История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя - Илья Андреевич Пискулин
Глава 76
Ансофф был прув
2019 г.
Ансофф
Я много писал о том, что в бизнесе важно делать только следующий шаг, и о том, что иногда этот шаг – первый. Здесь же хочу пояснить, как можно сделать этот первый шаг, каким он должен быть и чем нужно руководствоваться в процессе. Также я в целом опишу все, о чем нужно подумать, когда вы создаете бизнес. Порядок в мыслях очень важен, потому что вам могло показаться, что основа бизнеса – пресловутый кипиш, но это не совсем так. Важен именно порядок, потому что даже в кипише есть определенная система, которой я с вами и поделюсь.
Вместе с появлением бренда DeVision у меня появилась гипотеза, что можно начать проектировать дома. Во-первых, нам давно хотелось по-настоящему создавать девелоперские проекты, а не просто делать исследования и технические задания на проектирование, чтобы чужие проектировщики понимали, какие планировки могут лучше продаваться. Во-вторых, меня беспокоил наш низкий уровень знаний в области строительства. Часто мы писали для проектировщиков пожелания, которые были очень творческими, но большая их часть противоречила строительным правилам. Я видел в проектировании следующий шаг развития компании.
Самостоятельно создать архитектурно-проектное бюро я, естественно, не мог. Мне нужен был партнер.
В качестве возможного соучредителя я видел своего товарища Дениса. Мы были знакомы много лет. Он, как и я, прошел огромный предпринимательский путь, который закончился для него очень тяжело. С его точки зрения, это произошло, потому что он занимался не своим делом. Его делом была архитектура. Так ему казалось и, наверное, это была правда.
Когда я проходил в Германии реабилитационные процедуры после операции на колене, именно с Денисом и его супругой Марианной мы гуляли по Мюнхену. Встретились мы случайно в самолете и, будучи почти незнакомыми, провели вместе пару дней, осматривая улочки европейского города. Я тогда запомнил, что Денис фотографировал каждое архитектурное решение, рассуждал о том, как оно было придумано и как реализовано.
После завершения предпринимательской истории Денис стал архитектором и возглавил обособленное подразделение у одного из застройщиков.
Когда я получил бренд компании «Этажи», то застройщик, у которого работал Денис, как раз попал в идеальный шторм и дела его стали идти скверно. Денис задумался, где продолжить карьеру и что делать дальше. Он искал варианты. Я хотел ему чем-то помочь.
Как-то раз нам в «Создателях» понадобилось проектирование. Я привлек Дениса. Мне понравилось, как он работал. У него тяжеловато шел контакт с моими партнерами, но я видел, что работал он очень старательно и неравнодушно. Позже мы встретились и просто пофантазировали на тему того, как было бы круто когда-нибудь сделать совместное архитектурное бюро.
Со временем наши встречи стали проходить все чаще. На одной из них мы договорились, что начнем создавать бизнес, как только у нас будет какой-то базовый заказ, который позволит ему выжить.
Так как у меня уже был доступ к рынку недвижимости, я поставил себе задачу найти среди наших клиентов того, кому мы сможем продать проектирование. В случае продажи нашим следующим шагом должна была стать компания. Ждать пришлось почти полгода. На одних переговорах клиент проговорился, что они искали архитектурно-проектное бюро для проектирования второй очереди строительства. Я предложил наши услуги. Так как до этого мы зарекомендовали себя хорошо при работе над брендингом, нас позвали на встречу.
Помню, как мы с Денисом ехали на переговоры и я ему рассказывал о том, что сейчас продадим проект и создадим с ним компанию. Он мне не верил. Вернее, через какое-то время он признался, что не верил и даже думал о том, что я – сумасшедший.
Через пару часов мы с клиентом пожали руки, я и Денис вышли из кабинета уже будучи бизнес-партнерами. Мы получили первый большой контракт и так создали архитектурно-проектное бюро.
Со временем проектирование стало чуть ли не основным нашим бизнесом. Мы предложили рынку уникальную концепцию. Мы делали не просто технический проект, как остальные архитектурно-проектные компании. Работая с нами, клиент получал и исследование, и позиционирование, и всю модель ценообразования, и художественную визуализацию, готовую для продвижения, и даже само продвижение с брендбуком. Таким образом, вместо нескольких контрактов, клиент заключал один. Фишка была в ликвидных планировках. Мы гарантировали, что, так как являемся консалтинговым агентством со специализацией в области маркетинга и продаж, в наших проектах будут только ликвидные квартиры. Клиентам это нравилось.
Это стало чем-то вроде нефти, которую мы нашли совершенно случайно. Это была та самая бизнес-модель, в которой все сошлось.
Несколько лет я искал то, что может принести нам деньги, внедряя новые услуги и запуская самые разные проекты. Люди надо мной смеялись, потому что часто новые услуги я даже брендировал отдельно, оговаривая, что это проект нашего агентства. Всем казалось, что я странный, потому что все время что-то запускаю. Я же искренне считал, что наш уровень в контексте того, чего мы могли достичь, еще был столь низок, что гораздо смешнее было не пробовать.
Многие люди опасаются предпринимать достаточное количество попыток и делать их так, как нужно, потому что каждый новый заход всегда сопровождается скепсисом, подшучиваниями и осуждающими словами. Тех, кто пробует, всегда считают немного сумасшедшими. Поэтому раньше ищущие нефть или золото тоже всем казались чудаками. Примите эту реакцию мира на себя как норму. Тщетные попытки всегда выглядят нелепо. Все меняется, как только из земли начинает бить фонтан. Знайте это и не останавливайтесь.
Те же косметические компании запускают сотни продуктов в поисках некой продуктовой модели, которая полетит. Мы тестировали очень много всего и только открыв комбинацию из брендинга и архитектуры неожиданно ощутили, что взлетаем.
Встав на ветер нашего клиентского потока, форумов, моих связей и активности, парусник с командой брендинга и архитектурного бюро поплыл с неимоверной скоростью. После первого года жизни у нас было заключено контрактов более чем на 150 миллионов рублей.
В какой-то момент к нам присоединился третий партнер по имени Михаил. Он на подряде со своей командой делал для нас все конструкторские решения. Он был гением экономии. Отработав много лет в компании, которая умела очень экономно строить, он имел невероятные навыки по части удешевления проектов без ущерба для качества.
