных товаров и услуг, соответствующих ее новому положению в обществе.
Как вы понимаете, Чемпионы способны помочь этому человеку потратить все его призовые деньги, не так ли? Но при этом мы не будем забывать, что он и его семья должны получить от этого максимальную выгоду, правильно? Вот как это было. Бейсболист переехал в новый город через несколько недель после того, как статьи о нем прошли во всех местных газетах. Вскоре Дуглас поинтересовался, не досаждают ли ему толпы торговых агентов, наперебой предлагающих свои услуги. Бейсболист ответил, что, насколько ему известно, ни один торговый агент не звонил ему на основании информации, опубликованной в газетах. Они с женой приехали в новый город и начали устраиваться как самые обычные люди: просили знакомых дать им совет, разъезжали по магазинам и присматривали покупки, листали рекламные брошюры и товарные каталоги.
Куда подевались доблестные представители нашей профессии, когда в их городе появился столь заманчивый потенциальный клиент?
Они сидели в своих офисах и торговых залах и ждали, когда к ним кто-нибудь зайдет.
В небольших местных газетах часто появляются публикации, бесценные для внимательного торгового агента. Чемпион не ищет новостей о катастрофе в Кабуле и событиях в Карачи. Он ищет новости, связанные с его областью продажи. Кого перевели, кого повысили, кто выиграл приз, кто разрабатывает новый проект? Вот что хочет знать настоящий Чемпион.
Просматривайте местные газеты, которые вы находите в своем почтовом ящике, вместо того чтобы выбрасывать их, не читая. Некоторые газеты буквально переполнены новостями, которые вы можете использовать с выгодой для себя. Просматривайте также специализированные деловые газеты, печатающие статьи об отдельных производствах или областях продажи. Это тоже богатый источник потенциальных клиентов. Если вы продаете яхты, то, наверное, читаете газету местного яхт-клуба. А что же делать, если вы продаете страховки, дорогую мебель, произведения искусства, спортивные автомобили? Люди, приобретающие яхты, не покупают одежду на дешевой распродаже, а известный дантист, выигравший последние гонки для любителей, едва ли отказывает себе в чем-нибудь. Вполне возможно, ему необходимы ваши товары или услуги... и он по достоинству оценит ваше внимание, если получит от вас открытку, в которой вы поздравите его с последней победой.
А как насчет людей, которые пришли вторыми, третьими или просто участвовали в гонках? Они тоже являются потенциальными клиентами и еще выше оценят тот факт, что кто-то заметил их участие.
Каждый день в местных газетах публикуются сведения о большом количестве потенциальных клиентов, и наилучшим источником информации для вас может оказаться статья, которую вы хотели пропустить. Если вы занимаетесь каким-либо видом розничной торговли, ищите потенциальных клиентов в свежих выпусках местных новостей.
Методика № 5: ИНТЕРЕСУЙТЕСЬ СВОИМ ОТДЕЛОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ
Если вы продаете какую-либо механическую или электронную продукцию, то в вашей компании, наверное, есть отдел обслуживания. Это означает, что владельцы ваших товаров звонят туда, когда старая модель, которую они приобрели, начинает скрипеть и стонать. Что происходит, когда стоимость сервисного обслуживания аппарата возрастает? Его продуктивность падает, и владелец начинает задумываться о новой покупке.
