История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя - Илья Андреевич Пискулин
Уже через девять месяцев существования мы проектировали почти 500 000 квадратных метров жилья, что было с точки зрения объемов серьезным показателем. На момент написания этой страницы мы проектируем более 700 000 квадратных метров.
А теперь, как и в истории с «Создателями», я хочу акцентировать ваше внимание на том, что вот так ненавязчиво на ваших глазах создался бизнес, который стал приносить десятки миллионов прибыли. После всех моих проб, ошибок, падений и сложных периодов.
Когда вы прочитаете все описанное, вам может показаться, что это произошло благодаря случайности или в силу стечения обстоятельств, но это немного не так. Я использовал свою стандартную схему всех предпринимательских начинаний, которые в итоге оказывались успешными. Если я отклонялся от принципов, которые вы сейчас прочитаете, то всегда все заканчивалось плачевно. Если следовал им – приходил к успеху. Всего этих принципов два.
Первый принцип – начинайте с денег. Многие стартуют дело, но оно инициируется как бы «ни с того ни с сего». Люди как будто просто решают что-то делать и создают компанию, которая с первого дня плодит расходы, но не генерирует дохода. Эта поспешность сразу же убивает начинание. Я же советую делать лишь тот бизнес, который будет выжившим с первого дня. Это выживание означает, что бизнес создан не только в результате вашего решения или бурной фантазии, но и в результате решения какого-то клиента или даже группы клиентов. Их решение – это уже подтверждение вашей гипотезы о том, что вы идете по пути, в конце которого есть успех. Продайте кому-то что-то и воспользуйтесь этим для того, чтобы не просто заработать денег, но и построить вокруг этого предприятие.
Второй мой принцип – учитывайте законы матрицы Игоря Ансоффа. Он сказал, что у предприятия, которое развивается логично, есть всего четыре варианта шагов, которые принесут ему успех с разной долей вероятности.
По этой матрице самая высокая вероятность успеха – это квадраты 1 и 2. То есть лучше продавать тем, кому вы уже что-то продаете. Здесь вероятность успеха гораздо выше. Сюда я и предпочитаю делать ходы, изредка заходя в третий квадрат.
В случае с архитектурно-проектным бюро я сходил в квадрат под номером два и продал новую услугу тем, кто у нас уже покупал. Это выглядело вполне логичным. Чуть позже я также открыл диджитал-агентство для застройщиков, консалтинговый центр, форум, и все это стало успешным. Это примерно то же самое, что предложить десерт тому, кто у вас поел горячее.
Всякий раз, когда у моей компании сложности или не выполняется план, я стараюсь продать не что-то новое кому-то старому, я просто звоню тем, с кем мы уже работаем, и продаю то, что они уже и так покупают. То есть иду в квадрат № 1. Если мы делаем брендинг, то я предлагаю отдать нам работы по упаковке еще какого-нибудь проекта, если речь о проектировании, то прошу отдать нам в работу еще какой-нибудь объект. Если верить результатам анализа самого Ансоффа, то успех шагов в квадрат № 1 составляет 80 %. Я сказал бы, что он близок к 100 %. Всякий раз, когда мне нужны новые заказы, я обзваниваю клиентов и почти всегда кого-то нахожу.
В том случае если вы – новичок, вам может показаться сложным идти по моему пути. Якобы у вас нет старого рынка и нет старого товара или старой услуги. То есть вы ни с кем не работаете и ничего не делаете. Это не так. У вас есть ваши знакомые, среди которых вы пользуетесь какой-то репутацией, и есть что-то, что вы умеете. Идите к ним именно с этим. Это будет ваш шаг в первый квадрат. Поверьте, личный контакт имеет огромное значение. Сеять семена денежного дерева в почву, удобренную доверием, всегда проще.
Очень важно создавать бизнес на том, что вы точно умеете делать. Потому что можно иметь потенциальных клиентов и предложить им то, что им не нужно, или то, в чем вы не профи. В итоге у вас могут быть клиенты, но вы просто не сможете оказать им услугу. На этом бизнес и закончится. Начинающие предприниматели редко об этом думают. Они готовы попытаться сделать все что угодно за деньги, но мотивация их получения в конце часто не добавляет компетенций, нужных для исполнения.
Я всегда работал со старым рынком и делал то, что умел. Будучи призером Всероссийской олимпиады по маркетингу среди студентов, я устроился на практику в компанию по производству пластиковых окон, придя к однокласснику моего отца, который знал меня как маркетолога. Позже меня туда взяли на работу. Еще позже они стали моим первым клиентом.
Не менее важно стараться идти именно к кому-то, кого вы знаете. Почему так? Потому что клиент должен быть вам понятен. Вы должны знать, что сработаетесь, что он примет проекты в вашем исполнении, что заплатит, простит и даже поможет. Вы должны постараться максимально снизить уровень неопределенности. Бизнес на старте – хрупкая субстанция.
Например, в рамках форума я постарался собрать основной костяк слушателей из наших клиентов, чтобы они относились с пониманием к недоработкам. И проектирование я также поначалу реализовывал лишь близким клиентам, которые могли дать возможность исправиться. Мне не нужны были суды и разборки со штрафными санкциями.
Если у вас нет никого, кто воспринимал бы вас как профессионала в чем-то, верил, поддерживал, и нет умений, навыков или компетенций в каких-либо продуктах, это значит, что вам на пути к бизнесу нужно сделать предварительные шаги. Например, стоит сначала обучиться, стать в чем-то мастером и лишь потом, отточив собственное производство или продукт, идти продавать. Или же необходимо обрасти социальными связями, устроиться куда-то на практику или стажировку. Все это может занять длительное время, но, если вы предприниматель по жизни, годы подготовки – это ничто в сравнении с дивидендами, которые вы получите.
Многие молодые предприниматели этого не понимают и любят делать то, что никогда не делали, и продавать тому, кому никогда не продавали, бегая за якобы легкими деньгами. Сначала они открывают агентство недвижимости, потом продают его и начинают заниматься товарным бизнесом с Китаем, а прогорев, делают онлайн-школу, прорабатывая все новые и новые, никак не связанные друг с другом ниши. Мой опыт говорит, что так успеха не добиться.
Всю свою жизнь я делаю успешный бизнес по матрице
