Юрий Пинкин - Руководство консультанта прямых продаж
– отсутствие самолюбия – леность души и тела. Внушаемость. Неумение и нежелание самоутвердиться. Пристрастие говорить гадости за спиной и льстить в глаза. Привычка бросать с легким сердцем всякие начинания при малейшей оппозиции. Бестактность в разговоре;
› СТРАХ НИЩЕТЫ.
Ничто не приносит б ольших страданий и унижений чем страх нищеты. Но до конца его нельзя понять, не испытав.
Между нищетой и благосостоянием нет компромиссов. Дороги, ведущие к ним, диаметрально противоположны. Если вы все еще готовы принять нищету, что ж, вы получите ее непременно;
Существует восемь симптомов страха нищеты:
– безразличие – нежелание бороться с нищетой. Непротивленческое отношение к любой подлянке судьбы. Интеллектуальная и физическая лень, отсутствие инициативы, воображения, энтузиазма, самоконтроля. Пренебрежительное отношение к своей внешности;
– нерешительность – привычка позволять другим решать за себя, занимая при этом выжидательную позицию;
– самомнение – как-то: «приличное» образование. Обычно проявляется в форме выяснения отношений и объяснений, призванных покрыть и оправдать свои неудачи. Иногда сочетается с завистью к чужим успехам или их критикой;
– беспокойство – стремление искать ошибки у других. Жить не по средствам. Невоздержанность. Неуверенность в себе. Хмурый вид;
– сверхосторожность – тенденция видеть только обратную сторону медали. Мысли и разговоры только о возможных неудачах, вместо концентрации на средствах достижения успеха. Видение всех путей к поражению, при одновременном нежелании искать способы их избежания. Ожидание «своего часа», постепенно становящееся мировоззрением;
– промедление – привычка откладывать на завтра то, что должно быть сделано еще год назад (Куры никогда не откладывают на завтра то, что можно отложить сегодня). Трата всех сил на оправдание безделья – вместо работы, конечно;
– мелочность – торговля с жизнью за каждый грош, в то время как у нее надо требовать процветания;
– беспринципность – промедление, примыкая к сверхосторожности, сомнению и беспокойству означает также уход, где это только возможно, от ответственности и предпочтение компромисса вместо преодоления;
› СТРАХ БОЛЕЗНЕЙ.
Этот страх может быть отнесен и к физическому и к социальному наследию. Если говорить о его происхождении, то можно утверждать, что этот страх тесно связан со страхом смерти, о которой человек, по сути, ничего не знает, хотя и напичкан всякими малоприятными историями с детства.
Существует три симптома страха болезни:
– ипохондрия – сверхозабоченность своим здоровьем: «Что вас беспокоит, мадам?», – «Нервы» Чаще всего как раз-таки нервы у мадам как у лошади;
– впечатлительность – как у Тома Сойера, у которого на пальце была гангрена;
– самолелеяние;
› СТРАХ СТАРОСТИ.
Соответствующие симптомы:
– преждевременный спад – как правило, лет, эдак, в сорок;
– «Простите мне, старику...» – тоже, приблизительно, этих же мафусаиловых лет;
– мысли о покое – вероятно, в связи с возрастом;
› СТРАХ СМЕРТИ.
Смертельные симптомы:
– сами мысли о смерти – наилучшее лекарство от смерти – заняться чем-нибудь;
– мысли, связанные со страхом нищеты – (см. выше);
› СТРАХ НЕУДАЧИ В ЛЮБВИ. два симптома:
– ревность;
– опять нищета, будь она неладна.
ГЛАВА 4.12 ПЯТЬ «ЕСЛИ»:
› ЕСЛИ вы считаете, что проиграете, вы уже проиграли, потому что успех начинается с воли человека, все зависит от ума человека;
› ЕСЛИ вам нравиться побеждать, но вы думаете, что не сможете победить, вы наверняка потерпите поражение;
› ЕСЛИ вы думаете, что вы не посмеете, вы не посмеете никогда;
› ЕСЛИ вы считаете, что вас оставляют позади, то это так и есть;
› ЕСЛИ вы боитесь, что вас побьют, считайте себя битым.
Интересна судьба Юрия Радзиевского, одного из первых КВНщиков. Эмигрировав в Соединенные Штаты в 1973 году, он начал новую жизнь, изучая английский язык, смотря телевизор. В 1975 году он основал компанию «EuroAmerica ink», делавшую рекламу на восьми языках. В 1981 году Радзиевский продал свою компанию одному из крупнейших в Штатах рекламному агентству «O'hilvi&Mater» за несколько миллионов долларов, оставшись при этом президентом. И все это за менее чем восемь лет.
«Большинство людей, от рождения наделенных инстинктом победителя, могут даже не подозревать о нем, потому, что у них никогда не было смелости или им не представился случай открыть в себе этот потенциальный дар».
Дональд Трамп.
«Посмотрите, что читают бедные люди – и не читайте этого, посмотрите, куда ходят бедные люди – и не ходите туда, посмотрите, что делают бедные люди – и не делайте этого. Небо, – это ваш предел».
Эмертет Коэн.
– каждый день есть 100 возможностей победить.
– каждый день есть 100 возможностей проиграть.
ГЛАВА 5. МЕНЕДЖМЕНТ В МАРКЕТИНГОВОЙ СИСТЕМЕ
ГЛАВА 5.1 ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
Чем обыватель отличается от профессионала: обыватель – думает, а профессионал – знает.
У обывателя – аргументы, а у профессионала – факты.
Профессионалы понимают: чем лучше они реализуют свою продукцию или услуги, тем легче им достигнуть конечной цели – стать теми, кто отдает распоряжения. Они хотят, чтобы их потребители приходили к ним, а не наоборот.
Говоря об имидже консультанта, следует отметить, что многие даже не подозревают, насколько важны для успешной продажи имидж и репутация, совсем как у того хомячка, который правильно себя позиционировал.
Исследования показывают, что хорошо одетые агенты продают на 35% больше продукции, чем те, кто не уделял должного внимания своей внешности.
Важно: На все мероприятия приходить в лучшей одежде, соблюдая деловой стиль.
Имидж – это создание определённого образа. Например, визитки – чем не позиционирование?
– Р. К. – выражение благодарности;
– Р. С. – соболезнование;
– Р. Р. С. – прощание в связи с окончательным отъездом;
– Р. Р. С. – удовлетворение знакомством;
– К. З. У. Р. – ответьте, пожалуйста;
– Р. Р. М. А. – С Новым годом;
– Загнутый уголок – визави не застали на месте.
По визиткам также можно определить и степень тщеславия.
На визитной карточке великого ученого, лауреата Нобелевской премии, академика, почетного члена академий многих стран, было написано: «Альберт Эйнштейн, физик».
ГЛАВА 5.2 ОБЩЕНИЕ С КЛИЕНТОМ
Продавцом стать просто. Маркетинговые компании принимают на работу только таких людей, которые действительно ценят клиентов, которые знают, как можно добиться победного звона кассового аппарата.
Поэтому они постоянно вкладывают средства в подготовку своих сотрудников. Их обучают и тому, что на первый взгляд может показаться мелочами. В результате сотрудники и хотят, и могут делать то, что сотрудники других компаний делать не будут, не делают, не могут делать или не получают разрешения делать.
Коварство прописных истин заключается в том, что им почему-то очень непросто следовать на практике. Решая как креативные, так и личные карьерные задачи, легко оторваться от реальных потребностей реального бизнеса, что, в конце концов, неизбежно заканчивается плохо. Это все равно, как забивать ладошкой в стенку гвоздь, а потом удивляться, почему это так долго и больно.
